老干妈失败的原因16篇

时间：2022-11-19 17:35:09 来源：佳谦文档网

老干妈失败的原因16篇老干妈失败的原因　　老干妈案例分析　　摘要：“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”品牌营销战略的探讨，分析“老下面是小编为大家整理的老干妈失败的原因16篇,供大家参考。

老干妈失败的原因16篇

篇一：老干妈失败的原因

　　老干妈案例分析

　　摘要：“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”品牌营销战略的探讨，分析“老干妈”营销成功的原因和“老干妈”目前存在的一些问题，然后给予一定的建议。关键词：老干妈品牌策略问题建议

　　陶华碧“老干妈”牌风味豆豉油制辣椒是贵州的风味食品。几十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点，是居家必备，馈赠亲友之良品。1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料——风味豆豉，令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年批量生产后，风味豆豉在全国迅速成为销售热点。

　　一、“老干妈”品牌的诞生“老干妈”是由一个一天都没上过学读过书的农村妇女创办的油制辣椒品牌。“老干妈”品牌的创立完全是由于贵阳当地人的饮食习惯以及陶华碧女士的聪明刻苦而发展起来的。老干妈在创业之初以质量求生存，以诚信谋发展；在发展阶段，老干妈迅速推出新口味、差异化包装策略，老干妈品牌因此初步形成。二、“老干妈”的品牌营销策略1、品牌基础：老干妈品牌有非常好的群众基础和企业文化，这是企业的法宝。陶华碧开创“老干妈”品牌的创业故事在全国都广为流传，再加上老干妈油制辣椒酱独特的口味培养了一批忠实的“老干妈”粉丝。2、无广告营销：在其发展过程中，我们没有看到较为突出或者说有特色的品牌营销战略，取而代之的是非常朴素的营销战略，时时以诚实守信为本，处处以诚实守信为先。老干妈基本不做广告，但是“老干妈”这个牌子就是它的广告，老干妈以优质的产品以及独特的口味，有效的实现了无广告传播和营销。3、品牌延伸：在保持老干妈油制辣酱产品优势的同时，老干妈推出了老干妈香辣酱，老干妈牛肉酱，老干妈火锅底料等老干妈系列辣酱。在包装重量上也运用了差异化战略，使老干妈辣酱系列在超市的同产品陈列柜中占据了半壁江山。三、老干妈营销成功的原因1、稳中求发展：老干妈在创业之初以贵阳地区为中心小范围作市场，在老

　　干妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可时，老干妈开始进军全国市场。在2007年9月荣获“中国驰名商标”，“老干妈”品牌逐渐走向成熟。当老干妈在大陆市场站住脚后，又逐渐向香港、台湾、日本等国内外地区进行市场拓展，到目前为止已经拥有40多个国家的海外市场。

　　2、诚信与回馈：老干妈公司理念是“创民族品牌，立千秋大业”，“诚信经营，质量第一”。老干妈无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货；“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。

　　3、温馨的企业文化：在创业初，陶华碧苦活累活都是自己带头干，给员工树立起了良好的榜样，给员工提供包吃包住的待遇，公司现在拥有1300多个员工，作为公司董事长的陶华碧竟然能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；每个员工结婚时，她必定要亲自当证婚人；每当有员工出差，她还总是像老妈妈送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口，直到他们坐上了公交车后，才转身回去……正是这种家一般的企业文化培育了员工较高的忠诚度，员工的忠诚度也是企业长久发展的基础。

　　四、“老干妈”目前存在的一些问题1、品牌低端化。就目前在北、上、广、深等大城市来看，老干妈的品牌形象从最初的大众口味正在逐渐的向低端化转变，如今调查北京市场，可以注意到老干妈的消费者以大学生、进城务工者、工薪阶层为主，老干妈的品牌价值在低端流失。2、容易被仿冒。老干妈的致命弱点在于它并没有特别高的技术含量，只有特殊工艺和配方，因而非常容易仿冒。3、缺乏适当宣传。老干妈甚少做广告进行及时宣传，又由于消费者也存在口味疲劳的时候，因此容易被竞争者借机上位。一位西安的贵阳老干妈经销商就曾直言不讳地指出，湖南华越的产品在超市价格要高于贵阳老干妈，而且卖得比贵阳的好，原因是人家经常做广告、搞促销活动，是“实实在在的做市场”。五、建议1、多品牌战略。老干妈可以效仿宝洁的多品牌战略，对新产品按照各种不

　　同的系列采用新品牌，这样不但可以在无形中增加产品在有限货架空间上的生存机会，也可以给顾客以更多的选择机会，提升顾客满意度。

　　2、加强知识产权保护意识。老干妈要做好自身产品的防伪工作，要积极沟通政府有关部门及调味品协会，参与建立行业标准，构筑行业堡垒，还要配合各地工商行政部门开展持续打假维权活动。

　　3、适时宣传。老干妈可以尝试联合高校在食品专业建立老干妈奖、助学金，帮助家境贫寒的优秀学子完成学业。这样一来可以宣传老干妈的文化理念，体现企业的社会责任，二来也有助于感召并网罗一批优秀的专业技术人才作为企业自主创新的后备力量。

　　“老干妈”一路走来不胜辛苦，老干妈要想在竞争激烈的市场环境中长久发展，要紧紧抓住每一战略机遇期，从内部挖潜，实施技术创新和管理创新的协同并进，不断增强企业内生能力，牢牢把自己的根系扎向“商业背后的逻辑和规律”的土壤中，寻求一条可持续发展的基业常青之道。

　　机关干部作风整顿心得体会

　　在县委、县府决定在全县开展干部作风整顿教育活动，这是我县党建工作上的一个创举。通过开展干部作风整顿教育活动，使我县干部队伍保持思想上、政治上、组织上、作风上的先进性和纯洁性，始终站在时代前列，必将有力地促进党的政治优势、组织优势和密切联系群众作用的充分发挥。开展干部作风整顿教育活动，是按照“三个代表”的要求加强党员队伍自身建设，保持先进性与时俱进，是巩固党的执政地位、提高执政能力的必然要求。亦是发展经济构建和谐社会的根本保证。我们正处在全面建设小康社会、加快推进社会主义现代化的新的发展阶段，要完成好党所肩负的执

　　政任务、历史责任，广大干部就必须始终保持先进性，充分发挥干部先锋模范作用。开展干部作风整顿教育活动，是加强干部队伍建设、永葆党的生机与活力的迫切需要。新的历史条件下，我们干部队伍中出现了一些与新的形势任务不相适应、与“三个代表”的要求不相符合的问题，迫切需要采取切实可行的措施认真加以解决，使广大干部始终保持先进性，确保党的肌体不受腐蚀，党的战斗力不受削弱，党的形象不受损害，永葆党的生机和活力。

　　通过局“开展干部作风整顿教育活动”动员大会上，并经过一段时间的“干部作风整顿教育”学习活动，我认识到要想当一个一心为民的好干部，就必须加强自身作风建设，牢固树立服务意识和大局意识，以胡锦涛总书记提出的“六个坚持”为标准，认真落实省委提出的“五带头”，着重做好以下几个方面：

　　一、强化有为工作作风，不断进取，踏踏实实地做好每一项工作

　　强化进取意识，大力发扬奋发有为的工作作风，确保真抓实干。始终保持奋发有为、昂扬向上的精神状态，充分发挥主观能动性，以自己饱满的工作激情，把心思凝聚到工作事业上，把功夫下到实际工作中，迎难而上，踏踏实实地做好每一项工作。同时要解放思想、牢记使命，在自己的岗位上大展才智，释放出自己的最大能量，增强责任感和紧迫感，

　　用最大的努力去争取最好的工作业绩。二、强化干部意识和服务意识强化干部意识即牢记党的宗旨，把全心全意为人民服务作

　　为自己的终生追求和义不容辞的责任，通过自己切实做好平凡岗位上的每一项工作，促进机关作风建设，实实在在地体现为群众办实事、办好事，诚心诚意为人民服务这个宗旨，发扬吃苦在前、享受在后优良传统，强化干部意识，自觉加强组织纪律性，作为一名机关干部在组织上要服从领导和工作分配，但思想上要与党意志保持一致，做到活到老学到老、改造到老，只有思想上保持了先进性，才能在行动上体现先进性。

　　三、自觉加强政治和业务理论学习，不断提高自身综合素质

　　提高综合素质，必须保持政治上的坚定性和理论上的完整性。因此必须自觉加强政治和业务理论理论学习，全面提高理论素养，切实增强政治敏锐性和政治鉴别力。提高综合素质，其目的是增强为人民服务的本领。普通干部要具有做好本职工作、争创一流业绩的本领；领导干部要努力增强驾驭市场经济的本领、做群众工作的本领、处理复杂问题的本领、履行岗位职责的本领。

　　四、树立干部新形象，发挥干部模范带头作用要做到平时工作“过得硬”，随时随地能成为群众的榜样，

　　敢于说出“向我看齐”的口号，切实把干部作风体现到日常的工作和生活中。牢记服务宗旨，时常反思和检查自己在个人利益与国家利益、集体利益、群众利益发生冲突时，是否能够高风亮节；在急难险重任务面前，是否能够挺身而出；在生死危难关头，是否能够豁得出去。要树立为民形象，多做加快发展的事，不断满足人民群众日益增长的物质文化的需要，才是党的先进性最根本的体现。同时，树立为民形象还要求每一个干部要有亲民、爱民，弄清楚群众到底想什么、盼什么、争什么的思想意识，真正把群众的冷暖、安危放在心上，把群众最需要、最急迫的事抓在手上，一件一件去落实。要树立务实形象，要勇于治“虚”治“假”，敢于治“漂”治“浮”，切实做到讲实话、知实情、出实招、办实事、求实效，把时间和精力都放到工作的落实上去。在各项工作的落实中，发挥表率作用。作为一名普通干部，要坚持“两个务必”，进一步发扬艰苦奋斗的优良传统，切实履行为人民服务的职责和义务。要脚踏实地地做好本职工作，模范地履行一个干部的职责。正如江泽民同志指出：“领导干部讲政治，最重要的是通过自己的实践，体现在自己的日常工作和学习上”。无论自己从事什么工作，都要树立高度的责任和敬业精神，尽心尽力把工作做好。一切都要以党和人民利益为出发点，不能急功近利，更不能计较个人得失；要克服华而不实，飘浮虚荣的工作作风，要做老实人，办老实事，对工作勤勤恳恳，

　　求真务实。要善于学习，掌握工作的本领。我们从事的工作，是在社会主义市场经济条件下，面临许多新问题，新矛盾，新内容，没有雄厚的文化知识，管理知识，现代科技知识，尽管有再好的愿望，也只能是事倍功半。在任何时候都必须不断地更新知识，丰富自己的工作技能和实践本领，善于在工作中开拓创新，提出新的思路和见解，这样才能把良好的愿望和实际工作效果结合起来，实现动机与效果的统一。

　　五、要做到坚持学习，树立正确人生观一个优秀的干部不是天生具备的，而是在不断地学习、

　　不断地实践的过程中，通过不断地总结和提高自己的思想境界，才形成的。在这一过程中，认真、系统地学习，特别是学习政治理论起着极其重要的作用。只有通过努力学习文化，学习科学技术，才能具备建设社会主义的业务能力；只有通过学习政治理论，用马列主义、毛泽东思想以及邓小平理论武装自己的头脑，才能具有正确的世界观、人生观、价值观，具备卓越的领导能力，防腐拒变的能力。

　　江泽民同志多次指出，讲学习、讲政治、讲正气，首先要讲学习讲学习是讲政治的前提，只有不断地加强学习，才能在政治上保持清醒的头脑。我国的革开放和社会主义现代化建设进入了攻坚阶段，我们面临着复杂的形势，要适应新形势，完成新任务，必须坚持马克思主义的政治方向、政治

　　立场、政治观点，遵守政治纪律，提高政治鉴别力、政治敏感性，防止和排除各种错误思想和倾向的干扰。要做到这些，不学习、不用科学的理论武装思想是不行的。没有科学理论的武装，就不能确立正确的世界观、人生观、价值观，也就不可能有高度自觉的政治意识、坚强的党性和共产党人的浩然正气。我们要联系实际工作和思想实际，认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想，特别是邓小平理论。改革开放２０年来，我们之所以能够经受住国际国内各种各样的考验，把改革开放和社会主义现代化建设不断推向前进，从根本上说靠的是邓小平理论的指导，靠的是全党对这一理论的学习和实践。今后，我们要战胜各种困难和风险，不断取得建设有中国特色的社会主义事业的新胜利，仍然要靠邓小平理论的指导，仍然要靠全党全国人民深入学习、认真实践这一科学理论。党的十五大把邓小平理论确立为党的指导思想，在党章中明确规定中国共产党以马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论作为自己的行动指南，号召全党高举邓小平理论伟大旗帜，把建设有中国特色的社会主义事业全面推向二十一世纪。我们要按照党的十五大的要求，进一步增强学习邓小平理论的自觉性和紧迫感，掀起学习的新高潮。

　　只有不断的学习，才能在思想上保持高尚的境界。人总是要有点精神的，但精神境界不是天生的，而是在学习和实践中培养和塑造的。讲正气，必须养正气，这就要不断的学

　　习和读书，知识多了，本领就会增大，精神境界就会提高。读书使人高洁。在这方面，老一辈革命家为我们作出了光辉的榜样。一个不读书、不学习的人，必然会鼠目寸光。改革开放以来，面对市场经济条件下出现的新形势，一些人之所以犯错误，甚至犯罪，一个很大的原因就是不读书、不学习，不注意提高自己的思想境界。

　　六、一个合格的干部，就要克勤克俭，生活上严要求古人有“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的铮铮言词，现代教育家陶行知也说过：“捧着一颗心来，不带半根草去。”今天，我们干部应继承先贤的优良品质，具有更高尚的情操。我们孜孜追求的是全国人民的共同富裕，不断提高我国的综合实力，维护世界和平。当然，这不是说干部要做苦行僧，干部也同样需要一定的物质享受；但是，在物质享受面前，每个干部要始终保持清醒的头脑，正确处理好个人与集体、个人与国家的关系，用党纪国法管好自己的头脑，管好自己的手和嘴。今天，面对着灯红酒绿、花花世界，有些同志变得昏昏然，在物质享受面前翻了船。这方面的例子太多太多，尽管这些人只是干部队伍中的少数，但他们的行为已经给我们党抹了黑，在人民群众中造成了极坏的影响。这一现实应该引起我们的警觉。我们每个干部在生活中应该做到，一、生活待遇上不攀比，要比贡献、比业绩；一比待遇，就会比出问题来；二、非分

　　之想不可有。社会主义的分配原则是按劳分配，你拿了应得的报酬，晚上睡觉也安稳；三、艰苦奋斗的作风不可丢。要提倡艰苦朴素，勤俭节约，反对大手大脚，暴殄天物，杜绝腐败现象的滋生蔓延；四、遵纪守法，接受监督，抵制腐朽思想的侵蚀。只有增强法制观念，完善监督机制，才能从组织上腐化堕落的通道。

　　在新的形势下，我们每个干部只有把握时代的脉搏，结合实际，认真学习邓小平理论，时刻不忘党的性质和宗旨，才能永远保持我们干部的纯洁性；也只有这样，才能不辱使命，成为建设有中国特色社会主义的带头人。

篇二：老干妈失败的原因

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　　老干妈在海外受追捧的原因分析

　　一、前言2012年，一则“老干妈”辣酱登上美国奢侈品网站Gilt的新闻让这瓶在国内已经

　　红了十几年的辣酱进入了我这个不吃辣的人的视线。“老干妈”辣酱因为这次事件而并被誉为全球最顶级的辣酱，更在微博上被戏称为“一秒钟变格格”。它的售价由原本北美华人超市中的2美元变为了近12美元，令许多国人感到意外。而更令人意外的是，在这个奢侈品汇集的网站上，为昂贵的老干妈买单者大有人在。2014年3月，在韩国各大homeplus君开始销售“老干妈”辣椒酱，3800韩币一瓶，约合21元人民币。网友们更是大呼：“你们有男神都教授，我们有女神‘老干妈’！”

　　而神奇的是，当我开始了解老干妈这家公司时，发现这家全球销售额超过37亿元人民币的企业所采取的行为、推崇的文化竟朴实得不可思议，就如它的那位朴实的创始人陶华碧女士一般。这样让人不禁心生好奇，究竟为什么老干妈能够这么成功，以至于在海外都如此受欢迎呢？

　　二、“老干妈”发展简介1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料，令

　　广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年7月，陶华碧女士办起了食品加工厂，开始批量生产辣椒酱。1997年8月，贵阳南明创立了“老干妈”风味食品有限责任公司正式挂牌成立。通过近20年的发展，“老干妈”已经成为海内外华人中脍炙人口的辣椒调味品品牌。今天，老干妈公司已拥有分布在贵州省内的三个生产厂区，总面积达750亩，员工近5000人。每一天，老干妈人都为超过200万以上的消费者提供多种美味、健康的产品。

　　在企业创始人陶华碧女士的带领下，全体老干妈企业的所有员工秉承着一种“诚信为本，务实进取”的企业精神，通过多年的艰苦创业，企业已经发展成为全国知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。老干妈公司已形成日产量120万瓶辣椒制品的生产能力，主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等20多个系列产品，是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。多年来，“老干妈”公司在销售市场领域已取得了突破性进展，逐步形成了“以国内市场为依托，积极拓展国际市场”的经营战略指导思想。老干妈产品畅销全国各地，并在北京、大津、上海、重庆、广州、长沙、成都、武汉、南京、大连、石家庄、哈尔滨等65个大中城市

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　　建立了省级、市级代理机构。据网上所能找到的最新数据，老干妈2013年产值达37.2亿，15年间的产值增加

　　了74倍，2014年销售额的目标突破400亿。

　　三、老干妈的国际化策略1997年以来，“老干妈”公司积极向海外拓展。2000年国家外经贸部已赋予“老

　　干妈”公司自营进出口权，为该公司拓展国际市场提供了有力保障。欧洲、美国、澳大利亚、新西兰、日本、南非、韩国等国家和地区的海外客商通过各种途径寻求与老干妈合作。2001年，“老干妈”公司产品已出口上述国家和地区，产品还通过了美国FDA认证。

　　最开始，“老干妈”对海外市场的销售方式主要采用传统外贸出口方式,对外贸公司倚重较大,市场销售也处于自然销售状态,造成公司海外市场的开拓处于被动状态,无法有效掌控市场。

　　2007年之后，受国际金融危机以及国内食品安全事件频发的影响，“老干妈”调整了国际市场经营策略，采取了直接在海外市场设授权代理商的方式,在经过对代理商公司实力和各项能力的考察后,选定各国家地区代理商签订严格的代理协议。并且实施代理保证金制度,制定了严格的月度考核制度、市场拓展月报制度、质量跟踪制度等,加强公司与海外市场的沟通、协调，并及时了解海外信息，对市场决策做出调整。

　　据了解，“老干妈”辣椒酱目前是贵州省第三大出口食品，2014年出口货值达698万美元，影响力直接关系到贵州民族品牌和“贵州制造”的形象。

　　四、老干妈海外热销原因分析

　　（一）定位准确，紧抓海外华人的饮食习惯、思乡情结在国外，什么样的人会去购买“老干妈”辣椒酱呢？其实虽然老干妈在海外很火爆，但是买单的大部分依然是华人。对于身处异国他乡打拼的华人来说，一瓶来自家乡的辣椒酱，意味着太多东西。可以是吃不惯外国人的菜肴，想吃辣的；也可以仅仅是想买一罐产自故乡的酱料；可以是喜欢它的口味；也可以仅仅因为它让你感到亲切，对于海外华人来说，购买老干妈的原因实在太多了。所以不得不说陶女士选择将老干妈这一产品出口这个决策本身，就是非常明智的。因为海外市场中存在着太多的潜在顾客，更不要说那些对中国口味充满好奇的外国人了。（二）授权设代理，经营策略调整带来更大商机

　　“老干妈”在海外市场的销售，由最初的通过外贸公司自然销售的状态,变成采取直接在海--完整版学习资料分享----

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　　外市场设授权代理商的方式。这个改变极大地加强了公司与海外市场沟通、协调,以及对海外市场各个环节的信息全面了解,使公司能够对市场拓展计划不断修正和调整,及时制定切合实际的市场营销方案。这种全新的海外市场销售制度,使“老干妈”与海外客户直接对接,购货方集中,同时代理商也获得了产品质量和销售市场的保障,形成了双赢局面。也让老干妈在海外的销售打开了一个新的局面。

　　（三）让品质说话，将国内的好声誉带到国外在我想到这一点原因的时候，正好翻到一个新闻就是在今年2月25日，澳大利亚一家公司宣布对对中国老干妈辣椒酱实施召回，因为这款产品含有花生过敏原，但标签未标注。但是我依然想把这一点归入原因之中，为什么呢？因为老干妈最初能够火起来，就是因为口碑传播。刚开始的老干妈不打广告，不做宣传，它的火爆销量，完全是因为它的产品本身。而关于陶华碧女士诚信经营、以情管理的案例更是有许多。老干妈是一款朴实的产品，是一款用品质和口味来吸引人的产品。虽然影响产品销量的因素会有很多，但是我依然觉得最重要的就是产品本身。所以我想老干妈之所以能够在海外都凝聚到这么多人气，让不仅仅是华人，连很多外国人都如此喜爱，想必和它本身的好味道、好品质是分不开的。但是老干妈的海外销售之路也不会一帆风顺，正如它在澳大利亚下架的事件一般，国外对食品的要求比国内更严格，国外的食品类产品竞争也很激烈，而老干妈的海外销售也还有很长一段路要走。

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篇三：老干妈失败的原因

　　2007年之后受国际金融危机以及国内食品安全事件频发的影响老干妈调整了国际市场经营策略采取了直接在海外市场设授权代理商的方式在经过对代理商公司实力和各项能力的考察后选定各国家地区代理商签订严格的代理协议

　　老干妈在海外受追捧的原因分析

　　一、前言2012年，一则“老干妈”辣酱登上美国奢侈品网站Gilt的新闻让这瓶在国

　　内已经红了十几年的辣酱进入了我这个不吃辣的人的视线。“老干妈”辣酱因为这次事件而并被誉为全球最顶级的辣酱，更在微博上被戏称为“一秒钟变格格”。它的售价由原本北美华人超市中的2美元变为了近12美元，令许多国人感到意外。而更令人意外的是，在这个奢侈品汇集的网站上，为昂贵的老干妈买单者大有人在。2014年3月，在韩国各大homeplus君开始销售“老干妈”辣椒酱，3800韩币一瓶，约合21元人民币。网友们更是大呼：“你们有男神都教授，我们有女神‘老干妈’！”

　　二、“老干妈”发展简介1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调

　　料，令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年7月，陶华碧女士办起了食品加工厂，开始批量生产辣椒酱。1997年8月，贵阳南明创立了“老干妈”风味食品有限责任公司正式挂牌成立。通过近20年的发展，“老干妈”已经成为海内外华人中脍炙人口的辣椒调味品品牌。今天，老干妈公司已拥有分布在贵州省内的三个生产厂区，总面积达750亩，员工近5000人。每一天，老干妈人都为超过200万以上的消费者提供多种美味、健康的产品。

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　　老干妈在海外受追捧的原因分析

　　展，逐步形成了“以国内市场为依托，积极拓展国际市场”的经营战略指导思想。老干妈产品畅销全国各地，并在北京、大津、上海、重庆、广州、长沙、成都、武汉、南京、大连、石家庄、哈尔滨等65个大中城市建立了省级、市级代理机构。

　　据网上所能找到的最新数据，老干妈2013年产值达37.2亿，15年间的产值增加了74倍，2014年销售额的目标突破400亿。

　　三、老干妈的国际化策略1997年以来，“老干妈”公司积极向海外拓展。2000年国家外经贸部已赋

　　予“老干妈”公司自营进出口权，为该公司拓展国际市场提供了有力保障。欧洲、美国、澳大利亚、新西兰、日本、南非、韩国等国家和地区的海外客商通过各种途径寻求与老干妈合作。2001年，“老干妈”公司产品已出口上述国家和地区，产品还通过了美国FDA认证。

　　据了解，“老干妈”辣椒酱目前是贵州省第三大出口食品，2014年出口货值达698万美元，影响力直接关系到贵州民族品牌和“贵州制造”的形象。

　　四、老干妈海外热销原因分析

　　（一）定位准确，紧抓海外华人的饮食习惯、思乡情结在国外，什么样的人会去购买“老干妈”辣椒酱呢？其实虽然老干妈在海外很火爆，但是买单的大部分依然是华人。对于身处异国他乡打拼的华人来说，一瓶来自家乡的辣椒酱，意味着太多东西。可以是吃不惯外国人的菜肴，想吃辣的；也可以仅仅是想买一罐产

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　　老干妈在海外受追捧的原因分析自故乡的酱料；可以是喜欢它的口味；也可以仅仅因为它让你感到亲切，对于海外华人来说，购买老干妈的原因实在太多了。所以不得不说陶女士选择将老干妈这一产品出口这个决策本身，就是非常明智的。因为海外市场中存在着太多的潜在顾客，更不要说那些对中国口味充满好奇的外国人了。

　　（二）授权设代理，经营策略调整带来更大商机“老干妈”在海外市场的销售，由最初的通过外贸公司自然销售的状态,变成采取直

　　接在海外市场设授权代理商的方式。这个改变极大地加强了公司与海外市场沟通、协调,以及对海外市场各个环节的信息全面了解,使公司能够对市场拓展计划不断修正和调整,及时制定切合实际的市场营销方案。这种全新的海外市场销售制度,使“老干妈”与海外客户直接对接,购货方集中,同时代理商也获得了产品质量和销售市场的保障,形成了双赢局面。也让老干妈在海外的销售打开了一个新的局面。

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篇四：老干妈失败的原因

　　走进创业

　　1.11课程概论1【单选题】创业者进入市场时,下面哪项不是可以采用的方法:(D)。A、建立一个全新的企业

　　B、收购现有企业

　　C、特许经营

　　D、加入大型企业

　　2【单选题】对创业活动的目标及实现目标过程中所涉及的内容作出具体安排的是(B)。

　　A、创业目标

　　B、创业计划

　　C、创业意识

　　D、创业动机

　　3【单选题】在某一特定的行业和竞争环境下,每个新创企业都将面临一些潜在的危险,创业者有必要进行(A),以便制定有效的战略来对付这些威胁。A、风险估计B、困难估计C、经费预算D、竞争预测4【单选题】关于创业计划,下列说法正确的是(C)。

　　A、创业者面对转瞬即逝的机会,应该赶紧投入到创业活动中去,而不是坐在桌子边勾画创业计划B、好的口头谈判能力比一份书面的计划书更重要C、创业计划应基于详细和真实的调查而完成D、创业计划书有严格的格式,创业者不应该用独特的风格和方式讲述自己的故事5【单选题】发明创造是(A)行为,而技术创新则是经济行为。A、科技B、组织C、个人D、经济6【多选题】下列哪项属于创业计划书的内容:(ABCD)。A、创业项目描述

　　B、创业市场分析

　　C、

　　竞争对手评估

　　D、创业人力资源

　　7【多选题】创业的功能有(BC)。A、增加就业

　　B、促进创新

　　C、创造价值

　　D、改善生态环境

　　【判断题】只要通过事先精密的筹划,创业是可以按照预先的想法一步一步的走向成功。ⅹ9【判断题】创业者对创业时机的把握对创业未来的成功有着很大的影响。√10【判断题】创业初期,对创业者而言,每天竭尽全力地工作,密切市场上的反应,不断总结成功以及失败的教训,并以此寻找创业企业可能最好发展方向。√11【判断题】学习创业最好的方法就是不断观察和揣摩,其他创业者成功的经验以及失败的教训,不要过分拘泥于理论上见解。√12【判断题】科技型创业会极大地促进劳动生产率的提高,从而会造成劳动岗位的减少和失业压力的增加。(ⅹ)

　　2.12创业起点：客户需求1【单选题】陶华碧的辣椒酱配方的来源是（B）。A、

　　买断他人的专利获得的

　　B、打工时根据家乡手艺自己改进并调制的

　　C、贵州人其实人人都会的制作工艺

　　D、根据书本上制作工艺改进而来

　　2【单选题】老干妈一开始并不同意关掉“实惠饭店”并开办“老干妈”辣椒酱企业,原因是（C）。A、龙洞堡的街道干部不支持

　　B、担心辣椒酱的配方还不完善

　　C、

　　担心周边的学生受到影响

　　D、担心开办企业资金还没有到位

　　3【单选题】识别创业机会的最好办法,就是(D)。A、向能人专家请教B、闭门分析思考C、看卖得最好的D、倾听人们的不满4【单选题】老干妈辣椒酱产品成功的重要原因,在于(C)。A、老干妈的朴素善良的本性B、陶华碧拥有辣椒酱的祖传秘方C、产品源于创业者的自身需求D、敢为天下先5【单选题】肖克利创业失败的根本原因,在于(D)。A、晶体管的技术尚不成熟B、肖克利的管理风格过于简单粗暴C、肖克利招聘的所谓豪华团队有结构上的缺陷

　　D、肖克利不了解市场真实的需求和痛点6【多选题】创业伊始,你认为以下哪些是肖克利拥有的核心竞争力?(AD)A、人才优势B、产品优势C、团队优势D、资源优势7【多选题】创业者往往对于新技术具有强烈的兴趣,原因在于(ABD)。A、新技术会带来新的竞争优势B、新技术会带来新的市场和需求C、采用新技术的产品更容易获得成功D、新技术往往会打破原有的市场格局8【多选题】创业者在创业过程中,经常会不断调整目标,是因为(AB)。A、市场环境在不断变化B、对需求和问题的认知在不断深化C、追逐利润,哪里利润更高就转向哪里D、锲而不舍,一个方向不成功就尝试另一个方向9【判断题】陶华碧是一位知识的女性,在创业时年纪轻轻且精力充沛。ⅹ

　　10【判断题】陶华碧在创业之前就确信,她在制作辣椒酱方面的技艺一定会受到客户的欢迎。ⅹ11【判断题】原始创新是创业成功的必要条件。(ⅹ)12【判断题】老干妈陶华碧文化知识基础非常薄弱,却获得了创业的成功,可见创业成功与否,关键的是实践能力,与学习能力没有什么关系。(ⅹ)13【判断题】好的产品是成功的一半。而好的产品首先必须是来源于真实的需求和问题。(√)

　　3.1创业起点：发现痛点1【单选题】与计算机工程师相比,布隆伯格更加了解交易员对计算机使用习惯。下面哪一个不是其中的内容？（C）A、显示屏上显示内容

　　B、

　　信息的显示方式

　　C、计算机性能的高低

　　D、键盘按钮的大小

　　2【单选题】下面哪一个方面是美林证券给布隆伯格在创业上最大的帮助？（C）A、给了布隆伯格缺乏的资金

　　B、介绍更多的客户给布隆伯格

　　C、指定两个交易员帮助布隆伯格改进产品

　　D、让布隆伯格了解了证券交易的内幕

　　3【单选题】Dell在(A)就已经开始进行商业创业活动了,这对他后来的创业顺利开展有着重要作用。A、小学B、初中C、高中D、大学一年级4【单选题】在戴尔模式之前,传统计算机行业是按照规模经济进行生产的,下面哪一个不是戴尔认为的弱点？（D）A、销售周期太长,抑制产业创新

　　B、渠道链太长,渠道成本太高

　　C、渠道中库存很大

　　D、

　　计算机制造质量不高

　　5【单选题】下面哪一个是戴尔公司1988年在纳斯达克上市的主要原因？（B）A、戴尔在经营中资金压力太大

　　B、上市可以给戴尔公司带来名声从而有助于获取优质大客户(

　　C、戴尔本人是一个比较虚荣的人

　　D、为了进一步推进国际化进程

　　6【多选题】从布隆伯格的创业故事中,我们可以了解到,创业所需的知识主要来源于(ACD)。A、早年的工作经历B、创业之初灵光乍现

　　C、早年的教育经历D、创业后与客户的高质量的不断互动7【多选题】下面哪些心态不符合于成功创业者应有的心态?(BCD)A、理解和满足客户的心B、一定坚信自己会成功的心态C、渴望像马云那样获得巨大财富和成功D、创业的成功在于天命8【多选题】Dell为了构建企业的市场信誉采取了以下哪些措施?(ABC)A、获得87年度美国年度青年企业家奖B、在资金不紧张的情况下推动企业上市C、努力拿下大型企业和政府的订单D、在各种电视综艺节目里频频露脸9【判断题】由于理念上不合,布隆伯格毅然辞去所罗门公司的工作,利用自己知识经验开办了自己的企业—彭博通讯社。ⅹ10【判断题】布隆伯格在创业时,就已经完全掌握了彭博机的完整知识,美林证券对他的产品和服务非常满意,因此直接购买布隆伯格的产品和服务。(ⅹ)11

　　【判断题】美林证券之所以成为布隆伯格的第一个客户,是因为布隆伯格在所罗门公司工作时就已经有业务来往,而且彼此熟悉。(√)12【判断题】Dell的创业之所以没有遭遇诸如IBM等大型电脑公司的反击,是因为Dell的创业是对当时原有PC机行业商业模式的颠覆式创新。(√)13【判断题】年青的戴尔发现了美国当时计算机行业价格虚高的黑幕,所以按照自己的良心,给市场提供了平价计算机。ⅹ

　　4.34创业优化与精益创业1【单选题】对每一个创业者来讲,学会发现问题与(D)是关键。A、面对问题B、思考问题的起因C、分析问题D、解决问题的方法2【单选题】在Airbnb创业过程中,最初的“分享住所”的动机是源于(B)。A、发现了金融危机之下,人们对于房屋空置的担忧B、分摊他们自己的租房费用

　　C、发现了共享经济的奥秘D、发现了旅行者的一种隐秘需求3【单选题】特斯拉创始人选择电动车作为创业方向,是因为(B)。A、创业者是狂热的环保主义者B、基于对未来趋势的判断C、在电力驱动领域有了巨大的技术突破D、超级跑车存在巨大的市场空白4【单选题】肖克利创办的公司是（A）。A、肖克利半导体实验室有限公司

　　B、仙童半导体有限公司

　　C、AMD半导体有限公司

　　D、贝尔实验室有限公司

　　5【单选题】Airbnb的创始人最初创业的资金来源于（A）。A、卖早餐麦片

　　B、天使投资

　　C、来自于第一批客户的收入

　　D、住宿客户的捐赠

　　6【判断题】精益创业是新经济时代的创业法宝,适合于几乎所有类型的创业项目。(ⅹ)7【判断题】相比于产品的好坏,营销更能决定创业的成功与否,所以创业者需要更加重视产品的营销。ⅹ

　　8【判断题】创业必须基于原始创新的成果。ⅹ9【判断题】YCombinator创始人保罗给Airbnb的建议是:初期不强调利润,以低价迅速扩展用户群,提高市场占有率。ⅹ10【判断题】特斯拉的创始人是被称为特斯拉之父的著名的ElonMusk。ⅹ

　　5.15创业销售1【单选题】下面哪一个不是若林克彦为了将U型螺母销售给企业采取的方法？（C）A、与弟弟关分头一家一家拜访大阪大大小小制造公司

　　B、将U型螺母免费给企业试用

　　C、关主要在家里做电话销售,按照黄页逐个打电话

　　D、厂家拒绝时,悄悄放下后再电话通知厂家。

　　2【单选题】当一家传送带企业终于采用U型螺母后,若林克彦首先采取了下面的哪个行动？（C）A、将更多的螺母销售给这家企业

　　B、集中拜访大阪传送带制造企业,开展销售

　　C、多方打听最终用户,前去了解U型螺母使用特点和客户满意状况

　　D、告诉批发商U型螺母应该如何销售

　　3【单选题】

　　名为“川北电器所”的制造电风扇企业之所以给松下幸之助订单的原因在于:（C）。A、看上了松下幸之助坚忍不拔的品格

　　B、觉得松下的插头设计反映了松下幸之助的电气技术水平

　　C、无意中发现松下的插头所使用的胶木符合公司的要求

　　D、松下发明的插头符合公司质量标准。

　　4【单选题】在子弹型电池自行车灯被自行车行都不看好情况下,松下幸之助采取以下销售方法:（）。A、将灯寄放在自行车行进行开灯演示销售

　　B、

　　自己开设演示店进行演示销售

　　C、低价租给客户使用和体验

　　D、实行返点策略,鼓励自行车进货并推销

　　5【单选题】吉田商店代理双灯插座的失败,还使我们明白一个道理,创业者在产品和服务取得初步成功以后要马上注意(A)。A、大批竞争会进入B、产能可能跟不上C、产品批量生产时质量会下降D、员工可能会产生懈怠情绪6【多选题】若林克彦在发明U型螺母后采用了以下哪几种方法实施销售?(AB)A、通过专业渠道商实施销售B、到生产工厂实施现场直接销售C、通过大型卖场设立柜台销售D、通过互联网实施销售

　　7【多选题】松下在创业之前从事过以下哪些工作?(ACD)A、电灯工厂担任技术管理工作B、在小时候从事过农业生产工作C、在火盆店做过学徒D、在自行车商行做过学徒8【多选题】松下的自来水理论指的是(BC)。A、东西要做的精致符合高雅人士品味

　　B、产品要符合大众的需求

　　C、靠需求拉动的销售才是最好销售

　　D、渠道压货是一个促使自来水出水有效措施

　　【判断题】在若林克彦10岁的时候,他就发明的播种机,并获得了人生的第一笔收入,他从此相信,创意可以改善自己的生活。(ⅹ)10【判断题】若林克彦在成功研究出不松动的U螺母后,大阪螺丝批发商争相向他争取销售代理权,很快取得了商业上的成果。(ⅹ)11【判断题】当若林克彦发现自己的U型螺母被意外卖到了一家大型电机生产企业后,他马上冒充维护人员上门,寻找自己的螺母在客户那里的使用方式,从而加深自己对不松动螺母的理解。(√)12【判断题】松下在离开电灯公司以后开始制作和销售自己的发明的插座,最后通过代理商将产品销售的了出去。(ⅹ)13【判断题】松下在吉田商店代理双灯插座销售失败后,自己亲自到东京开展销售,这时松下才明白东京市场的真实情况。()————————————————

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　　6.16商业模式1【单选题】舒尔茨发现,要想客户追捧你的产品,你必须（）。A、价格要定的足够低

　　B、赋予产品以知识,并将知识传递给客户

　　C、一心一意做好产品,客户自然就会了解你

　　D、产品不是关键,搞营销才是王道。

　　2【单选题】“许鲜”的客户付款是（）。

　　A、先提货再线上付款

　　B、提货的时候当场付款

　　C、年卡制,一次性付费,逐次扣除

　　D、预订的时候付费

　　3【判断题】舒尔茨发现到老星巴克贩卖咖啡豆,很符合自己对休闲生活的追求,因此辞去瑞典厨具跨国公司的高管职位。4【判断题】”许鲜“的成功在于创业者找到了新鲜水果电商这个互联网背景下的细分市场。5【判断题】商业模式是指在客户看来,产品所呈现的价值所在。ⅹ

篇五：老干妈失败的原因

　　走进创业

　　1、11课程概论1【单选题】创业者进入市场时,下面哪项不就是可以采用的方法:(D)。A、建立一个全新的企业

　　B、收购现有企业

　　C、特许经营

　　D、加入大型企业

　　2【单选题】对创业活动的目标及实现目标过程中所涉及的内容作出具体安排的就是(B)。

　　A、创业目标

　　走进创业

　　B、创业计划

　　C、创业意识

　　D、创业动机

　　3【单选题】在某一特定的行业与竞争环境下,每个新创企业都将面临一些潜在的危险,创业者有必要进行(A),以便制定有效的战略来对付这些威胁。A、风险估计B、困难估计C、经费预算D、竞争预测4【单选题】关于创业计划,下列说法正确的就是(C)。

　　走进创业

　　A、创业者面对转瞬即逝的机会,应该赶紧投入到创业活动中去,而不就是坐在桌子边勾画创业计划B、好的口头谈判能力比一份书面的计划书更重要C、创业计划应基于详细与真实的调查而完成D、创业计划书有严格的格式,创业者不应该用独特的风格与方式讲述自己的故事5【单选题】发明创造就是(A)行为,而技术创新则就是经济行为。A、科技B、组织C、个人D、经济6【多选题】下列哪项属于创业计划书的内容:(ABCD)。A、创业项目描述

　　B、创业市场分析

　　C、

　　竞争对手评估

　　D、创业人力资源

　　7【多选题】创业的功能有(BC)。A、增加就业

　　B、促进创新

　　C、创造价值

　　D、改善生态环境

　　走进创业

　　【判断题】只要通过事先精密的筹划,创业就是可以按照预先的想法一步一步的走向成功。ⅹ9【判断题】创业者对创业时机的把握对创业未来的成功有着很大的影响。√10【判断题】创业初期,对创业者而言,每天竭尽全力地工作,密切市场上的反应,不断总结成功以及失败的教训,并以此寻找创业企业可能最好发展方向。√11【判断题】学习创业最好的方法就就是不断观察与揣摩,其她创业者成功的经验以及失败的教训,不要过分拘泥于理论上见解。√12【判断题】科技型创业会极大地促进劳动生产率的提高,从而会造成劳动岗位的减少与失业压力的增加。(ⅹ)

　　2、12创业起点:客户需求1【单选题】陶华碧的辣椒酱配方的来源就是(B)。A、

　　买断她人的专利获得的

　　走进创业

　　B、打工时根据家乡手艺自己改进并调制的

　　C、贵州人其实人人都会的制作工艺

　　D、根据书本上制作工艺改进而来

　　2【单选题】老干妈一开始并不同意关掉“实惠饭店”并开办“老干妈”辣椒酱企业,原因就是(C)。A、龙洞堡的街道干部不支持

　　B、担心辣椒酱的配方还不完善

　　C、

　　担心周边的学生受到影响

　　走进创业

　　D、担心开办企业资金还没有到位

　　3【单选题】识别创业机会的最好办法,就就是(D)。A、向能人专家请教B、闭门分析思考C、瞧卖得最好的D、倾听人们的不满4【单选题】老干妈辣椒酱产品成功的重要原因,在于(C)。A、老干妈的朴素善良的本性B、陶华碧拥有辣椒酱的祖传秘方C、产品源于创业者的自身需求D、敢为天下先5【单选题】肖克利创业失败的根本原因,在于(D)。A、晶体管的技术尚不成熟B、肖克利的管理风格过于简单粗暴C、肖克利招聘的所谓豪华团队有结构上的缺陷

　　走进创业

　　D、肖克利不了解市场真实的需求与痛点6【多选题】创业伊始,您认为以下哪些就是肖克利拥有的核心竞争力?(AD)A、人才优势B、产品优势C、团队优势D、资源优势7【多选题】创业者往往对于新技术具有强烈的兴趣,原因在于(ABD)。A、新技术会带来新的竞争优势B、新技术会带来新的市场与需求C、采用新技术的产品更容易获得成功D、新技术往往会打破原有的市场格局8【多选题】创业者在创业过程中,经常会不断调整目标,就是因为(AB)。A、市场环境在不断变化B、对需求与问题的认知在不断深化C、追逐利润,哪里利润更高就转向哪里D、锲而不舍,一个方向不成功就尝试另一个方向9

　　走进创业

　　【判断题】陶华碧就是一位知识的女性,在创业时年纪轻轻且精力充沛。ⅹ10【判断题】陶华碧在创业之前就确信,她在制作辣椒酱方面的技艺一定会受到客户的欢迎。ⅹ11【判断题】原始创新就是创业成功的必要条件。(ⅹ)12【判断题】老干妈陶华碧文化知识基础非常薄弱,却获得了创业的成功,可见创业成功与否,关键的就是实践能力,与学习能力没有什么关系。(ⅹ)13【判断题】好的产品就是成功的一半。而好的产品首先必须就是来源于真实的需求与问题。(√)

　　3、1创业起点:发现痛点1【单选题】与计算机工程师相比,布隆伯格更加了解交易员对计算机使用习惯。下面哪一个不就是其中的内容？(C)A、

　　显示屏上显示内容

　　走进创业

　　B、信息的显示方式

　　C、计算机性能的高低

　　D、键盘按钮的大小

　　2【单选题】下面哪一个方面就是美林证券给布隆伯格在创业上最大的帮助？(C)A、给了布隆伯格缺乏的资金

　　B、介绍更多的客户给布隆伯格

　　C、指定两个交易员帮助布隆伯格改进产品

　　走进创业

　　D、让布隆伯格了解了证券交易的内幕

　　3【单选题】Dell在(A)就已经开始进行商业创业活动了,这对她后来的创业顺利开展有着重要作用。A、小学B、初中C、高中D、大学一年级4【单选题】在戴尔模式之前,传统计算机行业就是按照规模经济进行生产的,下面哪一个不就是戴尔认为的弱点？(D)A、销售周期太长,抑制产业创新

　　B、渠道链太长,渠道成本太高

　　C、

　　渠道中库存很大

　　走进创业

　　D、计算机制造质量不高

　　5【单选题】下面哪一个就是戴尔公司1988年在纳斯达克上市的主要原因？(B)A、戴尔在经营中资金压力太大

　　B、上市可以给戴尔公司带来名声从而有助于获取优质大客户(

　　C、戴尔本人就是一个比较虚荣的人

篇六：老干妈失败的原因

　　老干妈当时选择了一条与众不同的路子只选择大区域经销商并负责物流运输区域经销商为了达到销售目的就必须进行二批的开发布局逐渐形成了经销网络遍布区域便利店商超甚至菜市场的局面老干妈产品随处可见现在更是走出国门进入国际市场

　　老干妈的营销

　　浅析老干妈“逆营销”背后的秘密［摘要］：全世界有华人的地方就有老干妈辣酱，这是民间为“老干妈”创造的广告语。多年来一枝独秀，持续的终端传达，形成了消费者的固定印象：“老干妈”就是辣椒酱的代表，是消费者的记忆性首选品牌。不广告，不活动，不贷款，不上市，现款现货等，种种“逆营销”之举下，老干妈成功地塑造了中国品牌的一个商业传奇。［关键词］老干妈营销品牌多年来，“老干妈”坚守现金为王、现货现款原则，绝不玩提前确认收入、赊销那一套，其增长都是真金白银实打实的增长。据网易财经报道：1998年产值5014万元，2013年产值37.2亿元，15年产值增长了74倍。1998年上缴税收329万，2013年上缴税收5.1亿元，15年间增长155倍。同时，“老干妈”奉行“不上市、不贷款、不融资和现款现货”的经营理念，对于这点，陶华碧可谓固执到近乎偏执，不可否认，正是这样的“另类”思维，使“老干妈”位列辣椒酱品牌之魁。对于“老干妈”，作为辣椒酱“资深受害者”，思之，立刻令人味蕾翻腾。8块钱一瓶的辣酱，每天卖出130万瓶，一年用1.3万吨辣椒，1.7万吨大豆，销售额40亿，15年间产值更是增长了74倍；不做推销，不打广告，没有促销，坐在家门口，经销商就来抢货；不上市、不贷款、不融资；别的企业到处找贷款，拉融资，想上市，老干妈却多次拒绝政府的融资建议；现款现货，经销商要先打款才发货，现金流充足的令人结舌。老干妈的市场奇迹和不走寻常路的营销模式，让快消品行业看的云里雾里，到底老干妈凭什么这么牛，真的知识陶奶奶的个人商业直觉？种种“逆营销”现象背后，究竟是什么原因让走出贵州，享誉中国，火遍全世界？一、“真不二价”：产品核心战略下的极致用户体验“为官须看《曾国藩》，为商必读《胡雪岩》”。富可敌国的徽

　　商胡雪岩，“真不二价”是其经商精髓之一，即货真价实，价格稳定。老干妈恰恰是把这一理念发挥到了极致。

　　本质上，老干妈的一切市场行为和奇迹，都是依托其强有力产品而存在的，它用产品为消费者提供了极致的用户体验。老干妈在产品上做出了硬功夫，让低门槛、易跟随的佐餐酱品类有了门槛。

　　1、味道即王道，恰到好处的复合口感和最普世口味的抢占对食品而言，味道即王道，可口可乐的神秘配方能成为无价之宝，就是因此。中国市场上，跟随战略随处可见，超过首创产品也是常事。但是，老干妈的销量冠军产品风味豆豉，热销多年，却无一家产品能与其抗衡。究其原因，主要因为豆豉是发酵产品，属于复合口味，恰到好处的豆豉产品，给人丰富口感，也在餐饮菜肴中被广泛应用，其他企业不是不想跟随，而是达不到老干妈对豆豉产品口感的把握。食品之争，最重要的是口味之争，口味之争首先是抢占最普世的口味。老干妈很好的平衡了辣和香，让最大多数消费者接受，以至于很多消费者一段时间不吃，都会非常惦记。2、品味虽贵必不敢减物力，严格到苛刻的原材料把控老干妈所用辣椒原料，主产地在遵义，遵义辣椒，曾为出口免检产品。当地为陶华碧供货的收购大户给说，只有我们欠过她的钱，她从不欠我们。给她的辣椒，却谁也不敢大意，只要出一次错，以后再想与她交道就难了。当地给她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，这样拣剪过的辣椒，再分装，就没有杂质了。现在，老干妈与当地联合建立无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地，搭建了一条“企业+基地+农户”的农业产业链，绝大部分原料都来源于老干妈的自产基地。3、保证客户价值，把品质稳定做到极致一段时间品质好，几个区域品质好都不是难题，难能可贵的是，老干妈卖了这么多年，无论消费者什么时候买，在哪里买，味道都始终如一，这种高度稳定的产品品质就成了一般企业难以企及的竞争力。老干妈独特而稳定的口味，也是其餐饮渠道的强大支撑。基于老

　　干妈产品的众多菜品在很多餐厅饭店随处可见，很多企业都想推出跟随产品，但餐饮对产品口味的稳定性要求更高，因为更换调味品，常常会造成菜品口味波动，而老干妈产品就不会出现这样的问题。

　　据陶华碧的秘书刘涛介绍，老干妈公司近年来每年都要安排两三千万用来“打假”的专项资金。此外，老干妈公司对商标保护也加强了措施。目前，该公司全部注册商标达114个，包括“老于妈”、“妈干老”等商标，这都是为了防止一些公司打擦边球，对老干妈品牌有所影响。

　　食品安全备受诟病的当下，真正能像老干妈这样，在企业做大做强，赢得市场之后，仍然坚持产品质量始终如一的企业已经寥寥无几。尊重客户，保障客户价值的企业，客户也将以市场回报。

　　4、低价不是低质，创造极致的客户体验低端绝对不是低质。紧紧把握这一点的企业，如牛栏山、如老干妈，才有可能成为市场的老大。老干妈的消费人群绝大部分都是中低端消费者，但其扎根这一区域，即使目标市场是中低端人群，也创造出极致的客户体验。中国企业常常做的一件事就是产品取得市场认可之后“降成本”，所谓降成本，大多是在产品原料和工艺上做文章，一次调整也许大多数消费者感觉不到，但一再的降低产品要求，将最终导致质变，被消费者抛弃。可以说，早期老干妈的很多对手，并不是被老干妈打败，而是自己打败了自己。老干妈用过硬的产品力，横空劈出一道鸿沟，没有门槛，老干妈就自己造一个门槛。二、定价也是定位：占位最有利价格区域价格往往决定着品牌和目标人群的定位，价格变动，不只是企业利润和销量的变化，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价，往往是给对手让出价格空间。老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒，其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位（不同终

　　端价格有一定差别），其他主要产品根据规格不同，大多也集中在710元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。

　　这就造成了调味酱行业定价难，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本身强势的品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。

　　三、消费者心智占领：广告的本质目的广告的主要目的是以占据消费者心智而谋求市场，一句能够唤起消费者共鸣的诉求，往往成为品牌成功的利器。所以，企业的本质目的是占领消费者心智，而非广告本身，老干妈看似没有做过广告，但其已经完成了消费者心智的占领。1、从学生入手，最容易唤起的消费记忆据心理学分析，学生时代是品牌最容易引起好感和怀旧的时机，北京连锁餐饮新辣道就常常把门店开在学校附近，在吸引顾客的同时，潜移默化的占领消费者心智，以后无论这些学生走到哪里，新辣道的味道都会伴随着他们青春的记忆。老干妈起家于学校附近的素粉店，无意中已经开始了消费者心智的占领。同时，由于老干妈的产品本身物美价廉，作为佐餐酱美味又极为下饭，经济不足的学生群体是其主要消费群体之一，口味的培养和消费者心智教育很好融合，很多留学生都把老干妈称为家乡的味道。2、品牌符号化行业经常有人质疑老干妈包装土气，多年来从未更换瓶贴等问题，事实上，正是老干妈多年来的坚持，其包装和瓶贴已经固化为最深入消费者内心的品牌符号，甚至成为这一品类的代表符号。茅台推出过无数新品，但消费者最认可的还是其老包装的飞天茅台，认为这才是总理喝的茅台，是地道茅台。

　　3、舌尖上的中国名片现在，老干妈又早于很多产品，开始走出国门，产品遍布30多个国家和地区。在国外老干妈被称为“留学生必备”，“家的味道”，也受到很多外国消费者的喜爱。而且在中国8、9块钱一瓶的老干妈，在国外卖到十几美元，堪称调味品行业的奢侈品，国外渠道的销量目前还无从得知，但这一步的跨出，老干妈已经成为舌尖上的中国名片。四、市场布局：从区域战略根据地到全国扩张广州是老干妈最先爆发的区域市场，而后逐步扩张到全国，先做好区域市场战略根据地，继而复制全国。老干妈和一般企业的区别就在于，绝大部分企业是经过市场分析选择区域战略根据地，而老干妈是通过自然选择，首先爆发了广州市场。1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。正是货车司机让老干妈如同蒲公英的种子一样，撒向全国，并在最适宜的地方扎根生长。当时，以广州为代表，大量农民工进城，老干妈正符合了他们的口味和价位，于是首先在广州市场取得销量爆发。继而逐渐实现全国扩张。五、现款现货：硬通货下的经销商策略老干妈的经销商策略极为强势：1.、先打款后发货，现货现款别的快消品都在尽力把货压在经销商手里，而老干妈的经销商必须先打款，才能拿到货，甚至打二批货款的时候，才能拿到第一批的货，现金流充盈，让各厂家叹为观止。2、以火车皮为单位，量小不发货3、没有政策支持老干妈没有广告，没有活动，自然也不会给经销商政策支持，而且利润空间很低，一瓶甚至只有几毛钱。

　　4、大区域布局，一年一次经销商会为了维护经销商，构建经销商网络，快消品企业大部分要维护数量庞大的经销商，每年都要召开各种不同地区，不同层次的经销商会议，会议上以各种形式极力讨好、回馈经销商。但老干妈一年，甚至两年才开一次经销商会，一个省，或者几个省一个经销商，这种状况下，甚至还在进行省区合并。然而，令人郁闷的是，老干妈如此强势的经销商策略，底气何在？经销商为什么会接受这些“霸道”的规矩？原因还在产品上，老干妈把产品做成了硬通货，只要能拿到货，就不愁卖，而且流通速度快，风险小，是经销商利润的可靠保障。六、渠道网络：无所不在的深度和广度两千年初，绝大部分企业坐在家门口等各地大小经销商前来采购，没有物流运输等各项服务，没有一批、二批之说，更没有经销网络。企业就是一家批发商，各地经销商只管来拿货，拿回去怎么卖，企业也不关心。老干妈当时选择了一条与众不同的路子，只选择大区域经销商，并负责物流运输，区域经销商为了达到销售目的，就必须进行二批的开发布局，逐渐形成了经销网络遍布区域，便利店、商超，甚至菜市场的局面，老干妈产品随处可见，现在更是走出国门，进入国际市场。因此，老干妈先一步完成了渠道网络布局，形成了完善的经销商网络，产品随处可见。大区域经销策略也让老干妈的招商变得极为轻松，一年一次招商会就能搞定。找对了渠道，就相当于一种自我推广。在2007年9月荣获“中国驰名商标”，“老干妈”品牌逐渐走向成熟。当老干妈在大陆市场站住脚后，又逐渐向香港、台湾、日本等国内外地区进行市场拓展，到目前为止已经拥有40多个国家的海外市场。但老干妈一直行走在营销的原点，致力于产品。商品(包括物质的产品和服务)是以产品本身为消费者提供服务的，一切营销的手段及方法，都只是提供了一个让商品到达消费者的渠道，而商品本身，才是消费者最初的希望。与欧洲许多古老的公司一样，做好产品，恪守自己的一亩三分地，有充裕的现金流和强大的品牌效应，便可以支撑

　　“老干妈”继续往前走很远。参考文献[1]布衣.传奇老干妈[M].北京：中国言实出版社，2013[2]吴蔚.老干妈的秘密[N].贵州都市报，2014-03-10(10)[3]

　　http://www.doczj.com/doc/9310207502.html,/news/2014/11/4043405.html

篇七：老干妈失败的原因

　　##大学经济管理学院

　　课程考核论文

　　课程名称：企业诊断论文题目：关于老干妈的战略创新之道姓名：学号：成绩：

　　…

　　任课教师评语：

　　;

　　注：请将该封面与论文装订成册。

　　签名：

　　年月日

　　关于老干妈的战略创新之道

　　--刘洋9

　　摘要：“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，作为我国调味品行业的龙头企业，老干妈经历了快速发展的历程。在进一步的发展中，它依然面临着经营战略缺失的现实问题。本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”品牌营销战略的探讨，分析“老干妈”营销成功的原因和“老干妈”目前存在的一些问题，采用SWOT分析法进行分析，然后给予一定的建议。

　　关键词：老干妈品牌策略SWOT分析问题建议

　　1.引言......................................................................42.公司的相关状况............................................................43.对“老干妈”的SWOT分析.................................................5

　　优势（Strengths)........................................................5劣势（weaknesses).......................................................6

　　机会（Opportunities）...................................................6威胁（Threats)..........................................................64.老干妈调味品存在的问题.....................................................6品牌老化................................................................6品牌低端化..............................................................7品牌附加值低............................................................7缺乏适当宣传............................................................7品牌单一................................................................75.战略分析...................................................................7SO战略.................................................................9WO战略.................................................................9ST战略.................................................................9WT战略.................................................................96.建议.....................................................................10多品牌战略.............................................................10加强知识产权保护意识...................................................10适时宣传...............................................................107.结语.....................................................................108.参考文献.................................................................10

　　1.引言

　　2.公司的相关状况

　　“老干妈”品牌的诞生

　　“老干妈”是由一个一天都没上过学读过书的农村妇女创办的油制辣椒品牌。“老干妈”品牌的创立完全是由于贵阳当地人的饮食习惯以及陶华碧女士的聪明刻苦而发展起来的。老干妈在创业之初以质量求生存，以诚信谋发展；在发展阶段，老干妈迅速推出新口味、差异化包装策略，老干妈品牌因此初步形成。

　　“老干妈”的品牌营销策略

　　1、品牌基础：老干妈品牌有非常好的群众基础和企业文化，陶华碧开创“老干妈”品牌的创业故事在全国都广为流传，再加上老干妈油制辣椒酱独特的口味培养了一批忠实的“老干妈”粉丝。2、无广告营销：在其发展过程中，老干妈基本不做广告，但是“老干妈”这个

　　牌子就是它的广告，老干妈以优质的产品以及独特的口味，有效的实现了无广告传播和营销。3、品牌延伸：在保持老干妈油制辣酱产品优势的同时，老干妈推出了老干妈香辣酱，老干妈牛肉酱，老干妈火锅底料等老干妈系列辣酱。在包装重量上也运用了差异化战略，使老干妈辣酱系列在超市的同产品陈列柜中占据了半壁江山。

　　老干妈营销成功的原因

　　1、稳中求发展：老干妈在创业之初以贵阳地区为中心小范围作市场，在老干妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可时，老干妈开始进军全国市场。当老干妈在大陆市场站住脚后，又逐渐向香港、台湾、日本等国内外地区进行市场拓展.2、诚信与回馈：老干妈公司理念是“创民族品牌，立千秋大业”，“诚信经营，质量第一”。3、温馨的企业文化：在创业初，陶华碧苦活累活都是自己带头干，给员工树立起了良好的榜样，给员工提供包吃包住的待遇，正是这种家一般的企业文化培育了员工较高的忠诚度，员工的忠诚度也是企业长久发展的基础。

　　3.对“老干妈”的SWOT分析

　　优势（Strengths)

　　1·属于调味品行业的龙头老大，大于60%的市场覆盖率；2·品牌优势确立；3·标准的制定者；4·充足的资金来源及政府的优惠，政府扶植；5·在西南等区域已经具有较高的品牌知名度；6·即将扩充新的生产线，进军新市场领域。

　　劣势（weaknesses)

　　1·包装不美观，销量赶不上产能；2·品牌广告少，局部地区认知度低；3·某些产品不成规模；4·品牌涵盖力不足，缺少品牌经营战略，未着力提升无形资产价值；5·产品结构单一，产品多样化程度低，市场风险高。

　　机会（Opportunities）

　　1.国民收入增长，消费能力增强；2.辣椒制品行业处于上升时期；3.原材料充足；4.海外市场形成与扩大。

　　威胁（Threats)

　　1.调味品行业市场容量大、不成熟、进入门槛低等特点；2.外资进军中国调味品行业，行业并购频发，竞争激烈；3.产品愈发同质化，区域市场格局混乱；4.技术创新慢。

　　4.老干妈调味品存在的问题

　　品牌老化

　　近十年来，其一成不变的口味和外观设计，让消费者产生了审美疲劳和味蕾钝化，老干妈的创新工作和激烈的市场竞争以及日新月异的社会消费行为不相适应，未能形成消费者心目中的美誉度。

　　品牌低端化

　　就目前在北、上、广、深等大城市来看，老干妈的品牌形象从最初的大众口味正在逐渐的向低端化转变，如今调查北京市场，可以注意到老干妈的消费者以大学生、进城务工者、工薪阶层为主，老干妈的品牌价值在低端流失，市场调查中还注意到，很多高端消费者也非常喜欢吃辣椒酱，但他们的口味需求和低端市场不完全一致，高端市场对新产品和创新口味的产品需求非常强烈。

　　品牌附加值低

　　人们在喝百事可乐的时候能体味到动感、年轻和快乐，所以定位于青年的百事可乐，很多老年人也愿意品尝；在享用麦当劳的时候我们能体味到“我就喜欢”的感觉，蒙牛在推销牛奶的时候也特别强调“自然、优质生活”等概念，老干妈目前在品牌价值附加和创新上还有很大的空间，导致了食用老干妈的消费者出现边际效应递减的情况，带给消费者的品牌中的文化和情感价值也就稀释了，这也与老干妈战略中追求的高附加值理念是不相适应的。

　　缺乏适当宣传

　　老干妈甚少做广告进行及时宣传，又由于消费者也存在口味疲劳的时候，因此容易被竞争者借机上位。一位西安的贵阳老干妈经销商就曾直言不讳地指出，湖南华越的产品在超市价格要高于贵阳老干妈，而且卖得比贵阳的好，原因是人家经常做广告、搞促销活动，是“实实在在的做市场”。

　　品牌单一

　　由于产品技术薄弱，核心竞争力较低，容易被其他商家仿冒。

　　5.战略分析

　　采用SWOT分析法对老干妈现状进行分析，并选择适合企业发展的良好战略。主要战略可以分为以下四种：

　　优势--机会（SO）组合、弱点--机会（WO）组合、优势--威胁（ST）组合、弱点--威胁（WT）组合。

　　SO战略

　　中国经济持续快速增长，居民收入即购买能力不断增强，这为辣椒制品市场提供了条件，市场容量潜力巨大。同时，海外市场的形成与扩大，同样具有广阔的市场空间。“老干妈”作为辣椒制品行业的领头羊，面临着巨大的市场机遇。因此抓住机遇，在保证质量的前提下扩大生产规模，加大销售力度，是老干妈迅速扩大产品知名度、扩大市场份额、迅速占领海外市场的有利时机。此外，国家对辣椒制品的标准普及的推动不遗余力，老干妈可以依靠自身的技术优势，借助国家政策的支持，在推动辣椒制品的标准化的潮流中担当大任，借以提高自身品牌形象和地位。

　　WO战略

　　老干妈”品牌除了目前的“油辣椒”系列产品占有绝对的市场份额外，其它的系列产品则不为人瞩目。由此可见，“老干妈”公司依靠“油辣椒”产品建立起来的品牌效应对其它延伸产品的涵盖能力不足，其原因在于其它产品规模较小，规模生产能力不足、销售力度不强。“老干妈”应加强资源整合能力，扩大产品生产规模，加强销售力度，在规模上促效益，以此带动品牌知名度的提升。

　　ST战略

　　由于目前物价的普遍性上涨，原材料价格有较大的上涨压力，产品价格战不时升温，以及业内对手竞争，“老干妈”要加快技术创新，时刻把握和引导市场需求，加大研发力度，以科技创新来保持竞争力，提高产品的技术含量和附加值，同时采取谨慎的、有限度的产品延伸。

　　WT战略

　　WT战略对于老干妈不存在。

　　6.建议

　　多品牌战略

　　老干妈可以效仿宝洁的多品牌战略，对新产品按照各种不同的系列采用新品牌，这样不但可以在无形中增加产品在有限货架空间上的生存机会，也可以给顾客以更多的选择机会，提升顾客满意度。

　　加强知识产权保护意识

　　老干妈要做好自身产品的防伪工作，要积极沟通政府有关部门及调味品协会，参与建立行业标准，构筑行业堡垒，还要配合各地工商行政部门开展持续打假维权活动。

　　适时宣传

　　老干妈可以尝试联合高校在食品专业建立老干妈奖、助学金，帮助家境贫寒的优秀学子完成学业。这样一来可以宣传老干妈的文化理念，体现企业的社会责任，二来也有助于感召并网罗一批优秀的专业技术人才作为企业自主创新的后备力量。

　　7.结语

　　8.参考文献

　　[1]赵优珍.中小企业国际化--理论探讨与经营实践[M].上海：复旦大学出版社，2005.[2]侯庆轩.中小企业诊断[M].大连：东北财经大学出版社，2002.

　　[3]虞文钧.企业诊断[M].上海：上海财经大学出版社，2000.[4]李朵、黄诚克：“老干妈”发展中遇到新问题[N].贵州日报，2004-5-13!

篇八：老干妈失败的原因

　　北方民族大学

　　《民族贸易》课程期末结课论文

　　题目:贵州风味食品“老干妈”发展中的困境与出路学院:经济学院

　　专业:国际经济与贸易

　　班级:国际经济与贸易(2)班

　　姓名:

　　学号:********

　　摘要

　　产品的时代已经过去,如今是品牌的时代。品牌已经成为时下的一种趋势,不管什么产品都在讲品牌。从某种意义上说,“以质取胜”已成为过去,企业品牌形象的差异正在取代传统的商品本身的差异,企业卖的不再是差异化的商品,而是差异化的品牌理念。在产品的销售过程中,起决定性作用的也不再是商品本身,而是一个企业独特鲜明的品牌形象,是企业或产品给消费者的“感觉”。品牌经营战略使“老干妈”从众多竞争者中脱颖而出从一个地方产品成为一个全国性的品牌。但是,在市场竞争日趋激烈的今天,“老干妈”的发展受阻,它将如何继续它的品牌经营?如何使“老干妈”品牌走向国际化?这是“老干妈”殛待解决的问题。市场环境的不断变化和“老干妈”自身的一些变化,导致了“老干妈”的品牌经营受阻,只有解决自身存在的问题,不断调整企业自身,改善与外部环境的关系,才能使“老干妈”的品牌经营战略继续下去,也才能使“老干妈”这一品牌成长为真正的国际品牌。本文从“老干妈”的品牌经营现状入手,针对辣椒制品的市场环境和企业内部进行研究,试图找出“老干妈”品牌经营受阻的原因(即企业面临的困境)。在结合辣椒制品行业的发展趋势的基础上,针对“老干妈”的发展受阻提出了一些确实有效的建设性措施。希望能够对“老干妈”的品牌经营起到帮助的同时也对其他辣椒制品企业的品牌经营起到借鉴作用。

　　关键词:“老干妈”品牌品牌经营策略辣椒制品

　　引言

　　一、贵州贵阳南明“老干妈”的经营现状

　　(一)“老干妈”品牌的由来

　　(二)“老干妈”发展的历史

　　(三)“老干妈”的经营现状

　　二、“老干妈”品牌经营中的困境

　　(一)原料采购方式已不适应企业发展要求

　　(二)缺乏统一的行业标准

　　(三)法制化的管理较差,市场上假冒者太多

　　(四)现有品牌的管理还存在缺陷

　　三、“老干妈”品牌经营的发展出路

　　(一)改进原材料的采购方式

　　(二)加强法制化管理

　　(三)建立统一的辣椒制品质量安全标准

　　(四)维护自主知识产权、确保其自身的品牌创新

　　(五)加强现有品牌的建设与管理

　　1、品牌文化的塑造、准确的产品定位

　　2、独特的品牌个性

　　3、长久的核心价值

　　4、实现技术突破、开发新产品

　　5、加大其品牌宣传力度,建立流畅的销售渠道和良好的售后服务

　　(六)巩固国内市场

　　(七)开拓国际市场

　　结论

　　引言

　　辣椒是百姓日常生活中离不开的蔬菜,也是一种不可或缺的调味品。辣椒虽然传入我国只有三百多年的历史,但中国960万平方公里的版图上几乎都有辣椒种植的踪影。目前,我国辣椒种植面积已达125万公顷,年产青椒、干椒总量1.3亿吨,居世界之首,约为世界辣椒总产量的46%。我国辣椒和辣椒制品出口量最高的年份占到了世界辣椒市场交易总量的三分之一。国内的辣椒制品市场上有上百个品种的辣椒制品,而真正成为品牌就只有“老干妈”。由于市场法规的不健全,这些辣椒制品的质量良莠不齐,其口味也千差万别。现今形成了以贵州南明老干妈风味食品有限责任公司领跑,群雄逐鹿的局面。虽然贵阳“老干妈”处于领跑地位,但由于产业逐渐成长,市场需求稳步成长,市场需求多样化,产品趋向同质化,企业之间的竞争日趋激烈。同时,由于产业处于成长阶段,产业的行规制度还不健全,造成了市场竞争混乱和无序,使原来就激烈的竞争更加白热化。

　　在国际辣椒制品市场上以中国和韩国的辣椒制品为主。虽然中国的辣椒及其制品的出口量处于世界首位,但是中国的辣椒制品并没有在国际市场上形成国际品牌,尽管国内有些辣椒制品企业的产品在国际市场处于领先地位。这就导致了现今中国辣椒制品和韩国辣椒制品之间的竞争日趋激烈。由于国内的辣椒制品行业没有统一的质量标准,而韩国却制定了一个辣椒及辣椒制品行业的国际标准保证其辣椒制品的质量,这就使得国内的辣椒制品在竞争中处于劣势地位。同时由于国内辣椒制品行业的品牌战略施行的较晚,在国际上享有声誉的

　　就只有“老干妈”品牌系列辣椒制品。

　　为什么在我国的辣椒制品市场上真正成为品牌的产品却很少?而如今,“老干妈”的品牌经营也受到了阻挡。那为什么“老干妈”能成为一个全国性的品牌,而其他企业却做不到?“老干妈”的品牌经营为什么会受到阻挡?是我国现今的辣椒制品行业不适合品牌经营还是我国辣椒制品企业的品牌经营不到位?国内关于这方面的研究很少,既不能得出辣椒制品企业进行品牌经营的具体指导性措施,也没有对我国辣椒制品行业的发展做出预测。我国的辣椒制品企业应该怎样进行自己的品牌经营?下文以贵阳“老干妈”的品牌经营受阻为例,从企业经营现状入手对其进行比较深入的研究,从企业内部到行业环境进行详细地分析,找出其品牌经营受阻的原因(即其面临的困境)。在结合辣椒制品行业的发展趋势的基础上,针对“老干妈”的发展受阻提出了一些确实有效的建设性措施。

　　一、贵州贵阳南明“老干妈”的经营现状

　　(一)“老干妈”品牌的由来

　　老干妈的创始人陶华碧,原来在一所学校门口卖小吃,东西好吃,人品又好,有几个常去的学生经常帮她的忙,亲切地喊她“干妈”。后来一个学生建议她申请个专利,创办自己的品牌,叫什么呢?想来想去,就叫“干妈”吧,后来又说,历史长了,加个“老”字吧,就有了“老干妈”这一说。

　　(二)“老干妈”发展的历史

　　贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司成立于1996年,注册

　　资金1000万元,由于抓住了市场需求实行品牌经营战略,产品适销对路,一直以56%以上的平均复合增长速度快速成长。7年间,销售收入从691万元增长至4.75亿元,向国家纳税共计7806.4万元;所缴税金在“2002年度中国私营企业纳税50强排行榜”上名列第五,是贵州省唯一一家私营上榜企业,也是全国调味品生产企业的最高排名。

　　(三)“老干妈”的经营现状

　　贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司现拥有一栋四层的多功能办公大楼,在贵阳和遵义已经建成四个生产厂房,生产及办公用地共计二万多平方米,企业拥有员工1200余人,其中除在公司从事生产和管理的人员外,还有分布在全国各大中城市的市场营销队伍。目前该公司已经建成了日产45万瓶辣椒制品的生产体系,主要产品有风味豆豉、风味油辣椒、风味辣子鸡、干煸肉丝、风味水豆豉、风味腐乳、红油腐乳、火锅底料等十余个品种,是贵州省辣椒制品生产及销售的龙头企业。随着企业的壮大,“老干妈”已经确立了贵州辣椒及辣椒制品在国内国际市场上的领先地位。

　　2002年公司顺利通过ISO9001:2000质量管理体系认证和美国FDA质量认证,成功地走出了一条挖掘地方资源,发展“轻量化”终端产品的道路。现在,“老干妈”品牌系列辣椒制品在美国FDA进行了注册登记,走在了国内同行业的前列。“老干妈”品牌逐渐走向国际,其品牌价值快速上升。

　　几年来,老干妈公司在开拓市场领域方面取得了较大的突破性发

　　展,逐步形成了“以国内市场为依托,积极拓展国际市场”的品牌经营战略指导思想,产品畅销全国各地,并在北京、天津、上海、重庆、广州、长沙、成都等65个大中城市建立了省级、市级代理机构,销售网络遍布全国。目前,“老干妈”业已成为全国辣椒制品的第一品牌,据有关部门调查,“老干妈”辣椒制品占全国同类产品市场份额的60%以上。尽管“老干妈”品牌在国内和国际上形成了一定的品牌知名度及品牌价值,但华越、海天等后起之秀奋勇直追,“老干妈”的品牌之路将会越来越难走。

　　二、“老干妈”品牌经营中的困境

　　(一)原料采购方式已不适应企业发展要求

　　随着“老干妈”产品在国内市场份额的扩大和国际市场上的拓展,特别是国家对农产品安全、卫生、质量要求的提高,“老干妈”过去采用的市场收购、随行就市做法已经不适应企业发展的要求。目前,“老干妈”82.3%的原材料直接来自生产基地,而这些基地建设仅为半紧密型或松散型。丰收年份,农产品市场价格大幅下降,但企业不得不按照合同约定的收购价收购原料,企业利益难以保护。歉收年份,由于农产品市场价格大幅攀升,农户将已签订单原料,部分或全部投放市场,造成企业原料供应严重不足,致使企业生产经营无法保障。企业发展面临阻碍,原因归结起来有三:

　　(1)是主要原材料价格上涨对企业生产经营和效益的影响。2003年,两种主要原材料(菜油、辣椒)的采购均价与上年同期相比:菜油上

　　涨23.19%,干辣椒上涨3.61%。仅此两项就使老干妈2003年利税总额损失达738.4万元。公司经济效益、社会效益和股东权益相对量(同比增长比率)出现明显的滑坡。

　　(2)是主要原料供应紧张短缺。由于近两年气候干旱,粮食油料作物减产,整个农产品、食品原料价格上涨,为加大控制力度,国家对粮食、食品等产品的安全质量制定了市场准入规则,致使部分原料企业与生产基地限产减产甚至停产。

　　(3)是农产品与制造加工业税率上的差异造成企业负担加大。“老干妈”的农产品进项税为13%,而产品销项税为17%。

　　(二)缺乏统一的行业标准

　　贵州是辣椒产销大省,辣椒对于贵州农村乃至整个贵州经济都有着特殊的意义。韩国制定了一个辣椒制品行业的统一质量标准,对我国的辣椒制品行业的出口非常不利。同时国家又对农产品安全、卫生、质量要求提高了。面对“前有标准,后有追兵”的局势,国内辣椒制品行业如何应对呢?面对咄咄逼人的韩版国际标准“老干妈”又该如何应对呢?

　　虽然“老干妈”在国际上具有颇高的声誉,但是令人遗憾的是,它还未跻身“国际名牌”之列。究其原因,贵州省的辣椒制品没有一个统一的质量标准,并且国内也没有相关的统一标准,而只有企业内部的“家规”,上不得“台面”。因此,一定要走标准化之路。

　　(三)法制化的管理较差,市场上假冒者太多

　　辣椒制品市场法制化管理较差,从1997年以来,假冒“老干妈”

　　的产品大大小小多达五六十种,造假者遍及湖南、四川、陕西、甘肃等省及贵州本省等地。其中以湖南华越最为明目张胆。老干妈一度被逼到生死存亡的关头。老干妈公司派出了一批又一批打假人员,甚至老干妈自己也披挂上阵。打假太忙,顾不上吃饭,就“买两个馒头,用自家的豆豉辣椒下着吃。”造假者四处隐藏,为了找到证据,“半夜三更,雨下得好大也要出去侦查。”市场竞争的混乱、无序由此可见。这不但损害老干妈的品牌形象及企业形象,同时也直接对企业造成经济损失。如果这种混乱、无序竞争状态继续进行下去,老干妈就会被假冒者所淹没,最终将失去其顾客市场,从而可能导致老干妈品牌的失败而退出市场。

　　(四)现有品牌的管理还存在缺陷

　　“老干妈”传达给消费者的生活理念是“幸福的生活越过越红火”,企业努力营造一个历史悠久、诚信、认真的企业形象,使“老干妈”成为辣椒制品中“美味”的代名词。“老干妈”在产品的定位上,它定位成一种大众化的调味品。但是“老干妈”现有的包装设计并没有与产品的定位完美的融合。同时作为调味品就应该具备调味品的包装风格,至少要体现精致和易于使用。但是现有“老干妈”却没有体现出来。现有“老干妈”给人的感觉就像一种副食品,而不是一种调味品。

　　三、“老干妈”品牌经营的发展出路

　　(一)改进原材料的采购方式

　　改变企业现有原材料的采购方式,不再施行市场收购、随行就市

　　的方式。在原材料的供应上可以采用供应商招标的方式或者直接选择战略合作伙伴关系建立固定的供应链模式,以保证“老干妈”的原材料需求。这样不管是原料丰收还是歉收的年份,“老干妈”都能保证其企业利益。如采用供应商招标的方式,这样可以使“老干妈”以最低的价格购进原材料,减低企业产品的生产成本。其缺陷就是这种原材料采购方式不能保证产品原材料供应的稳定性,上次的原材料是一个供应商,下次的原材料就有可能是另一个供应商,这种不稳定容易造成企业生产的不稳定。而采用选择战略伙伴关系建立固定的供应链模式的原材料采购方式,就能保证产品原材料的稳定性,同时也使得企业的生产得到保证。虽然在原材料的价格上有所提升,但是在物流体系的运作下,还是能保证企业产品的低成本。

　　(二)加强法制化管理

　　积极配合政府参与辣椒制品行业方面相关政策的制定,同时寻求有关政府部门的帮助,加强辣椒制品行业的法制化管理,加大打假的力度,营造一个良性的、公平的辣椒制品竞争市场。并希望政府给予政策性扶持:加大对辣椒、油菜籽集中产区、老干妈原料基地及相关配套产业的支持力度;促使该企业与国内、省内有关院所、推广部门合作建立干辣椒及制成品研究所,推动干辣椒及制成品的产业升级;帮助尽快通过国家级农业产业化经营重点龙头企业认证,以提升企业形象和品牌竞争力。

　　(三)建立统一的辣椒制品质量安全标准

　　“老干妈”应积极参与贵州省食品工业协会辣椒专业委员会及贵

　　州省食品工业标准化技术委员会、省标准化协会及相关企业起草制定的油辣椒、辣椒粉、发酵辣椒及辣椒素晶体的质量安全标准。这是全国首个地方辣椒制品质量安全标准,该标准的顺利出台在很大程度上激励了大家,使“老干妈”在市场竞争中占据了有利地位,因为“老干妈”处于辣椒制品行业的领先地位,它可以将企业自己的标准拟入行业标准中。进一步巩固现有品牌的价值,保持其品牌在市场上的强大竞争力,减少竞争对手的威胁。

　　(四)维护自主知识产权、确保其自身的品牌创新

　　21世纪是知识经济时代,产权化的知识在知识经济中构成了最重要的生产要素和财富资源。知识产权保护的缺乏,对一个企业乃至一个行业都将带来巨大的损失。把保护自己知识产权的工作列入企业的重要议事日程,纳入企业发展的总体规划;同时,在国家现有的相关规章制度下建立并完善其企业的保护知识产权的督查制度;建立健全统一领导、部门分工负责的保护知识产权工作机制,并加大督办力度。

　　(五)加强现有品牌的建设与管理

　　1、品牌文化的塑造、准确的产品定位

　　品牌是生产者、经营者为了标识其产品,以区别于竞争对手,帮助消费者辨认产品而采用的显著的标记。

　　2、独特的品牌个性

　　品牌之道即做人之道,品牌像人一样有独特的个性。有个性的产品才能让消费者在第一次的接触后留下深刻的印象。

　　3、长久的核心价值

　　品牌用于立世的精神价值观,她是永久性的,不能轻易的改变,只有保持其核心价值不变,“老干妈”的消费者才会保持其品牌忠诚度。

　　4、实现技术突破、开发新产品

　　对已有的“老干妈”品牌进行精深研究,努力更新其技术,提高其生产效率、降低成本。尽快实现技术突破,向对其辣椒制品持怀疑态度的消费者表明该产品不含有致癌物质;同时加大自主研发力度,开发更多、更好、更安全的同系列产品。

　　5、加大其品牌宣传力度,建立流畅的销售渠道和良好的售后服务,品牌产品既是一种物质产品,同时也是一种精神产品。消费者消费品牌时,不仅在消费实体的产品,同时也消费了品牌文化。

　　(六)巩固国内市场

　　品牌经营战略就是企业以品牌的营造、使用和维护为核心,在分析研究自身条件和外部环境的基础上所制定的企业总体行动计划①。

　　而实行品牌经营战略的最终目的就是创建国际名牌。虽然现阶段“老干妈”具有了一定的知名度,但离国际名牌还有不小差距。所以“老干妈”一定要巩固国内辣椒制品市场的领先地位,只有站稳了脚跟才能后顾无忧地进行国际竞争。

　　(七)开拓国际市场

　　品牌经营的本身就是一种规模化、集约化经营。这就要求“老干

　　妈”在实施品牌战略中要实施规模化、集约化经营。事实上,当新开发的品牌进入导入期的时候,即可推进到连锁经营,而不管这种连锁是企业自身的连锁,还是加盟的连锁,都可以推进。国内许多企业产品已拥有一定知名度,但规模太小,不足以与国外品牌抗衡。因此,“老干妈”实施品牌战略一定要施行规模化、集约化经营,将自己培养成巨型企业,形成规模化生产,使“老干妈”品牌产品更多地占领国际市场。

　　结论

　　事实上,实施品牌经营战略是一项巨大的系统工程。一方面它要求“老干妈”加强和改善经营管理,扩大规模,研究发展品牌的策略和方针,不断开发创造品牌产品;另一方面,它要求政府和有关部门创造良好的外部环境,实施产业倾斜政策,扶持大企业的形成和发展,帮助大企业发展名牌。“老干妈”品牌现今受阻,只要打破了这种僵局,其品牌就会更加辉煌更具生命力。“老干妈”在现有知名度的基础上,可以灵活地运用其品牌进行经营,在国内即可以多开连锁店也可以多开加盟店。一旦其规模覆盖了全国范围,必将导致其地品牌价值将大幅度地提高。“老干妈”在以后的经营中只要时刻以品牌为核心,在不久的将来其品牌必将成为一个国际品牌。

　　总之,实施品牌经营战略,是树中国品牌,扬民族志气的一项伟大战略,是在当今激烈的全球竞争中实现民族工业腾飞的唯一途径,需要我们的政府和企业共同努力,共创明天一流的世界级品牌。

篇九：老干妈失败的原因

　　这样一来可以宣传老干妈的文化理念体现企业的社会责任二来也有助于感召并网罗一批优秀的专业技术人才作为企业自主创新的后备力结语老干妈一路走来不胜辛苦老干妈要想在竞争激烈的市场环境中长久发展要紧紧抓住每一战略机遇期从内部挖潜实施技术创新和管理创新的协同并进不断增强企业内生能力牢牢把自己的根系扎向商业背后的逻辑和规律的土壤中寻求一条可持续发展的基业常青之道

　　##大学经济管理学院

　　课程考核论文

　　课程名称：企业诊断论文题目：关于老干妈的战略创新之道姓名：学号：成绩：

　　任课教师评语：

　　注：请将该封面与论文装订成册。

　　签名：

　　年月日

　　关于老干妈的战略创新之道

　　--刘洋912101400115摘要：“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，作为我国调味品行业的龙头企业，老干妈经历了快速发展的历程。在进一步的发展中，它依然面临着经营战略缺失的现实问题。本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”品牌营销战略的探讨，分析“老干妈”营销成功的原因和“老干妈”目前存在的一些问题，采用SWOT分析法进行分析，然后给予一定的建议。关键词：老干妈品牌策略SWOT分析问题建议

　　1.引言.............................................................................................................................................32.公司的相关状况.........................................................................................................................33.对“老干妈”的SWOT分析...................................................................................................4

　　3.1优势（Strengths)...........................................................................................................43.2劣势（weaknesses).........................................................................................................43.3机会（Opportunities）.................................................................................................43.4威胁（Threats)...............................................................................................................44.老干妈调味品存在的问题...........................................................................................................54.1品牌老化...........................................................................................................................54.2品牌低端化.......................................................................................................................54.3品牌附加值低...................................................................................................................54.4缺乏适当宣传...................................................................................................................54.5品牌单一...........................................................................................................................65.战略分析.......................................................................................................................................65.1SO战略..............................................................................................................................65.2WO战略..............................................................................................................................75.3ST战略..............................................................................................................................75.4WT战略..............................................................................................................................76.建议..............................................................................................................................................76.1多品牌战略.......................................................................................................................76.2加强知识产权保护意识...................................................................................................76.3适时宣传...........................................................................................................................87.结语.............................................................................................................................................88.参考文献......................................................................................................................................8

　　1.引言

　　2.公司的相关状况

　　2.1“老干妈”品牌的诞生

　　2.2“老干妈”的品牌营销策略

　　1、品牌基础：老干妈品牌有非常好的群众基础和企业文化，陶华碧开创“老干妈”品牌的创业故事在全国都广为流传，再加上老干妈油制辣椒酱独特的口味培养了一批忠实的“老干妈”粉丝。2、无广告营销：在其发展过程中，老干妈基本不做广告，但是“老干妈”这个牌子就是它的广告，老干妈以优质的产品以及独特的口味，有效的实现了无广告传播和营销。3、品牌延伸：在保持老干妈油制辣酱产品优势的同时，老干妈推出了老干妈香辣酱，老干妈牛肉酱，老干妈火锅底料等老干妈系列辣酱。在包装重量上也运用了差异化战略，使老干妈辣酱系列在超市的同产品陈列柜中占据了半壁江山。

　　2.3老干妈营销成功的原因

　　1、稳中求发展：老干妈在创业之初以贵阳地区为中心小范围作市场，在老干妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可时，老干妈开始进军全国市场。当老干妈在大陆市场站住脚后，又逐渐向香港、台湾、日本等国内外地区进行市场拓展.2、诚信与回馈：老干妈公司理念是“创民族品牌，立千秋大业”，“诚信经营，质量第一”。

　　3、温馨的企业文化：在创业初，陶华碧苦活累活都是自己带头干，给员工树立起了良好的榜样，给员工提供包吃包住的待遇，正是这种家一般的企业文化培育了员工较高的忠诚度，员工的忠诚度也是企业长久发展的基础。

　　3.对“老干妈”的SWOT分析

　　3.1优势（Strengths)

　　3.2劣势（weaknesses)

　　3.3机会（Opportunities）

　　1.国民收入增长，消费能力增强；2.辣椒制品行业处于上升时期；3.原材料充足；4.海外市场形成与扩大。

　　3.4威胁（Threats)

　　1.调味品行业市场容量大、不成熟、进入门槛低等特点；2.外资进军中国调味品行业，行业并购频发，竞争激烈；3.产品愈发同质化，区域市场格局混乱；

　　4.技术创新慢。

　　4.老干妈调味品存在的问题

　　4.1品牌老化

　　4.2品牌低端化

　　4.3品牌附加值低

　　4.4缺乏适当宣传

　　4.5品牌单一

　　由于产品技术薄弱，核心竞争力较低，容易被其他商家仿冒。

　　5.战略分析

　　采用SWOT分析法对老干妈现状进行分析，并选择适合企业发展的良好战略。主要战略可以分为以下四种：

　　优势--机会（SO）组合、弱点--机会（WO）组合、优势--威胁（ST）组合、弱点--威胁（WT）组合。

　　5.1SO战略

　　对辣椒制品的标准普及的推动不遗余力，老干妈可以依靠自身的技术优势，借助国家政策的支持，在推动辣椒制品的标准化的潮流中担当大任，借以提高自身品牌形象和地位。

　　5.2WO战略

　　5.3ST战略

　　5.4WT战略

　　WT战略对于老干妈不存在。

　　6.建议

　　6.1多品牌战略

　　6.2加强知识产权保护意识

　　老干妈要做好自身产品的防伪工作，要积极沟通政府有关部门及调味品协会，

　　参与建立行业标准，构筑行业堡垒，还要配合各地工商行政部门开展持续打假维权活动。

　　6.3适时宣传

　　7.结语

　　8.参考文献

　　[1]赵优珍.中小企业国际化--理论探讨与经营实践[M].上海：复旦大学出版社，2005.[2]侯庆轩.中小企业诊断[M].大连：东北财经大学出版社，2002.[3]虞文钧.企业诊断[M].上海：上海财经大学出版社，2000.[4]李朵、黄诚克：“老干妈”发展中遇到新问题[N].贵州日报，2004-5-13

篇十：老干妈失败的原因

　　精品文档a创业者面对转瞬即逝的机会应该赶紧投入到创业活动中去而不是坐在桌子边勾画创业计划b好的口头谈判能力比一份书面的计划书更重要c创业计划应基于详细和真实的调查而完成d创业计划书有严格的格式创业者不应该用独特的风格和方式讲述自己的故事单选题发明创造是a行为而技术创新则是经济行为

　　走进创业

　　1.11课程概论1【单选题】创业者进入市场时,下面哪项不是可以采用的方法:(D)。A、建立一个全新的企业

　　B、收购现有企业

　　C、特许经营

　　D、加入大型企业

　　2【单选题】对创业活动的目标及实现目标过程中所涉及的内容作出具体安排的是(B)。

　　A、创业目标

　　B、创业计划

　　C、创业意识

　　D、创业动机

　　B、创业市场分析

　　C、

　　竞争对手评估

　　D、创业人力资源

　　7【多选题】创业的功能有(BC)。A、增加就业

　　B、促进创新

　　C、创造价值

　　D、改善生态环境

　　2.12创业起点：客户需求1【单选题】陶华碧的辣椒酱配方的来源是（B）。A、

　　买断他人的专利获得的

　　B、打工时根据家乡手艺自己改进并调制的

　　C、贵州人其实人人都会的制作工艺

　　D、根据书本上制作工艺改进而来

　　2【单选题】老干妈一开始并不同意关掉“实惠饭店”并开办“老干妈”辣椒酱企业,原因是（C）。A、龙洞堡的街道干部不支持

　　B、担心辣椒酱的配方还不完善

　　C、

　　担心周边的学生受到影响

　　D、担心开办企业资金还没有到位

　　B、

　　信息的显示方式

　　C、计算机性能的高低

　　D、键盘按钮的大小

　　2【单选题】下面哪一个方面是美林证券给布隆伯格在创业上最大的帮助？（C）A、给了布隆伯格缺乏的资金

　　B、介绍更多的客户给布隆伯格

　　C、指定两个交易员帮助布隆伯格改进产品

　　D、让布隆伯格了解了证券交易的内幕

　　B、渠道链太长,渠道成本太高

　　C、渠道中库存很大

　　D、

　　计算机制造质量不高

　　5【单选题】下面哪一个是戴尔公司1988年在纳斯达克上市的主要原因？（B）A、戴尔在经营中资金压力太大

　　B、上市可以给戴尔公司带来名声从而有助于获取优质大客户(

　　C、戴尔本人是一个比较虚荣的人

　　D、为了进一步推进国际化进程

　　6【多选题】从布隆伯格的创业故事中,我们可以了解到,创业所需的知识主要来源于(ACD)。A、早年的工作经历B、创业之初灵光乍现

　　B、仙童半导体有限公司

　　C、AMD半导体有限公司

　　D、贝尔实验室有限公司

　　5【单选题】Airbnb的创始人最初创业的资金来源于（A）。A、卖早餐麦片

　　B、天使投资

　　C、来自于第一批客户的收入

　　D、住宿客户的捐赠

　　5.15创业销售1【单选题】下面哪一个不是若林克彦为了将U型螺母销售给企业采取的方法？（C）A、与弟弟关分头一家一家拜访大阪大大小小制造公司

　　B、将U型螺母免费给企业试用

　　C、关主要在家里做电话销售,按照黄页逐个打电话

　　D、厂家拒绝时,悄悄放下后再电话通知厂家。

　　2【单选题】当一家传送带企业终于采用U型螺母后,若林克彦首先采取了下面的哪个行动？（C）A、将更多的螺母销售给这家企业

　　B、集中拜访大阪传送带制造企业,开展销售

　　C、多方打听最终用户,前去了解U型螺母使用特点和客户满意状况

　　D、告诉批发商U型螺母应该如何销售

　　3【单选题】

　　名为“川北电器所”的制造电风扇企业之所以给松下幸之助订单的原因在于:（C）。A、看上了松下幸之助坚忍不拔的品格

　　B、觉得松下的插头设计反映了松下幸之助的电气技术水平

　　C、无意中发现松下的插头所使用的胶木符合公司的要求

　　D、松下发明的插头符合公司质量标准。

　　4【单选题】在子弹型电池自行车灯被自行车行都不看好情况下,松下幸之助采取以下销售方法:（）。A、将灯寄放在自行车行进行开灯演示销售

　　B、

　　自己开设演示店进行演示销售

　　C、低价租给客户使用和体验

　　D、实行返点策略,鼓励自行车进货并推销

　　B、产品要符合大众的需求

　　C、靠需求拉动的销售才是最好销售

　　D、渠道压货是一个促使自来水出水有效措施

　　答案是辛苦整理出来的

　　完整版课后答案需要支付5元/门

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　　————————————————

　　6.16商业模式1【单选题】舒尔茨发现,要想客户追捧你的产品,你必须（）。A、价格要定的足够低

　　B、赋予产品以知识,并将知识传递给客户

　　C、一心一意做好产品,客户自然就会了解你

　　D、产品不是关键,搞营销才是王道。

　　2【单选题】“许鲜”的客户付款是（）。

　　A、先提货再线上付款

　　B、提货的时候当场付款

　　C、年卡制,一次性付费,逐次扣除

　　D、预订的时候付费

篇十一：老干妈失败的原因

　老干妈案例分析

　　##大学经济管理学院

　　课程考核论文

　　课程名称：企业诊断论文题目：关于老干妈的战略创新之道姓名：学号：成绩：

　　任课教师评语：

　　注：请将该封面与论文装订成册。

　　签名：

　　年月日

　　关于老干妈的战略创新之道

　　1.引言................................42.公司的相关状况......................43.对“老干妈”的SWOT分析...........6

　　3.1优势（Strengths)...............63.2劣势（weaknesses)..............63.3机会（Opportunities）..........63.4威胁（Threats).................64.老干妈调味品存在的问题...............74.1品牌老化.......................74.2品牌低端化.....................74.3品牌附加值低...................74.4缺乏适当宣传...................74.5品牌单一.......................85.战略分析.............................85.1SO战略........................95.2WO战略.......................105.3ST战略.......................105.4WT战略.......................106.建议................................106.1多品牌战略....................10

　　6.2加强知识产权保护意识..........106.3适时宣传......................117.结语...............................118.参考文献...........................11

　　1.引言

　　2.公司的相关状况

　　2.1“老干妈”品牌的诞生

　　“老干妈”是由一个一天都没上过学读过书的农村妇女创办的油制辣椒

　　品牌。“老干妈”品牌的创立完全是由于贵阳当地人的饮食习惯以及陶华碧女士的聪明刻苦而发展起来的。老干妈在创业之初以质量求生存，以诚信谋发展；在发展阶段，老干妈迅速推出新口味、差异化包装策略，老干妈品牌因此初步形成。

　　2.2“老干妈”的品牌营销策略

　　2.3老干妈营销成功的原因

　　3.对“老干妈”的SWOT分析

　　3.1优势（Strengths)

　　3.2劣势（weaknesses)

　　3.3机会（Opportunities）

　　1.国民收入增长，消费能力增强；2.辣椒制品行业处于上升时期；3.原材料充足；4.海外市场形成与扩大。

　　3.4威胁（Threats)

　　1.调味品行业市场容量大、不成熟、进入门槛低等特点；

　　2.外资进军中国调味品行业，行业并购频发，竞争激烈；3.产品愈发同质化，区域市场格局混乱；4.技术创新慢。

　　4.老干妈调味品存在的问题

　　4.1品牌老化

　　4.2品牌低端化

　　4.3品牌附加值低

　　4.4缺乏适当宣传

　　老干妈甚少做广告进行及时宣传，又由于消费者也存在口味疲劳的时候，因此容易被竞争者借机上位。一位西安的贵阳老干妈经销商就曾直言不讳地指出，

　　湖南华越的产品在超市价格要高于贵阳老干妈，而且卖得比贵阳的好，原因是人家经常做广告、搞促销活动，是“实实在在的做市场”。

　　4.5品牌单一

　　由于产品技术薄弱，核心竞争力较低，容易被其他商家仿冒。

　　5.战略分析

　　采用SWOT分析法对老干妈现状进行分析，并选择适合企业发展的良好战略。主要战略可以分为以下四种：

　　优势--机会（SO）组合、弱点--机会（WO）组合、优势--威胁（ST）组合、弱点--威胁（WT）组合。

　　5.1SO战略

　　5.2WO战略

　　5.3ST战略

　　5.4WT战略

　　WT战略对于老干妈不存在。

　　6.建议

　　6.1多品牌战略

　　6.2加强知识产权保护意识

　　老干妈要做好自身产品的防伪工作，要积极沟通政府有关部门及调味品协会，参与建立行业标准，构筑行业堡垒，还要配合各地工商行政部门开展持续

　　打假维权活动。

　　6.3适时宣传

　　7.结语

　　8.参考文献

篇十二：老干妈失败的原因

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　　全国人大代表“老干妈”陶华碧为何再度缺席全国两会？

　　作者：银昕来源：《中国经济周刊》2017年第09期

　　据媒体报道，自缺席2016年全国“两会”之后，全国人大代表、“老干妈”创始人陶华碧再度因身体原因缺席2017年全国两会。“颈椎、肩椎问题一直都是陶总创业之时就留下来的老毛病，现在需要经常理疗。”陶华碧的秘书刘涛对媒体说。由于陶华碧本人极少出现在公众视野中，人们对“老干妈”的了解大都来自她在全国两会期间的发言。因此，每年的这个时候，“老干妈”陶华碧都要在媒体上火一把。即使缺席，她还是成为了今年两会期间的话题人物。不久之前，媒体披露贵州南明老干妈风味食品有限公司（下称“老干妈公司”）工商信息变更的消息，该公司2014年6月27日发生了投资人信息变更，原持有1%股份的老干妈创始人陶华碧撤股，从2012年开始持有50%股份的小儿子李辉也在名单上消失，取而代之的是名叫李妙行的人，其持有51%的股份，认购出资额为人民币510万元;此前一直持股49%的大儿子李贵山的持股信息没有改变。从完全撤股，到连续两年因身体原因缺席全国“两会”，这是否意味着这位充满传奇色彩的“老干妈”正式隐退？对于外界而言，老干妈公司创始人陶华碧的创业故事一直是一个神话，而且神秘。现年70岁的陶华碧极少接受媒体采访，个人生活也很低调，2012年她以36亿身家登上胡润中国富豪榜，老干妈公司2016年度销售额已突破45亿元。曾有一家媒体对老干妈公司总经理和董事长办公室主任做过采访，两位受访人在整个过程中都极为谨慎，“董事长授权我们对一些问题进行回答”。然而，对一些涉及陶华碧个人的问题，两位受访人都斟酌再三才会回答。陶华碧在公开场合曾表示：“上市是欺骗别人的钱。我的企业不差钱，不需要上市。”结果便是，年销量已超过45亿元的南明老干妈仍沿袭着十分简单的股权结构以及组织结构：公司下设5个部门，一位董事，一位总经理;此次工商信息变更之前，股权持有者从2012年开始就只有陶华碧和她的两个儿子。此次股权信息变更，引发了人们对老干妈是否准备上市的猜想。股权信息变更被媒体披露后，陶华碧的秘书刘涛回复表示，“李妙行”就是李辉本人，“李辉”是李妙行的曾用名。也就是说，目前的股权信息是，陶华碧的两个儿子李贵山和李妙行，分别持有49%和51%的股份，而陶华碧象征性持有的1%股份不复存在，她完全从老干妈退了股。此外刘涛还表示，老干妈近期内无上市打算。退股之后，陶华碧是否会丧失对老干妈公司

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　　的控制？工商信息显示，虽已不持股，但陶华碧现仍为老干妈公司董事长及企业法定代表人，她并未丧失对公司的控制。

　　不认识几个字，甚至连自己的名字都觉得太复杂不会写的陶华碧，从1997年10月创办老干妈公司，到将其做成当地纳税大户，管理起企业来有她的一套绝招。据媒体报道，老干妈公司所处的龙洞堡离贵阳市区较远，陶华碧决定所有员工一律由公司包吃包住，从当初200人的小厂开始就有宿舍，现已超过2000人，依然包吃包住。在老干妈公司内部，没有人叫她“董事长”，一律叫她“老干妈”，在超过2000人的员工中，她可以叫出60%员工的姓名，并能记住其中许多人的生日。此外，每个员工结婚，她都要亲自当证婚人。2001年，老干妈公司决定新建一处厂房，扩大生产规模，公司大部分资金都压在原材料上，有人建议她向政府寻求帮助。贵阳市南明区政府当然很重视这个已经崭露头角的纳税大户，立即与中国建设银行协调贷款事宜。陶华碧接到区委办公室的电话后，来到区委所在地协商此事，她带着一位会计乘电梯到区长办公室所在的楼层，由于电梯老旧，她在出电梯门的一刹那被绊倒了，她随即爬起，周围人以为她要大发雷霆，她却说：“这钱，我不借了。咱们回去。”问及原因，陶华碧说，政府办公楼的电梯都这么烂，说明政府也很困难，我们干吗给人家添麻烦？陶华碧不知道的是，当地政府协助企业向银行贷款事宜，并不等于直接贷款给企业。不过，她“不偷税”“不贷款”“不欠钱”“不上市”的格言也就此立下了，直至今日。“我不坚强，就没得饭吃。”这句话陶华碧经常挂在嘴边，也被用作了其个人传记的书名。

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　　1947年，陶华碧出生在贵州省湄潭县永兴镇的一个农场里，20岁那年她结婚，嫁给了地质队的一个会计，有了一个四口之家。然而，就在两个儿子嗷嗷待哺之时，丈夫得了重病，陶华碧不得不外出前往广州打工，为丈夫挣医药费，然而丈夫还是很快撒手人寰。陶华碧回到家中，看着两个没人照顾的儿子，泪流满面。1989年，在经历了卖菜、练摊之后，陶华碧在贵阳至龙洞堡的一条街边开了一家名为“实惠饭店”的小饭馆，名曰“饭馆”，其实就是一个自己用捡来的砖头、石棉瓦和旧石头搭成的简陋棚子，叫做“实惠小摊”更为准确。42岁的陶华碧卖的是凉粉和冷面，她为了将冷面和凉粉的口味调得更受欢迎，改变了原来只有几样调料的做法，而是预备了七八种辣椒佐料。渐渐地，陶华碧发现这些辣味调料远比冷面和凉粉受欢迎。1994年，随着贵阳修建了龙洞堡附近的环城公路，一些司机频频专门从市区驱车赶来，就为品尝“实惠饭店”的特制辣椒酱。有一天陶华碧发现，周边一些饭馆的生意特别好，竟是因为用了自己赠送给他们的辣椒酱。1994年11月，“实惠饭店”改为“贵阳南明陶氏风味食品店”，通过口口相传的名声，陶华碧的生意一发不可收。1996年7月，陶华碧开始自己办厂，名字就叫“老干妈辣椒酱”;1997年10月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌。到1998年，老干妈已有5014万元的销售额，2016年度销售额突破45亿元，20年间产值增长超过600倍，近3年缴税20.62亿元，20年来纳税额增长了150倍。“要说我成功的原因，是我以前太苦了，一提起来我就流眼泪。我丈夫去世得早，还要拉扯两个儿子长大……告诉你们年轻人一个道理：人有压力，就有动力。都有遇到困难的时候，你一定要努力，别人能拼下去，难道你就拼不下去吗？”这是陶华碧的语录，也是她的人生格言。

篇十三：老干妈失败的原因

　“老干妈：把5块钱做成25亿老干妈”：老干妈

　　《理财周报》[2010-03-11]把一瓶5块钱的辣椒酱做成与茅台齐名的品牌；她每天卖出130万瓶辣椒酱，一年销售额高达25亿，每瓶辣椒酱大概赚9角5分；她15年只贷过一次款，她的财务只有两笔最简单的账：进来多少，出去多少；她15年来从来没有改变过商业交易规则：一手交钱，一手交货；她目不识丁，她面对自己名字的三个字不断摇头：“这三个字，太难了，太复杂了。”凌晨3点，从贵阳龙洞堡机场出来，道路两旁的大部分树木楼房都湮没在黑夜中。唯一还亮着的，是一栋高楼顶上“老干妈”三个红色的霓虹灯字，它背后，是一排灯火通明的厂房。每一天，这里都会生产出大约130万瓶辣椒酱，由始终等候在厂区的卡车拉走进入销售渠道，然后迅速被发往中国各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多个国家和地区。娃哈哈贵州分公司一位渠道经理说：“有华人的地方，就有‘老干妈’，它最大的意义是提高了华人对辣椒的接受度和依存度，改变了华人的口味。”贵阳老干妈风味食品有限责任公司总经理谢邦银告诉理财周报记者，今年“老干妈”销售额预计为25亿元人民币，净利润超过4亿元。62岁的陶华碧和她的家族拥有“老干妈”超过90%的股权，她是这个“辣椒酱帝国”金字塔尖上的女皇。11月22日晚，在贵阳小十字的一间咖啡馆里，“老干妈”总经理谢邦银和董事长办公室主任王武接受了理财周报记者采访。“董事长授权我们回答一些问题。”他们特意强调了这一点。在整个采访过程中，这两个30多岁的年轻人显得非常谨慎，对任何涉及到陶华碧个人的问题总是斟酌再三才会回答。“那这些穷学生到哪里去吃饭”陶华碧对凡是家境困难的学生所欠的饭钱，一律销账。“我的印象是她只要碰上钱不够的学生，分量不仅没减反还额外多些”。20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣椒做成辣椒酱拌饭吃。经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒酱，这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。

　　丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐贵阳最常见的一种廉价凉粉，白天用背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。由于交通不便，做米豆腐的原材料当时最近也要到5公里以外的油榨街才能买到。每次需要采购原材料时，她就背着背篼，赶最早的一班车到油榨街去买。由于那时车少人多，背篼又占地方，驾驶员经常不让她上车，于是她大多数时候只好步行到油榨街，买完材料后，再背着七八十斤重的东西步行回龙洞堡。由于常年接触做米豆腐的原料——石灰，到现在，她的双手一到春天还会脱皮。1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店”。“说是个餐馆，其实就是她用捡来的半截砖和油毛毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。”当时餐馆的“老主顾”韩先生20年后对这个餐馆的记忆依旧清晰。陶华碧做的米豆腐价低量足，吸引了附近几所中专学校的学生常常光顾。久而久之，就有不少学生因为无钱付账，赊欠了很多饭钱。陶华碧通过了解，对凡是家境困难的学生所欠的饭钱，一律销账。“我的印象是她只要碰上钱不够的学生，分量不仅没减反还额外多些。”韩先生回忆道。在“实惠饭店”，陶华碧用自己做的豆豉麻辣酱拌凉粉，很多客人吃完凉粉后，还要买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。后来，她的凉粉生意越来越差，可麻辣酱却做多少都不够卖。有一天中午，陶华碧的麻辣酱卖完后，吃凉粉的客人就一个也没有了。她关上店门去看看别人的生意怎样，走了十多家卖凉粉的餐馆和食摊，发现每家的生意都非常红火，陶华碧发现了这些餐厅生意红火的共同原因——都在使用她的麻辣酱。1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣椒酱。对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来的人实在太多，她感觉到“送不起了”。1994年11月，“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。

　　陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。“你要不给我瓶子我就不走了”无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十钱，到现在日销售额过千万始终坚持。刚刚成立的辣酱加工厂，是一个只有40名员工的简陋手工作坊，没有生产线，全部工艺都采用最原始的手工操作。“老干妈”员工回忆说，当时捣麻椒、切辣椒是谁也不愿意做的苦差事。手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停的流泪。陶华碧就自己动手，她一手握一把菜刀，两把刀抡起来上下翻飞，嘴里还不停地说：“我把辣椒当成苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕啥。”在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹果”。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重的肩周炎，10个手指的指甲因长期搅拌麻辣酱现在全部钙化。很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”：“哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不走了。”软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。作坊时代的“老干妈”虽然产量很小，但光靠龙洞堡周边的凉粉店已经消化不了，她必须

　　开拓另外的市场。陶华碧第一次感受到经营的压力。陶华碧用了一个“笨办法”：她用提篮装起辣椒酱，走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。一开始，食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒酱，陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台，卖出去了再收钱，卖不出就退货。商家这才肯试销。一周后，商店和食堂纷纷打来电话，让她加倍送货；她派员工加倍送去，竟然很快又脱销了。陶华碧开始扩大生产，她给二玻的厂长毛礼伟打了一个的电话：“我要一万个瓶子，现款现货。”无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。“这三个字太难了，太复杂了”陶华碧的记忆力和心算能力惊人，财务报表之类的东西她完全不懂，“老干妈”也只有简单的账目，由财务人员念给她听，她听上一两遍就能记住，然后自己心算财务进出的总账，立刻就能知道数字是不是有问题。1997年8月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”成立，工人增加到200多人。陶华碧要做的不再仅仅是带头剁辣椒，财务、人事各种报表都要她亲自审阅，工商、税务、城管等很多对外事务都要应酬，政府有关部门还经常下达文件要她贯彻执行。除此之外，她还经常要参加政府主管部门召开的各种会议，有时还受命上台发言。从部队转业到206地质队汽车队工作的长子李贵山得知她的难处后，就主动要求辞职来帮母亲。虽然此时的陶华碧已是小有名气的生意人，但她还是觉得李贵山辞掉“铁饭碗”来帮助她是“秀才落难”，故极力反对，无奈之下，李贵山只能“先斩后奏”，先辞掉工作才找到陶华碧，成为“老干妈”的第一任总经理。有高中文化的李贵山，帮陶华碧做的第一件事是处理文件。一个读，一个听。听到重要处，陶华碧会突然站起来，用手指着文件说：“这个很重要，用笔划下来，马上去办。”王武和谢邦银介绍，陶华碧的记忆力和心算能力惊人，财务报表之类的东西她完全不懂，“老干妈”也只有简单的账目，由财务人员念给她听，她听上一两遍就能记住，然后自己心算财务进出的总账，立刻就能知道数字是不是有问题。需要签字的文件，陶华碧就在右上角画个圆圈——这是她从电视里看来的。李贵山觉得这样很不安全，他在纸上写下“陶华碧”三个大字，让母亲没事时练习。陶华碧对这三个字看了又看，一边摇头，一边为难地感叹：“这三个字，好打脑壳哦贵阳话：太难了!”但为了写好自己的名字，她像小孩子描红一样一笔一划地整整写了三天。

　　有人问她练字的感受，陶华碧用她的“特色语言”总结说：“比剁辣椒难、比剁辣椒难”。三天后，当她终于“描”会了自己的名字时候，高兴得请公司全体员工加了一顿餐。直到现在，“陶华碧”是陶华碧认识的仅有3个字。“我自己是老土，但你们不要学我一样”“老干妈”没有董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门，陶华碧下面就是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。谢邦银笑称自己就是个“业务经理”，因为总要扑到一线拼命。1998年，在李贵山的帮助下，陶华碧制定了“老干妈”的规章制度。理财周报记者没能得到这份制度的原文，但谢邦银说他们没有员工手册，所谓的规章制度其实非常简单。只有一些诸如“不能偷懒”之类的句子，更像是长辈的教诲而非员工必须执行的制度。就靠这样一套如美国宪法般没改过一个字的简单制度，“老干妈”11年来始终保持稳定，公司内部从来没有传出过什么问题。“陶华碧有自己的一套，你可以叫作‘干妈式管理’。”贵州大学讲师熊昉曾作为记者多次采访过陶华碧，他说：“比如龙洞堡离贵阳市区比较远，附近也没什么吃饭的地方，陶华碧决定所有员工一律由公司包吃包住。从当初200人的小厂开始，‘老干妈’就有宿舍，一直到现在2000人，他们的工资福利在贵阳是顶尖的。”在陶华碧的公司，没有人叫她董事长，全都喊她“老干妈”，公司2000多名员工，她能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日，每个员工结婚她都要亲自当证婚人。除此之外，陶华碧还一直坚持她的一些“土原则”：隔三岔五地跑到员工家串门；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去；贵州过年过节时，有吃狗肉的习俗，陶华碧特地建了个养狗场，长年累月养着80多条狗，每到冬至和春节就杀狗供全公司会餐。除了“干妈式”管理之外，陶华碧在公司结构设置上也有自己的特色。“老干妈”没有董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门，陶华碧下面就是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。谢邦银笑称自己就是个“业务经理”，因为总要扑到一线拼命。1998年开始，陶华碧把公司的管理人员轮流派往广州、深圳和上海等地，让他们去考察市场，到一些知名企业学习先进的管理经验。她说：“我是老土，但你们不要学我一样，单位不能这样。你们这些娃娃出去后，都给我带点文化回来。”2005年，李贵山离开总经理岗位，总经理职位空悬了一阵后，职业经理人王海峰上任，现任总经理谢邦银时任总经理助理。而理财周报记者了解到的情况是，李贵山在“下课”之前的相当长一段时间里都只是挂名，不再参与公司管理。

　　“老干妈”的管理团队，大概是中国目前大型企业中最神秘的一支，陶华碧对他们的一个要求就是不能接受外界采访。坊间对这支团队的评价大致为：忠诚、勤勉、低调。而其长子李贵山离职的原因，一直是一个谜。“政府也很困难，我们不借了”创业期间，陶华碧从来没有和银行打过交道，唯一的贷款是在她发达之后，银行不断托人找上门来请她贷款，却不过情面才勉强贷的。2001年，为了进一步扩大规模，陶华碧准备再建一处厂房。当时，公司大部分资金都压在原材料上，有人建议她找政府寻求帮助。南明区委很重视，立即协调建行给她贷款。协调好以后，区委办给她打来电话，让她到区委洽谈此事。陶华碧带上会计来到区委，乘电梯到区长办公室所在的三楼。因为电梯很旧，门已经坏了，陶华碧走出电梯时，一不小心被电梯门挂住了衣服跌倒在地。陶华碧爬起来后，随行人员以为她要发火，谁知她却说：“你们看，政府也很困难，电梯都这么烂，我们不借了。”随行人员还以为她是在开玩笑，她却叹了一口气，说：“我们向政府借钱编注：陶华碧不知道政府协调银行贷款是什么意思，以为就是向政府借钱，给国家添麻烦。真不借了，我们回去。”创业期间，陶华碧从来没有和银行打过交道，唯一的贷款是在她发达之后，银行不断托人找上门来请她贷款，却不过情面才勉强贷的。贵阳市商业银行的一位工作人员说，陶华碧对他们说的最多的一句话是：“你们就是想找我点利息钱嘛。”“难道我还要怕假货吗”孙国强现任贵州省副省长，他能和陶华碧顺畅地交流，可以用非常直白的话把一些经济学的东西说的让陶华碧能听懂，还愿意照着做，陶华碧发展过程中做出的许多重要决定，可能都受过孙国强的影响。随着企业不断发展，“老干妈”品牌广为人知。但是，“人怕出名猪怕壮”。东西好卖了，仿冒自然而然就出现了。“老干妈”创立初期，李贵山就曾申请注册商标，但被国家工商总局商标局以“‘干妈’是常用称呼，不适合作为商标”的理由驳回。这给了仿冒者可乘之机。全国各地陆续出现50多种“老干妈”，陶华碧开始花大力气打假。派人四处卧底调查，每年拨款数百万元成立了贵州民营企业第一支打假队，开始了在全国的打假。但仿冒的“老干妈”就像韭菜一样，割了一茬又出一茬，特别是湖南“老干妈”，商标和贵

　　州“老干妈”几乎一模一样。陶华碧这次犯犟了，她不依不饶地与湖南“老干妈”打了3年官司，从北京市二中院一直打到北京市高院，还数次斗法于国家商标局。此案成为2003年中国十大典型维权案例。2000年8月10日，一审法院认定，贵阳老干妈公司生产的“老干妈”风味豆豉具有一定的历史过程，湖南老干妈构成不正当竞争，判决其停止使用并销毁在未获得外观设计专利权前与贵阳老干妈公司相近似的包装瓶瓶贴，并赔偿经济损失15万元。这意味着两个“老干妈”可以同生共存。这是陶华碧无法接受的，她很快提起上诉。其间有很多人劝陶华碧放弃官司，但陶华碧面对前来劝解的人就一句话：“我才是货真价实的‘老干妈’，他们是崴货贵州话：假货，难道我还要怕崴货吗?”最终陶华碧和湖南老干妈的官司，在两位黔籍官员：时任贵阳市市长孙国强和当时的中国“入世”首席谈判代表龙永图的极力斡旋下，贵阳老干妈终于打败了湖南的“老干妈”。2003年5月，陶华碧的“老干妈”终于获得国家商标局的注册证书，同时湖南“老干妈”之前在国家商标局获得的注册被注销。孙国强现任贵州省副省长，“他能和陶华碧顺畅地交流，这是很不简单的。”贵州大学讲师熊昉告诉理财周报记者，“孙国强可以用非常直白的话把一些经济学的东西说的让陶华碧能听懂，还愿意照着做，陶华碧发展过程中做出的许多重要决定，可能都受过孙国强的影响。”陶华碧几乎不和政府官员打交道，作为省市区三级共管企业，“老干妈”的二期工程竣工仪式上，孙国强作为并不分管“老干妈”有关工作的副省长仍然受邀到场。坊间传闻，只有他和龙永图是陶华碧愿意“买账”的人。“我这么拼命搞，原来是在给你们打工哩”即使是扩大公司生产规模这样的事情上，陶华碧也保持着自己固执的谨慎。贵阳市官员在劝说陶华碧时也是倍感艰难，最后在市区两级主要官员的多次上门劝说下，陶华碧才勉强同意。2003年，贵阳市一些政府领导曾建议陶华碧，可以帮助“老干妈”公司借壳上市，融资扩大公司规模。这个在其他企业看来求之不得的事情，却被陶华碧一口否决，陶华碧的回答是：“什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的，我只晓得炒辣椒，我只干我会的。”有官员感叹，和“老干妈”谈融资搞多元化，比和外商谈投资还要难。即使是扩大公司生产规模这样的事情上，陶华碧也保持着自己固执的谨慎。贵阳市官员在劝说陶华碧时也是倍感艰难，最后在市区两级主要官员的多次上门劝说下，陶华碧才勉强同意。

　　现在，陶华碧几乎不去位于她的办公室，奔驰座驾也很少使用，因为“坐着不舒服”。除了一个月两三次去厂房车间转转，她生活的全部就是和几个老太太打麻将。有一天在麻将桌上，有人问她：“你赚了那么多钱，几辈子都花不完，还这样拼命干什么?”陶华碧当时没回答上来，晚上她躺在床上翻来覆去地想这个问题，几乎彻夜未眠。第二天，正赶上公司召开全体员工大会，按着会前的安排，作为董事长的她要给员工们讲一讲当前的经济形势，如何应对“入世”后的挑战，然后具体工作指标由总经理下达。按照陶华碧在公开场合发言的惯例，李贵山已经为她拟了一份讲话稿，陶华碧听了三遍，几乎就能一次不差地背下来。但在会上讲话时，她突然想起昨天那个问题，转换话题了：“有几个老阿姨问我，‘你已经那么多钱了，还苦哈哈的拼哪样哦?我想了一晚上，也没有想出个味来。看到你们这些娃娃，我想出点味来了：企业我带不走，这块牌牌我也拿不走。毛主席说过，未来是你们的。我一想呀，我这么拼命搞，原来是在给你们打工哩!你们想想是不是这个道理?为了你们自己，你们更要好好干呀!”会场沉寂几秒后，响起热烈的掌声。

篇十四：老干妈失败的原因

　老干妈陶华碧一生精彩的创业故事

　　导语：不是努力了就有机会，方向错了，再怎么努力也只能是徒劳，这就像是我们在打牌的时候，摸到一副臭牌，就不要在希望这一盘是赢家，只有傻子才在手气不好的时候，对自己手上的一把臭牌说，咱们只要努力就一定会胜利。

　　老干妈辣椒酱是很多人爱吃的调味酱，这个在中国各大超市热销并远卖到世界各国的辣椒酱牌子创始人陶华碧却是个只上过三天小学目不识丁的妇女，短短几年内，老干妈年产值达到13亿人民币，陶华碧又是有着怎样的创业故事呢。

　　小时候的陶华碧只上过小学三天，不识字，长大后嫁给了一个地质队的工人，可是没有过几年丈夫就去世了，只剩的她和两个孩子相依为命

　　为了生计，陶华碧用捡来的砖头和瓦以及水泥在贵阳街头盖了一间小餐厅，专卖凉粉，由于她的用心和热情真诚待客苦心经营，小店客户很多，可是陶华碧逐渐发现自己自制的辣椒酱总是供不应求。有天，她头晕，就没有做辣椒酱，发现客户一听到凉粉里没有辣椒就都不吃了，她就下班关门后去逛了十几家凉粉店，发现她们的生意都很火爆，原因就是都在用在她这里进的辣椒酱，这时候陶碧华看到了辣椒酱的前景。

　　陶华碧立刻关掉了自己苦心经营的餐厅，在贵阳找了几间生

　　产车间，又招了四十多个工人，开始生产辣椒酱，虽然那时候工厂的产能还有限，但是街头的十几家凉粉店还是不能全部消化完，陶华碧就拿着自己的辣椒酱到全国各大超市和商场和参观推销，没有想到过不了多久，经销商们订单都过来了，几乎工厂生产多少她们要多少。后来，陶华碧又在几年内反复改进，她的辣椒酱风靡全国

　　那么她的辣椒酱牌子名称老干妈又是怎么得来的呢，因为陶华碧为人和蔼可亲，就像工人们的妈妈一样慈祥，所以工人们都亲切的称呼她为老干妈，辣椒酱就起名为老干妈辣椒酱

　　创业初期的陶华碧，有次去玻璃厂谈合作，玻璃厂见她订单太少，就拒绝为她供应玻璃瓶，可是陶华碧却说了这么一句话，那个孩子是生下来就个子长的很大呢，需要成长期。这样玻璃厂才答应她可以每天捡几个瓶子回去用，后来国企纷纷倒闭，这家玻璃厂却红火，就是因为陶华碧生意壮大后一直用她们玻璃瓶的原因

　　创业也不是一帆风顺的，有次陶华碧用了其他一家工厂的玻璃瓶，后来因为瓶口封闭不严，导致出现泄露辣椒酱的现象，这时候很多同行开始攻击老干妈有质量问题。陶华碧的手下人说，把产品全部追回来换个瓶子就是了，可是陶华碧却做出惊人决定，将追回的产品全部当场销毁。

　　后来老干妈逐渐成为了国际一个永恒的品牌，但是陶华碧却始终是亲自研发产品，平时绝不喝茶喝饮料，就是为了保持味觉的敏锐性

　　现在很多工厂公司都开始上市，有的就吸大家的钱还债，陶华碧却说自己永不会上市，因为不能做对不起良心的事情。

　　这就是老干妈陶华碧的创业故事，她的故事给我们这样的启发

　　一，女性要坚强，有时候命运不能自己选择，但是又要让命运牢牢的掌握在自己手里

　　二，做人要真诚善良，只有简单做人，拥有朴实的一颗心灵，做事才能更远，境界才能更高

篇十五：老干妈失败的原因

　企业在硬件方面应增加职工工资改善劳动条件给予更多的业余时间和工间休息提高福利待遇这些是用来满足职员的基本生理需求的举措但当基本生理需求得到满足时就要满足其更高级的需求了比如安全需求爱和归属感尊重和自我实现等这不是管理者可以通过单纯的多发奖金提高福利就可以做到的管理者应对员工进行感情投资运用马斯洛层次需求理论使员工对企业产生极大的感情与忠诚这样才能留住关键员工保持企业的核心力量

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　　老干妈的规章制度

　　篇一：从管理学的角度分析老干妈的成功“老干妈”的成功--从管理学的角度分析贵州贵阳市陶碧华女士旗下的“老干妈”是国内快消费产业—佐餐产业的龙头老大，其以老干妈风味豆豉酱等产品占据了中国佐餐调味品行业产品市场65%以上的份额，其在不广告，不活动，不贷款，不上市，现款现货等等与现代大型公司的管理、营销方式格格不入的情形下，依旧取得了年销售额40亿，15年间产值增长74倍的奇迹。我个人将从管理学的角度简析老干妈的成功之道。一.以“简”取胜—奥卡姆剃刀法则的极致运用1.产品简约而不简单老干妈现今生产的产品类型与其在15年前创办厂时基本保持了惊人的一致，其主打明星产品—风味豆豉从出厂至今天，口味及品质未曾改变。老干妈的成功则与这种删繁就简抓主要矛盾的管理思路密不可分—专注产品的口味与质量。口味—简单而丰富：老干妈的销量冠军产品风味豆豉，热销多年，却无一家产品能与其抗衡。究其原因，主要因为豆豉是发酵产品，属于复合口味，恰到好处的豆豉产品，给人丰富口感，也在餐饮菜肴中被

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　　广泛应用，其他企业不是不想跟随，而是达不到老干妈对豆豉产品口感的把握。食品之争，最重要的是口味之争，而老干妈很好的平衡了辣和香，让最大多数消费者接受，以至于很多消费者一段时间不吃，都会非常惦记。质量—惊人的延续与保障：企业产品一段时间品质好，几个区域品质好都不是难题，难能可贵的是，老干妈卖了这么多年，无论消费者什么时候买，在哪里买，味道都始终如一，这种高度稳定的产品品质就成了一般企业难以企及的竞争力。老干妈在国外被奉为顶级奢侈品调味料致一，与其考究的、一脉相承的高品质是密不可分的。究其原因，在于其管理者—陶碧华女士的极简管理经营思路是分不开的。陶曾言：“我做本行，不跨行，就实实在把它做好做大、做专做精。”老干妈至今涉及的产品，全是与辣椒相关的调味品，这种极致简单的管理和经营战略使其在竞争中屹立不倒，并成为行业的龙头老大。启示：在快消费产业中，管理者在制定决策时，应该尽量把复杂的事情简单化，剔除干扰，抓住主要矛盾，解决最根本的问题，才能让企业保持正确的方向。对于快消费企业而言，用户及产品信息的爆炸式的增长，使得主导企业发展的因素盘根错节，做到化复杂为简单就更加不易。遵循奥卡姆剃刀所倡导的简单化管理，便可以穿过复杂，走向简单—比如专注某一特定领域的开发，注重产品质量和用户体验等等。像老干妈的企业管理一样，通过奥卡姆剃刀将企业最关键的脉络明晰化、简单化，加强核心竞争力。

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　　二.以“情”治人—马斯洛需求层次的本土化运用老干妈企业的创始人陶碧华是原本是一个目不识丁的农村劳动妇女，其管理员工的方式—大道至简的亲情化管理，这使每一个员工从最基本的“生理需求”—住房安排到较高层次的“尊重需求”—为每一位员工做证婚人等都得到了满足。陶碧华作为管理者提出的管理规章制度更像是长辈的教导，如“不能偷懒”之类的句子，再就包括：“做任何事情，不允许过夜，安排的事马上做，夜长梦多。”但是这却更符合中国传统员工的心理，这样的制度使其无压迫感，个人意志得到了极大的尊重，这使员工的忠诚度和工作热情得到了极大的激发。启示：企业在硬件方面应增加职工工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇，这些是用来满足职员的基本生理需求的举措，但当基本生理需求得到满足时，就要满足其更高级的需求了，比如安全需求、爱和归属感、尊重和自我实现等，这不是管理者可以通过单纯的多发奖金、提高福利就可以做到的，管理者应对员工进行感情投资，运用马斯洛层次需求理论，使员工对企业产生极大的感情与忠诚，这样才能留住关键员工，保持企业的核心力量。三.大处落墨的管理营销—二八法则的理性运用大多数快消费的管理者认为，要维护数量庞大的经销商，构建经销商网络，每年都应召开各种不同地区，不同层次的经销商会议，更应讨好、回馈经销商—无论是大区经销商还是区域分经销商。但老干妈的管理者只选择大区域经销商—虽然其负责物流运输，但要求以火车皮为单位，量小不发货。

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　　这是其运用“二八法则”的重要体现之一，管理者意识到了虽然从数量的角度来看分代理是大区代理的数倍，但其营销结果却只占总营销的小部分，其果断摒弃“烦恼的少数”，而将更多的精力投入到对大区的整体把握，比如对大区经销商的打假工作的支持，对大区经销商反馈的质量问题的及时解决等等。这种大处落墨、运用“二八法则”的管理思维使其收到了事半功倍的奇效—大区域经销商为了达到销售目的，就必须进行二批的开发布局，逐渐形成了经销网络遍布区域，便利店、商超，甚至菜市场的局面，使老干妈产品随处可见，现在更是进军到了欧美非的调味品市场。启示：在管理者管理企业的营销等环节时，管理者不仅要对顾客进行量的分析而且还要进行质的分析。对20%的关键顾客，应付出更多的精力去发觉或留住他们—尤其是创造利润大或产生的影响力大的客户。如老干妈运用二八法则的管理营销策略的核心是在对线下大客户的价值进行全面照顾，任其自己发展量大但利薄的小客户。企业应根据顾客重要程度合理分配营销力量从全局的角度设计持久稳键的顾客发展战略。老干妈的管理成功之道还有极多，篇幅有限，不予赘述。在此谨以此文表达对老干妈的管理哲学致敬。篇二：老干妈的营销实战老干妈的营销实战指导教师：王晓玉团队成员董寒雪沸腾费霄雨王飞夏扬

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　　一、概述1.公司简介贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司，成立于一九九六年，注册资金1000万元。企业现拥有一栋四层的多功能办公大楼及四个生产基地，占地面积为二万多平方米，员工有2000余人，其中除在公司从事生产、管理人员外，还有分布在全国各大中城市的产品销售队伍。在企业创始人陶华碧女士的带领下，全体老干妈企业的所有员工秉承着一种“诚信为本，务实进取”的企业精神，艰苦创业，企业已经发展成为全国知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。老干妈公司已形成日产量120万瓶辣椒制品的生产能力，主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等20多个系列产品，是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。随着企业质量管理体系的建立和质量管理工作有效地实施，“老干妈”先后被授予“全国食品行业质量效益型先进企业”、“检验合格企业”、“全国乡镇企业质量管理先进单位”、“国家级农业产业化经营重点龙头企业”称号，并顺利通过了iSo9001:2000质量体系、iSo14001:1996环境管理体系，HaccP认证，产品”油辣椒”通过了”绿色食品”认证，”油制辣椒”系列食品获得”中国名牌”称号，并由”老干妈”作为标准的主要起草单位发布了国内首个”油制辣椒”国家标准。在十几年的经营历程中，老干妈公司以自身的努力突变出来的经营业绩和对国家、社会的贡献赢得了许多荣誉。几年来“老干妈”公司在销售市场领域已取得了突破性进展，逐步形成

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　　了“以国内市场为依托，积极拓展国际市场”的经营战略指导思想，产品畅销全国各地，并在全国65个大中城市建立了省级、市级代理机构。老干妈还远销海外，产品已出口到美国、澳大利亚、加拿大、新西兰等30多个国家和地区，产品还通过了美国Fda认证，在大多数国外购物网站上老干妈都直接译成“LaoGanma”。20XX年7月，美国奢侈品电商Gilt把老干妈奉为尊贵调味品，限时抢购价11.95美元两瓶（约人民币36.3元一瓶）。原本是贵州特色调味品的“老干妈”，成了风味辣椒调味制品的代名词，成了全国和世界众多消费者佐餐、烹饪必备佳品。2.管理智慧1）以质量为生命，构建企业核心竞争力“老干妈”的企业理念是“质量第一、安全第一、顾客至上、持续改进”。由此可见质量是“老干妈”公司运作的重中之重。在产成品和原辅料质量监控方面，公司建立了技术手段较为齐全的质量监控中心，提高并强化了原辅料及产成品的自检、自测能力，做到每批次产品都严格按操作规程要求生产，出厂前抽样送省内质量检测及食品检验的权威机构进行检测。”老干妈”还建立自己的无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地，很大一部分原材料直接:老干妈的规章制度)她的钱，她从不欠我们。给她的辣椒，却谁也不敢大意，只要出一次错，以后再想与她交道就难了。当地给她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，这样拣剪过的辣椒，再分装，就没有杂质了。作为一位来自农村的女人，她心肠好。一位附近学校的中专生，家穷，常到

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　　她最早时摆的粉摊上吃粉，她知她的家世后，不收钱。结果那位小伙子，还常带其他同学来吃。大家觉得老干妈心肠好，干脆叫她老干妈。谁也没想到，这在日后，便成了公司的金字招牌。当她把民间本味的辣椒酱，变为工业品，立即成为被喜食辣的号称川军和黔军的农民工的欢迎，他们走到哪里买到哪里，再通过他们，为越来越多的人欢迎，长期供不应求。现在有些当地人觉得，老干妈的辣椒酱，不如过去辣了，对于喜辣的贵州人来说，觉得不太过瘾。可能是老干妈通过制作方法，适度降低了一点辣味，但却让产品在不太喜辣的北方地区，所向无敌。秦皇岛市公安局一位负责人给我说，从前他用大葱甜酱下大饼，现在改用老干妈辣酱了。辣椒这个东西，还有点怪，越吃越想吃，能上瘾。成为工业品制成品后，人们还会添加品牌依赖和口味依赖。我不止听一个人说过，家中总有几瓶老干妈。一位在西藏工作的朋友给我说，他在西藏，哪怕到边远的地方，在店里都能买到老干妈。老干妈的产品还出口，尤为华人喜爱。自老干妈问市后，仿冒假冒的，或者也想开发相似产品的，海了去了。当年老干妈公司和湖南一家侵权企业，官司打得翻天地覆，轰动一时，最后完胜。此仗打的不是广告却胜过万千广告，大大提高了老干妈的知名度。老干爹产品公司，与老干妈同在一市，却在另一个区。老干妈在前，老干爹在后。曾被认为采用了沾亲带故的手法，有侵权之嫌。后因种

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　　种原因，得以生存，经营得确实不错。有一次，我问老干爹负责人，和老干妈相比如何?他说，我们的票子用手数，人家的用秤称，那能比。老干妈则说，这企业不像话，侵权不说，还想占便宜。一帮科研人员，眼见得老干妈发达了，也试制辣椒酱产品，往里添加营养成分，说要胜过老干妈。结果味不行，还没怎么销售，就夭折了。书生们不知，此乃调味品，重在讲口味啊。想和老干妈竞争的企业多，但还达不到对手级别，对老干妈而言，也就是一个众星拱月之势了。老干妈是没读过多少书，但国家油制辣椒标准，却是以老干妈”的标准作为基础制定的。如今，她可以说是文化的创造者。老干妈的绝技来自民间，诚信来自民间。这难道不是中国民间的智慧和可贵的品质吗?把东西做好吃了，让人吃得放心，便胜却人间无数。绝技加诚信，就几个字，如今商海滚滚，真懂者，真能做到者胜，这就是为什么。

篇十六：老干妈失败的原因

　老干妈一路走来不胜辛苦老干妈要想在竞争激烈的市场环境中长久发展要紧紧抓住每一战略机遇期从内部挖潜实施技术创新和管理创新的协同并进不断增强企业内生能力牢牢把自己的根系扎向商业背后的逻辑和规律的土壤中寻求一条可持续发展的基业常青之道

　　##大学经济管理学院

　　课程考核论文

　　课程名称：企业诊断论文题目：关于老干妈的战略创新之道姓名：学号：成绩：

　　…

　　任课教师评语：

　　;

　　注：请将该封面与论文装订成册。

　　签名：

　　年月日

　　关于老干妈的战略创新之道

　　--刘洋9

　　关键词：老干妈品牌策略SWOT分析问题建议

　　优势（Strengths)........................................................5劣势（weaknesses).......................................................6

　　1.引言

　　2.公司的相关状况

　　“老干妈”品牌的诞生

　　“老干妈”的品牌营销策略

　　老干妈营销成功的原因

　　3.对“老干妈”的SWOT分析

　　优势（Strengths)

　　劣势（weaknesses)

　　机会（Opportunities）

　　1.国民收入增长，消费能力增强；2.辣椒制品行业处于上升时期；3.原材料充足；4.海外市场形成与扩大。

　　威胁（Threats)

　　4.老干妈调味品存在的问题

　　品牌老化

　　品牌低端化

　　品牌附加值低

　　缺乏适当宣传

　　品牌单一

　　由于产品技术薄弱，核心竞争力较低，容易被其他商家仿冒。

　　5.战略分析

　　采用SWOT分析法对老干妈现状进行分析，并选择适合企业发展的良好战略。主要战略可以分为以下四种：

　　优势--机会（SO）组合、弱点--机会（WO）组合、优势--威胁（ST）组合、弱点--威胁（WT）组合。

　　SO战略

　　WO战略

　　ST战略

　　WT战略

　　WT战略对于老干妈不存在。

　　6.建议

　　多品牌战略

　　加强知识产权保护意识

　　适时宣传

　　7.结语

　　8.参考文献

　　[1]赵优珍.中小企业国际化--理论探讨与经营实践[M].上海：复旦大学出版社，2005.[2]侯庆轩.中小企业诊断[M].大连：东北财经大学出版社，2002.

　　[3]虞文钧.企业诊断[M].上海：上海财经大学出版社，2000.[4]李朵、黄诚克：“老干妈”发展中遇到新问题[N].贵州日报，2004-5-13!