老干妈成功原因总结7篇老干妈成功原因总结 3老干妈系列产品具有一定的地狱特色老干妈所在的黔地特征豆豉和油炸辣椒的调配佐餐习俗早已存在老干妈的成功不是发明而是发现了这么一个好东下面是小编为大家整理的老干妈成功原因总结7篇,供大家参考。
篇一：老干妈成功原因总结
3老干妈系列产品具有一定的地狱特色老干妈所在的黔地特征豆豉和油炸辣椒的调配佐餐习俗早已存在老干妈的成功不是发明而是发现了这么一个好东西根据该产品的特征判断认为该产品应该具有较好的市场表现所以下定决心去推广就了香辣豆豉今天的全国化局面因此这种拿来主义的成功也形成了豆豉油炸辣椒这一基础的佐餐酱成分构成“老干妈”企业的商业模式
有某娱乐记者在时装秀结束后采访中向一位明星问道一般出国会带什么下饭的，
“老干
妈”那位明星想也没多想脱口说道。到底是什么让老干妈这么广受消费者的青睐，它自身又
有怎样的运营模式让它在更新换代如此之快的时代这么多年经久不衰？
“老干妈”是陶华碧
女士在1984年凭借自己独特的技术，推出的一款辣椒酱，之后慢慢延伸出各类产品，包括
腐乳豆豉火锅底料等等各种调味制品慢慢壮大“老干妈”产业。
一、老干妈的经营理念：
1“.相必让许多消费者印象深刻的便是陶华碧的那句“我是中国人，我不赚中国人的钱，
我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱。”她一直以来也是秉承着这个理念，因此走出国
门我们经常会看到“老干妈”出现在国外的货架上。
2.老干妈还有一点很独特的经营理念是老干妈从不做推销，
不打广告，不做促销，在别
人看来难以理解的一点却是老干妈经营的一大特点，旧很好，经销商络绎不绝。
在这种情况下，老干妈系列产品销量依
3.老干妈始终坚持不上市、不贷款、不融资，这是在别人看来不太能理解的事情，有人
说这不是阻断自身的发展前景吗？但在老干妈创始人陶华碧看来：
“上市那是欺骗人家的钱，
有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债。”老干妈坚持现款现
货的原则，她还曾说，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。
“有多大本
事做多大的事”是她一直坚持的原则。4.在现在许多企业都多处狩猎，转战各行各业的现实环境下，在陶华碧看来，只有专注在
一个行业里才能把事业做大做精，老老实实干好自己的本行，踏踏实实做事，坚持做好就够
了，“老干妈”就是这么一个特殊而又实际的存在。十多年的始终如一，用真心做实事，真材实料在消费者心中留下了好的口碑。
二、老干妈的经营策略：
1.价格战
价格决定需求，同样也决定了怎样的消费人群和品牌的定位。
价格变动，不只是企业利
润和销量的变化，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价往往
是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领，以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，
其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价
位，其他主要产品根据规格不同，大多也集中在
7-10元的主流消费区间。基于老干妈的
强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左
右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。
这就造成了整个调味酱行业定价难的局面，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈
的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本
身强势的品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，
而佐餐酱
品类又很难支撑高端产品。
2.品牌形象的树立
1、一说到老干妈其实很多人就会想到那个玻璃瓶上贴着的创始人的头像，这就是一个
品牌树立，让人想起头像想到这个品牌这是老干妈取得成功很重要的一点，
品牌的树立。说
起老干妈很多人就会说道辣椒酱，虽然至今老干妈已经研发制作了各种产品，但始终无法代
替最初研发的产品在消费者心中的地位，说明这个产品给消费者留下的历史记忆深刻，同时
也是品牌树立的一大表现。因此很多同类产品始终无法超越。
2、老干妈的品牌理念还体现在几十年始终如一的包装，现在市场上包装日新月异，别
人都在不断变化，老干妈就是不改变，因此给消费者留下的印象记忆相对来讲也是最深刻的。
老干妈有自己独特的经营理念和想法这是一些后来者怎么也模仿不来的东西，
老干妈的商业
模式就是整个行业的样板模式，老干妈的成长路径就是整个行业的行走路线。
3.独树一帜的特色
1、老干妈走调味品渠道和展示路线，这也成为了行业的规则，脱胎于调味品的“老干
妈”佐餐开胃菜，从现代通路的运作起始，就借用调味品的传统渠道和展示销售路径，
取得
了很大的成功，后起紧跟追随、模仿的后生、小伙，也都拿来直接应用，避免了前期的摸索
时间和探索成本。
2、顿顿都有老干妈已经成了许多普通人家庭饮食的一种习惯，老干妈作为饭桌上佐料
的领先者无论从包装还是口味上都具有其一定的传统性，
并没有过多考虑时代性，从而也体
现了其特色所在，并且它在很大程度上还是满足了消费者一定的需求，甚至是必需品的存在。
3、老干妈系列产品具有一定的地狱特色
，老干妈所在的“黔”地特征，豆豉和油炸辣
椒的调配佐餐习俗早已存在，老干妈的成功不是“发明”，而是“发现”了这么一个好东西;
根据该产品的特征判断，认为该产品应该具有较好的市场表现，所以下定决心去推广，才成
就了香辣豆豉今天的全国化局面
因此，这种拿来主义的成功，也形成了“豆豉
+油炸辣椒”这一基础的佐餐酱成分构成。
4、产品香味浓，油多，好像成了打不破的惯例。由老干妈所代表的香辣佐餐酱基本上
都是以“浓香”为突出重点，油多为特征;以“微辣”和“适口咸”为辅助构成了稳定的口
味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上是依循这种组合进行辅助调整。
三、老干妈的经营优势：
1、符合广大消费者的口味，首先占领了较大市场，成为香辣酱品类的佼佼者也可以说是领军人物，有很大的品牌影响力并且让观望者无法超越。在佐料酱领域没有一家企业能够
像老干妈那样拥有强大的消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能，构建
起对渠道的强大话语权，同时利用这些品牌势能和有效的营销策略，老干妈在和调味品渠道
的博弈中始终处于优势地位。
2、因为每年的销售规模大，因此在上家的原料谈判中占有较大优势，往往不必自己寻
找原材料厂商，往往会有原材料供应商对于一大笔业务进行争先竞选，
因此老干妈会以最小
价格最大利益获取到物美价廉的原材料，因此反馈到消费者里可以相应降低价格。因此老干
妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。
3、老干妈取得成功还有个优势就是赢在了味道上，老干妈产品味道方面特有的三大要
素香、辣、咸是中国消费者普遍适应的口味，老干妈系列产品中有这三大要素，并且在此基
础上突出嗅觉和味觉的结合，即突出香味，科学配比达到恰到好处，从而形成行业中独特的
口味，在行业中具有标准化领军地位，许多同类产品往往争相模仿，从而打开市场。
4、产品线较齐全，占据主流价格带，形成下行无利润，上行无市场的封杀局面。
老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间：
5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、
10元/瓶，同时，利用强大的终端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体的有效满足。这
样，老干妈通过充分利用规模优势、品牌优势的综合力量把跟随者封杀在上下两极区域，
最
终形成竞争对手无论从力量积累还是从规模发展上都难以真正形成对老干妈的挑战。
在老干妈价格带封杀带的影响下，很多企业采用了上行路线，贴近老干妈价格带，寻求一定
的发展空间，这些企业大多采用“消费群体定位”的目标市场差异化策略走学生路线、
礼品
路线、特产路线等；也取得了一定的发展，但是整体来看，和老干妈的差距越拉越远。
5、老干妈运用“饥饿式营销”的策略操作模式，其在早期市场运作时，发现了一个现
象：无论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到；越是满足不了的需求越
会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥
饿式营销”的策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一方面通过通过饥
饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。
严歌苓说，人之间的关系不一定从陌生进展为熟识，从熟识走向陌生，同样是正常进展。
人与人之间的缘分，远没有想像中的那么牢固，也许前一秒钟还牵手一起经历风雨，后一秒就说散就散，所以，你要懂得善待和珍惜。
人与人相处，讲究个真心，你对我好，我就对你好，你给予真情，我还你真意，人心是相互的。
两个人在一起，总会有人主动，但主动久了，就会累，会伤心，心伤了就暖不回来了，凡事多站在对方的角度想一想，多一份忍耐和谦就，就不会有那么多的怨气和误解，也少了一些擦肩而过。
做人不要太苛刻，太苛无友，人无完人，每个人都有这样或那样的缺点，重在包容。包容是一种大度，整天笑呵呵的人并不是他没有脾气和烦恼，
而是心胸开阔，两个懂得相互包容的人，
才能走得越久。
人与人相处，要多一份真诚，俗语说，你真我便真。常算计别人的人，总以为自己有多聪明，孰不知被欺骗过的人，就会选择不再相信，千万别拿人性来试人心，否则你会输得体无完肤。
人与人相处不要太较真，生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤，你声音大，我比你嗓门还大，古人说，有理不在声高，很多时候，让人臣服的不是靠嘴，而是靠真诚，无论是朋友亲人爱人都不要太较真了，好好说话，也是一种修养。
俗语说，良言一句三冬暖，你对我好，我又岂能不知，你谦让与我，我又怎能再得寸进尺，你欣赏我，我就有可能越变越好，你尊重我，我也会用尊重来回报你，你付出爱，必会得到更多的爱。
与人相处，要多一份和善，切忌恶语相向，互相伤害就有可能永远失去彼此，每个人心中都有一座天平，每个人心中都藏一份柔软，表面再强势的人，内心也是渴求温暖的。
做人要学会谦虚，虚怀若谷。人人都喜欢和谦虚的人交往，司马懿说：
“臣一路走来，没有敌人，看见的都是朋友和师长
”这.就是胸怀。
有格局的人，心中藏有一片海，必能前路开阔，又何愁无友。
人与人相处，开始让人舒服的也许是你的言语和外表，但后来让人信服的一定是你的内在。就如那句，欣赏一个人，始于颜值，敬于才华，合于性格，久于善良，终于人品。
人这一生，遇见相同的人不容易，遇见正确的人更不容易，只有选择了合适的相处方式，带上真诚与人相处，才会走得更长，更远更久。
真诚，俗语说，你真我便真。常算计别人的人，总以为自己有多聪明，孰不知被欺骗过的人，就会选择不再相信，千万别拿人性来试人心，否则你会输得体无完肤。
人与人相处，要多一份
人与人相处不要太较真，生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤，你声音大，我比你嗓门还大，古人说，有理不在声高，很多时候，让人臣服的不是靠嘴，而是靠真诚，无论是朋友亲人爱人都不要太较真了，好好说话，也是一种修养。
俗语说，良言一句三冬暖，你对我好，我又岂能不知，你谦让与我，我又怎能再得寸进尺，你欣赏我，我就有可能越变越好，你尊重我，我也会用尊重来回报你，你付出爱，必会得到更多的爱。
与人相处，要多一份和善，切忌恶语相向，互相伤害就有可能永远失去彼此，每个人心中都有一座天平，每个人心中都藏一份柔软，表面再强势的人，内心也是渴求温暖的。
做人要学会谦虚，虚怀若谷。人人都喜欢和谦虚的人交往，司马懿说：
“臣一路走来，没有敌人，看见的都是朋友和师长
”这.就是胸怀。
有格局的人，心中藏有一片海，必能前路开阔，又何愁无友。
人与人相处，开始让人舒服的也许是你的言语和外表，但后来让人信服的一定是你的内在。就如那句，欣赏一个人，始于颜值，敬于才华，合于性格，久于善良，终于人品。
篇二：老干妈成功原因总结
老干妈在海外受追捧的原因分析一、前言2012年，一则“老干妈”辣酱登上美国奢侈品网站Gilt的新闻让这瓶在国
内已经红了十几年的辣酱进入了我这个不吃辣的人的视线。“老干妈”辣酱因为这次事件而并被誉为全球最顶级的辣酱，更在微博上被戏称为“一秒钟变格格”。它的售价由原本北美华人超市中的2美元变为了近12美元，令许多国人感到意外。而更令人意外的是，在这个奢侈品汇集的网站上，为昂贵的老干妈买单者大有人在。2014年3月，在韩国各大homeplus君开始销售“老干妈”辣椒酱，3800韩币一瓶，约合21元人民币。网友们更是大呼：“你们有男神都教授，我们有女神‘老干妈’！”
而神奇的是，当我开始了解老干妈这家公司时，发现这家全球销售额超过37亿元人民币的企业所采取的行为、推崇的文化竟朴实得不可思议，就如它的那位朴实的创始人陶华碧女士一般。这样让人不禁心生好奇，究竟为什么老干妈能够这么成功，以至于在海外都如此受欢迎呢
二、“老干妈”发展简介1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调
料，令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年7月，陶华碧女士办起了食品加工厂，开始批量生产辣椒酱。1997年8月，贵阳南明创立了“老干妈”风味食品有限责任公司正式挂牌成立。通过近20年的发展，“老干妈”已经成为海内外华人中脍炙人口的辣椒调味品品牌。今天，老干妈公司已拥有分布在贵州省内的三个生产厂区，总面积达750亩，员工近5000人。每一天，老干妈人都为超过200万以上的消费者提供多种美味、健康的产品。
在企业创始人陶华碧女士的带领下，全体老干妈企业的所有员工秉承着一种“诚信为本，务实进取”的企业精神，通过多年的艰苦创业，企业已经发展成为全国知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。老干妈公司已形成日产量120万瓶辣椒制品的生产能力，主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等20多个系列产品，是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。多年来，“老干妈”公司在销售市场领域已取得了突破性进
展，逐步形成了“以国内市场为依托，积极拓展国际市场”的经营战略指导思想。老干妈产品畅销全国各地，并在北京、大津、上海、重庆、广州、长沙、成都、武汉、南京、大连、石家庄、哈尔滨等65个大中城市建立了省级、市级代理机构。
据网上所能找到的最新数据，老干妈2013年产值达亿，15年间的产值增加了74倍，2014年销售额的目标突破400亿。
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三、老干妈的国际化策略1997年以来，“老干妈”公司积极向海外拓展。2000年国家外经贸部已赋
予“老干妈”公司自营进出口权，为该公司拓展国际市场提供了有力保障。欧洲、美国、澳大利亚、新西兰、日本、南非、韩国等国家和地区的海外客商通过各种途径寻求与老干妈合作。2001年，“老干妈”公司产品已出口上述国家和地区，产品还通过了美国FDA认证。
最开始，“老干妈”对海外市场的销售方式主要采用传统外贸出口方式,对外贸公司倚重较大,市场销售也处于自然销售状态,造成公司海外市场的开拓处于被动状态,无法有效掌控市场。
2007年之后，受国际金融危机以及国内食品安全事件频发的影响，“老干妈”调整了国际市场经营策略，采取了直接在海外市场设授权代理商的方式,在经过对代理商公司实力和各项能力的考察后,选定各国家地区代理商签订严格的代理协议。并且实施代理保证金制度,制定了严格的月度考核制度、市场拓展月报制度、质量跟踪制度等,加强公司与海外市场的沟通、协调，并及时了解海外信息，对市场决策做出调整。
据了解，“老干妈”辣椒酱目前是贵州省第三大出口食品，2014年出口货值达698万美元，影响力直接关系到贵州民族品牌和“贵州制造”的形象。
四、老干妈海外热销原因分析
（一）定位准确，紧抓海外华人的饮食习惯、思乡情结在国外，什么样的人会去购买“老干妈”辣椒酱呢其实虽然老干妈在海外很火爆，但是买单的大部分依然是华人。对于身处异国他乡打拼的华人来说，一瓶来自家乡的辣椒
酱，意味着太多东西。可以是吃不惯外国人的菜肴，想吃辣的；也可以仅仅是想买一罐产自故乡的酱料；可以是喜欢它的口味；也可以仅仅因为它让你感到亲切，对于海外华人来说，购买老干妈的原因实在太多了。所以不得不说陶女士选择将老干妈这一产品出口这个决策本身，就是非常明智的。因为海外市场中存在着太多的潜在顾客，更不要说那些对中国口味充满好奇的外国人了。
（二）授权设代理，经营策略调整带来更大商机
(
“老干妈”在海外市场的销售，由最初的通过外贸公司自然销售的状态,变成采取直接在海外市场设授权代理商的方式。这个改变极大地加强了公司与海外市场沟通、协调,以及对海外市场各个环节的信息全面了解,使公司能够对市场拓展计划不断修正和调整,及时制定切合实际的市场营销方案。这种全新的海外市场销售制度,使“老干妈”与海外客户直接对接,购货方集中,同时代理商也获得了产品质量和销售市场的保障,形成了双赢局面。也让老干妈在海外的销售打开了一个新的局面。
（三）让品质说话，将国内的好声誉带到国外在我想到这一点原因的时候，正好翻到一个新闻就是在今年2月25日，澳大利亚一家公司宣布对对中国老干妈辣椒酱实施召回，因为这款产品含有花生过敏原，但标签未标注。但是我依然想把这一点归入原因之中，为什么呢因为老干妈最初能够火起来，就是因为口碑传播。刚开始的老干妈不打广告，不做宣传，它的火爆销量，完全是因为它的产品本身。而关于陶华碧女士诚信经营、以情管理的案例更是有许多。老干妈是一款朴实的产品，是一款用品质和口味来吸引人的产品。虽然影响产品销量的因素会有很多，但是我依然觉得最重要的就是产品本身。所以我想老干妈之所以能够在海外都凝聚到这么多人气，让不仅仅是华人，连很多外国人都如此喜爱，想必和它本身的好味道、好品质是分不开的。但是老干妈的海外销售之路也不会一帆风顺，正如它在澳大利亚下架的事件一般，国外对食品的要求比国内更严格，国外的食品类产品竞争也很激烈，而老干妈的海外销售也还有很长一段路要走。
篇三：老干妈成功原因总结
一个不懂品牌的人创建的大品牌铺天盖地地推向网络将老干妈那些土得掉渣的创业故事对内管理故事对内拓展故事商标官司故事一波又一波直陈消费者让消费者一遍又一遍地流着眼泪向老干妈致敬??货真价实这就是老干妈的无形资36恰当利用媒体与舆论恰当而及时的利用法律诉求再加上运用娴熟的网络营销技巧将老干妈铺天盖地的推向网络将那些土得掉渣的创业故事对内管理故事对内拓展故事商标官司故事一波又一波直陈消费者货真价实就是老干妈的无形资产浅析老干妈的营销策略和启示
目录
前言.....................................................................11老干妈的SWOT分析.....................................................2
1.1优势................................................................21.2劣势................................................................31.3机遇................................................................41.4威胁................................................................52老干妈营销策略分析.....................................................62.1产品特色............................................................62.2市场细分............................................................62.3定价策略............................................................62.4目标市场选择........................................................72.5营销策略总结........................................................83老干妈营销策略的启示...................................................93.1立足贵州............................................................93.2产品的上游保证－诚信与回馈..........................................93.3走出贵州...........................................................103.4质量与诚信.........................................................103.5营销奖励机制落实彻底...............................................103.6恰当利用媒体与舆论.................................................113.7逆转产品优缺点.....................................................113.8不断研发，满足不同需求.............................................11结论....................................................................12致谢.....................................................错误!未定义书签。参考文献................................................................14
1
摘要
在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。
本文以贵阳南明老干妈风味食品有限公司为研究对象。文章阐述“老干妈”的发展趋势，运用营销的基本理论对“老干妈”进行SWOT分析，明确其优势和劣势，面临的机遇和威胁，通过确定产品特色、细分市场、定价策略和目标市场的选择来分析其营销策略。最后文章对“老干妈”的营销策略加以总结，从事实案列中得到启示。希望以上分析出的“老干妈”经营的不足之处能对其发展有所借鉴与参考，同时也希望对本企业的健康快速发展有所裨益。阐述国内市场的产生、特征、发展历程和发展趋势的基础上，运用市场营销的基本理论对老干妈市场现有的市场营销环境，包括经济环境、政治法律环境和技术环境进行详细分析，并且对老干妈市场进行SWOT分析，明确老干妈优势和劣势，面临的机遇和威胁；通过运用理论分析确定老干妈目标市场和市场定位，从而分析老干妈市场的营销策略。
关键词：老干妈SWOT分析营销策略启示
2
前言
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划的组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
营销策略不同于营销战略。营销战略是方向性的把握，是总计划、总目标，而营销策略则是具体的手段、方法和步骤。在经济发展日益激烈的今天，营销策略对企业有着极其重要的影响，关乎企业的生存与发展。
贵阳南明老干妈风味食品有限公司成立于1996年，自成立以来，在政府的支持和帮助下通过九年的艰苦创业，企业已发展成为国内知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。目前老干妈公司已形成日产量180万瓶辣椒制品的生产能力，主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等20余个系列产品，是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。在全国65个城市建立了销售网络，产品已出口到美国、澳大利亚、加拿大、新西兰等30多个国家和地区。“老干妈”已发展成为全国知名企业，辣椒制品生产和销售的龙头企业。原本是贵州特色调味品的“老干妈”，成了风味辣椒调味制品的代名词，成了全国和世界众多消费者佐餐、烹饪必备佳品。“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”营销策略的探讨，分析“老干妈”营销成功的原因以及从中得到的启示“老干妈”通过开发不同的产品特色，对市场进行细分，以合适的价格销售，对目标市场的选择等营销策略，获得消费者的青睐，同时也实现了企业的价值。
1
1老干妈的SWOT分析
贵阳南明老干妈风味品有限公司是贵州省最大的食品民营企业，资料统计分析，目前老干妈油辣椒制品在全国同类产品中占有约70%的市场份额，行销全球几十个国家，发展前景广阔，是全国同行业的领头羊。在竞争日益增加的情况下，“老干妈”企业也受到一些影响，特别对于一个家族企业来说，发展初始优势是较大的，但发展到一定阶段就不可避免的出现一些问题。从一个路边小摊到知名企业，“老干妈”的成功之路是艰辛的，所以，为了企业能更好的发展，就需要对企业自身进行SWOT分析，有利于确定企业的发展方向及竞争优势。
1.1优势
1.1.1香辣酱品类的代表，并逐渐成为具有行业代表性的强大品牌力。
在佐餐酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能，构建起对渠道的强大话语权，同时，利用这些品牌势能和有效的营销策略，老干妈在和调味品渠道的博弈中始终处于优势地位。
1.1.2每年20%以上的增长比率和60亿元人民币的销售规模，成为原料谈判的绝对优势。
由于老干妈已经形成60亿元人民币的销售规模和每年20%以上的销售增长率；现实的规模和未来的预期，都支持老干妈在和上游原料商的谈判中处于相对的优势地位，因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。
1.1.3“饥饿式营销”的策略操作模式
老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一方面通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。
2
1.2劣势
1.2.1企业文化制度不完善
企业文化是现代企业管理的重要内容，建立新型企业文化是企业能够长久生存和繁荣的必要条件。新型企业文化应以企业为核心，以现代化方式打造和传播企业形象，树立和宣传企业灵魂人物，不仅要在员工的心中形成企业文化，也要让公众了解本企业。“老干妈”的企业文化主要靠陶华碧女士一手建立，由于缺乏企业文化管理的意识，因此，“老干妈”内部没有形成专门的企业文化管理制度。虽然“老干妈”虽然在消费者心中有着很高的知名度，但是对“老干妈”的创建和发展过程以及陶华碧女士的创业经历知道的却相当有限，因此，“老干妈”在企业文化传播上，只完成了建立知名度的任务，接下来的时间里，应当通过传播企业文化与公众建立感情。
1.2.2营销观念守旧，没有形成现代营销理念
单纯以现代化营销手段将增加产品成本而排除现代化的营销理念，拒绝采用现代营销手段，然而，我们应该看到的是，影响消费者选择消费商品的因素，除了价格和质量外，还包括产品的特色宣传、消费者消费方向引导、产品形象的树立等营销因素。因此“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，一个企业要想在市场中长盛不衰，拥有持续高效的营销体系是必不可少的。
1.2.3品牌价值
品牌老化：近十年来，其一成不变的口味和外观设计，让消费者产生审美疲劳和味蕾钝化，“老干妈”的创新工作与激烈的市场竞争和日新月异的社会消费行为不相适应，未能形成消费者心中的美誉度。
品牌低端化：就目前在北、上、广、深等大城市来看，“老干妈”的品牌形象从最初的大众口味在逐渐的向低端化转变，如今调查北京市场，可以注意到消费者以大学生、进城务工者、工薪阶层为主，品牌价值在流失，很多高端消费者也非常喜欢吃辣椒酱，但是他们的口味需求和低端市场不完全一致，高端市场对新产品和创新口味的产品需求非常强烈。
品牌附加值低：人们在喝百事可乐的时候能体味到动感、年轻和快乐；在享用麦当劳时候我们能体味到我就喜欢的感觉；“老干妈”目前在品牌价值附加和创新上还有很大空间，导致了食用者出现边际效益递减的情况，带给消费者的品牌中的文化和情感价值也就稀释了，这也与追求高附加值是不相适应的。
3
1.3机遇
1.3.1我国当前经济政策的支持
我国加大对农业的扶持，“老干妈”面临着更为有利的政策环境和更广阔的原料市场。从2003年我国开始逐步提出工业反哺农业，在2004年中央明确了对农业进行各项补贴，并在2005年正式提出了三农问题，可见，经历了几十年的工业化建设之后，现阶段我国开始将建设重心偏向农业。在这样一个政策背景下，首先，“老干妈”作为一个农业化经营的龙头企业，必然能得到更多的政策优惠和支持。其次，国家对农业的大量扶持和优先发展，也必将促进农产品在质量和产量上的提高，这将成为“老干妈”今后在原料采集上提供更广阔的选择余地，同时有利于“老干妈”原料成本的降低。
1.3.2国民收入增长，消费能力增强
中国经济持续快速增长，居民收入即购买力不断增强，这为辣椒制品市场提供了条件，市场容量潜力巨大。同时海外市场的形成与扩大，同样具有广阔的市场空间。“老干妈”作为辣椒制品行业的领头羊，面临巨大的市场机遇，因此抓住机遇，在保证质量的前提下，扩大生产规模，加大销售力度，迅速扩大产品知名度、扩大市场份额、迅速占领海外市场的有利时机。此外，国家对辣椒制品的标准的普及不遗余力，可以依靠自身的技术优势，借助国家政策的支持，借以提高自身品牌形象和地位。
1.3.3近年来国家越来越注重食品安全，注重食品卫生，使产品的声誉得到提升
随着我国居民生活水平的提高，尤其加上近几年食品安全问题的大量出现，绿色生态的健康产品将会在未来受到消费者的欢迎。通过几十年的发展，我国基本上已经进入了小康社会，国民的消费观念也随之发生了重大变化，从原来的吃饱穿暖，发展到今天的强调绿色健康和注重养生，这对于我国的食品产业来说是一场新的考验，同时也是一个重大机遇，哪个企业能够经受住考验，把握生态食品的机遇，谁就能在未来成为行业王者。
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1.4威胁1.4.1产品制造主要依靠传统工艺，产品易被模仿，企业面临艰难的品牌维护之路
由于“老干妈”的各种产品主要依靠传统工艺制造而成，因而很容易被模仿，这个软肋将会为竞争企业提供模仿产品的便利，使竞争优势减弱。“老干妈”通过大量投入的新工艺容易被竞争企业以极小的代价获得，从而使同类产品的成本高于竞争企业，使新产品在竞争中处于劣势。为了保护制作工艺，“老干妈”在经营过程中将投入更多的精力和资金以进行工艺保密和打假维权，这无疑会增加了企业的生产成本。
1.4.2新兴企业成立和发展壮大，行业竞争加剧
近年来，“老干爹”、冠香坊、味美仕等与“老干妈”存在产业交集的竞争企业不断兴起和壮大，“老干妈”在今后将会面临更为激烈的竞争格局和前所未有的挑战。随着经济发展和科技进步，产品更新换代的速度不断加快，且科技含量不断增加，食品行业当然也不能例外。未来市场的各种产品提出了更多的生态性、安全性和营养性需求，而满足这些需求，又有赖于对科技的投入，新的市场需求和现代生物技术、营养学以及生态农业技术的发展，是摆在老干妈面前的重要机遇，同时也是重大挑战。
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2老干妈营销策略分析
2.1产品特色
“陶华碧牌”老干妈辣椒系列食品沿用贵州民间传统工艺精心酿造而成，具有油而不腻、香辣突出、回味悠长、食用方便等特点而深受广大消费者的喜爱。
“老干妈”系列产品包括：风味豆豉油制辣椒、红油腐乳、火锅底料、香辣菜、油辣椒、香辣菜油辣椒、香辣酱、辣三丁油辣椒、干煸肉丝油辣椒、精制牛肉末豆豉油辣椒、风味糟辣椒、肉丝豆豉油辣椒、风味鸡油辣椒、风味水豆豉等。
味道由“浓香、微辣、适口咸”的味道铁三角组成。香、辣、咸是中国消费者的普适性口味，老干妈一方面同时拥有这三个口味，另一方面对这三个口味进行了结构性的调整突出香味，以微辣和适口咸为辅助，构建起老干妈的口味地位，并成为行业的标准性口味。
2.2市场细分
使用率细分大量食用者
中量食用者
少量食用者微量食用者
人口特征主要购买者
家庭进城务妇女
工者
大学生工薪个人+
阶层
老人儿童他人
老外
朋友
行为特征安全实惠
品牌口味
健康新鲜口味
心理特征家庭必需品
享受饮食构
健康饮食尝试
购买场所商场超市便利店商场超市网购便利店商场超市
如表所示：
（1）老干妈的主要消费人群：妇女、大学生、进城务工者。
（2）老干妈的主要卖场是：超市、商场、便利店，可见老干妈的专卖是一个空白
市场。
（3）消费者主要关注的问题是：质量、安全、口味和购买的便利性，对价格没有
什么抱怨。老干妈的新市场细分：老人、外国人及儿童市场。
2.3定价策略
价格质量
高
中
低
高
1
2
3
中
4
低
5
6
如表分析：（1）高质量高价格的定位提供高质量的产品或服务的同时，制定高价格来维持高成本。其实是“老干妈”所要占领和开发的高端市场的空白，从而提高品牌形象及定位。（如奔驰汽车、耐克）（2）高质量中价格主要是攻击竞争者的高质量高价格定位策略，达到抢占市场份额。（如丰田的雷克萨斯产品线来攻击宝马）（3）中等质量低价格更多是满足喜欢便宜价格的消费者。（如戴尔电脑和沃尔玛的“天天特价”）据统计老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间：5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、10元/瓶，同时，利用强大的终端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体的有效满足。
2.4目标市场选择
2.4.1高质量、高服务、高标准、高品位
就当前本公司“老干妈”系列产品以及整个市场来说基本属于空白市场，因此充满着机遇，同时又存在巨大的挑战。在完善产品线起到重要作用，同时又提高企业的整体形象，提升其品牌价值和消费者心中的定位尺度。然而要开发此市场涉及新产品的研发以及推广，另外，对于公司的营销实力和公司整体实力有很高要求。
2.4.2大众型的产品
这一市场极具竞争优势，无论是产品的研发和推广以及市场营销都处于老大地位，简单的说，这一市场是本公司相比其他公司核心竞争力的所在，因此也是公司收益所在，此市场目前也是公司最富有价值的市场，公司可以在市场营销方面继续采用维持战略，保持优势。
2.4.3产品要求独特性，同时具有针对性，质量要求极高
在包装方面要求新颖性、特色性、时代性。公司在这一市场和高质量、高标准、高品位的市场一样均属于空白市场，在这一市场主要加强少年从小就对“老干妈”的认知度，从现在幼儿教育心理学方面入手进行针对性营销以及企业的整体营销。
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2.5营销策略总结
产品特色方面：“老干妈”的产品丰富，产品线齐全，但是，还是应当将主要力量集中在辣椒系列产品上，在有余力的情况下兼顾其他类型产品，严格控制多元化规模。
细分市场方面：细分市场以中、低档市场为主，走大众型路线，以家庭、进城务工者、大学生和工薪阶层为主要目标消费群，在巩固原有市场的基础上，又开发了以老人、儿童和外国居民为消费群的新市场。对于大众型市场，是具有很大竞争优势的市场，要增大市场份额，提高企业实力，完全覆盖市场。还要强化细分市场，对具有潜在优势的市场，应当同步发展。
定价策略方面：价格占据主流价格带，形成下行无利润，上行五市场的封杀局面。目标市场选择方面：从目标市场的选择来看，应继续加强食品质量安全管理，提供高质量、高品质的高品位高服务，继续保持产品的独特性和针对性。还应看到高档消费群和没有专卖的空白市场，要比同行业企业先于一步进军空白市场，拓展利润空间。
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3老干妈营销策略的启示
3.1立足贵州
1994年11月，“贵阳南明陶氏风味食品店”成立，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品，尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶碧华干脆的拒绝了。
陶碧华的理由很简单：如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭，每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭的一塌糊涂，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。
让陶碧华办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶碧华借用南明区关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。
3.2产品的上游保证－诚信与回馈
无论是收购农民的辣椒酱还是把辣酱了卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。“老干妈”没有库存，也没有应收账款应付账款，只有高达十数亿元的现金流。很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。
面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”。软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。
情感投资与老干妈的员工动力及忠诚——譬如在员工福利待遇的制定上，考虑到公司地处偏远，交通不便，员工吃饭难，她决定所有员工一律由公司包吃包住„„当公司后来发展到1300多人时，这个规矩仍然没有废止。公司现在拥有1300多个员工，她竟然
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能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；每个员工结婚时，她必定要亲自当证婚人；每当有员工出差，她还总是像老妈妈送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口，直到他们坐上了公交车后，才转身回去。
3.3走出贵州
为了更精准了解北方调味酱产品的消费需求、竞争态势和潜在的市场机会，受老干妈公司委托，上海炒药狼策划选择了河南这个调味酱产品大市场做了一次专项、深入的市场调研。调查结果让炒药狼全体队员大吃一惊，原来老干妈在河南的知名度非常高，几乎可以说是妇孺皆知，遗憾的是，老干妈系列产品虽然摆进了大卖场，却没有促销量，而很多当地的辣酱品牌却死守终端、拦截终端，将老干妈的客户都截走了，最典型的就是河南当地的辣酱老大——将当地几乎所有的大卖场终端都截流了，外来的“和尚”或“方丈”根本进不，北方其它几个市场亦是如此。老干妈说：“弄了半天，我花了那么多钱做广告，原来一直都在替别人„养孩子”。“老干妈”创立初期，陶华碧的儿子李贵山就曾申请注册商标，但被国家工商总局商标“„干妈‟是常用称呼，不适合作为标”的理由驳回。这给了仿冒者可乘之机。凭着诚信，陶华碧在同行中赢得了广泛的信誉，企业不断壮大，品牌广为人知，利润逐年增加。有些人眼红了。一时间，全国各地的市场上，竟然每年都有50多种假冒的“老干妈”！
3.4质量与诚信
厂家提供的包装瓶封口不严，有漏油现象，一些对手企业借此事攻击，陶华碧知道后非常重视，要求相关部门迅速查处，陶华碧拒绝追回重新封口再卖，把当批次货全部当中销毁。这样的做法，虽然公司损失巨大，但是让人们看见了“老干妈”信守质量的决心，坏事变成了好事。
3.5营销奖励机制落实彻底
2001年，有一家玻璃制品厂给“老干妈”公司提供了800件（每件32瓶）酱瓶谁知，公司装上麻辣酱刚销售到市场上，就有客户反映：“有的瓶子封口不严，有往外漏油现象。”不巧，一些对手企业不知怎么很快知道了这事，马上利用这事攻击“老干妈”。陶华碧知道后非常重视，要求相关部门迅速查处。一些管理人员向她建议说：“可能只是个别瓶子封口不严，把这批货追回重新封口就行了，不然损失就太大了，这可是800件货呀！”陶华碧却坚决地说：“不行！这事关公司的信誉！马上派人到各地追回这批货，全部当众销毁，一瓶也不能漏掉！损失再大，也没有在市场上失信的损失大！”结果，
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这样的做法，虽然使公司损失巨大，却让人们看到了“老干妈”信守质量的决心，坏事变成了好事。有一次，她的公司急需豆豉原料，让重庆的一家豆豉酿造厂赶紧运来了10多吨豆豉因为是“等米下锅”，检验员收货时也就没特别仔细看；谁知货下车后，才发现外面摆放的豆豉是质量好的，里面的豆豉居然都馊了！如果只顾赶着生产，这批豆豉经过特殊处理后用一用也未尚不可，但陶华碧哪能容忍对顾客有一点儿欺骗？她坚持退货，公司也因缺原料被迫停产两天，造成了莫大的损失。但这件事传开后，陶华碧为顾客真诚负责的精神感动了人们，“老干妈”在市场上的信誉更好了。
营销奖励机制落实彻底比如：在2001年年初，广州有个销售员把年销售“老干妈麻辣酱”的目标定到了3000万元。陶华碧觉得这目标太高，很难实现，就半开玩笑地说：“你如果真实现这个目标，我年终就奖你一辆轿车！”销售商听了也没怎么当真，他知道陶华碧特别节俭——她当了这么大的老板，自己却一直连轿车都不配，平时出门办事大多去挤公汽、中巴，即使是去税务所交税，也是兜里揣上作为中餐的两个馒头，坐着农用车往返，她怎么会舍得奖外人轿车呢？可是到了年终，销售商真的完成了3000万元的销售额。而陶华碧也真的落实了被该销售员忘记了的诺言。恰当利用媒体与舆论恰当而及时地利用法律诉求，再加上炒药狼运用娴熟的网络营销技巧，将《老干妈：一个不懂品牌的人创建的大品牌》铺天盖地地推向网络，将老干妈那些“土”得掉渣的创业故事、对内管理故事、对内拓展故事、商标官司故事一波又一波直陈消费者，让消费者一遍又一遍地流着眼泪向老干妈致敬……货真价实，这就是老干妈的无形资产…
3.6恰当利用媒体与舆论
恰当而及时的利用法律诉求，再加上运用娴熟的网络营销技巧，将“老干妈”铺天盖地的推向网络，将那些土得掉渣的创业故事、对内管理故事、对内拓展故事、商标官司故事一波又一波直陈消费者，货真价实就是“老干妈”的无形资产。
3.7逆转产品优缺点
缺点当特点，特点当卖点！除了卖“土”，还是卖“土”，将“土”卖出水平，包装“土”，那就挖掘出“土”对消费者的利益点，包装便宜，那就意味着消费者花钱买到的实惠更多，一分价钱，一分货，真材实料。
3.8不断研发，满足不同需求
主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、风味腐乳等20多个系列产品，满足不同年龄段、不同地区的口味需求，是目前国内生产及销售量最大的油辣椒在制品生产企业。
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结论
本文通过以“老干妈”为研究对象，通过对营销策略基本理论的运用，对“老干妈”的SWOT分析，从中发现企业面临的机遇和威胁，通过对产品特色、细分市场、定价策略和目标市场的选择分析，了解了企业现在采用的营销策略，这是做好企业营销工作的重要前提和保证。
本文通过SWOT分析，明确得出“老干妈”的优势有占有市场份额大、销售增长率高、行业领军品牌、产品可选择性多等；而劣势则是商业规划落后、企业文化不完善、营销观念守旧、品牌涵盖力不足。“老干妈”面临的机遇是得到国家经济政策的支持，国民收入增长，购买力增强，以及国家对食品安全的注重使其提高了美誉度，这都为其提供了良好的发展空间。“老干妈”面临的威胁是产品易被模仿，走上了品牌维护之路；行业竞争加剧；产品更新速度快，需要加大科技投入，产品成本增加。明确“老干妈”的优势、劣势、机遇和威胁，有利于确定企业的发展方向及竞争优势。
本文通过对“老干妈”营销策略的分析，从而得出“老干妈”主要采用差异化营销策略、对市场进行细分，确定主要目标消费人群、走的是以中档产品为主的产品路线，还需要不断开发新市场，向空白市场挺进。
“老干妈”营销成功的原因是立足于贵州本土、产品的上游保证、走出贵州、保质守信、营销奖励机制落实彻底、恰当运用媒体和舆论、逆转产品优缺点和不断研发新产品。
本文通过以上的分析过程，对“老干妈”的营销现状有了较明确的剖析，希望对“老干妈”及其他企业的发展有所裨益。
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参考文献
[1]梁东，企业战略管理[M].机械工业出版社，2009年[2]李桂华、王淑翠，现代营销管理[M].华东师范大学出版社，2011年[3]亚瑟•A.汤姆森A.J.斯迪克兰迪著，段盛华、王智慧译，战略管理[M].北京大学出版社科文(香港)出版有限公司第十版,2012年[4]贾书章，组织行为学[M].武汉，工业大学出版，2013年[5]李先国,市场营销[M].北京，中国财政经济出版社,2012年[6]万后，市场营销教程[M].北京，中国人民大学出版社，2013年[7]叶万春，企业营销策划[M].北京，中国人民大学出版社,2011年[8]胡其辉，市场营销策划[M].大连，东北财经大学出版社,2013年[9]戴贤远，市场营销与营销策略[M].北京，中国审计出版社，2010年
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篇四：老干妈成功原因总结
一个不懂品牌的人创建的大品牌铺天盖地地推向网络将老干妈那些土得掉渣的创业故事对内管理故事对内拓展故事商标官司故事一波又一波直陈消费者让消费者一遍又一遍地流着眼泪向老干妈致敬36恰当利用媒体与舆论恰当而及时的利用法律诉求再加上运用娴熟的网络营销技巧将老干妈铺天盖地的推向网络将那些土得掉渣的创业故事对内管理故事对内拓展故事商标官司故事一波又一波直陈消费者货真价实就是老干妈的无形资产浅析老干妈的营销策略和启示
目录
前言.....................................................................11老干妈的SWOT分析.....................................................2
1.1优势................................................................21.2劣势................................................................31.3机遇................................................................41.4威胁................................................................52老干妈营销策略分析.....................................................62.1产品特色............................................................62.2市场细分............................................................62.3定价策略............................................................62.4目标市场选择........................................................72.5营销策略总结........................................................83老干妈营销策略的启示...................................................93.1立足贵州............................................................93.2产品的上游保证－诚信与回馈..........................................93.3走出贵州...........................................................103.4质量与诚信.........................................................103.5营销奖励机制落实彻底...............................................103.6恰当利用媒体与舆论.................................................113.7逆转产品优缺点.....................................................113.8不断研发，满足不同需求.............................................11结论....................................................................12致谢.....................................................错误!未定义书签。参考文献................................................................14
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摘要
在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。
本文以贵阳南明老干妈风味食品有限公司为研究对象。文章阐述“老干妈”的发展趋势，运用营销的基本理论对“老干妈”进行SWOT分析，明确其优势和劣势，面临的机遇和威胁，通过确定产品特色、细分市场、定价策略和目标市场的选择来分析其营销策略。最后文章对“老干妈”的营销策略加以总结，从事实案列中得到启示。希望以上分析出的“老干妈”经营的不足之处能对其发展有所借鉴与参考，同时也希望对本企业的健康快速发展有所裨益。阐述国内市场的产生、特征、发展历程和发展趋势的基础上，运用市场营销的基本理论对老干妈市场现有的市场营销环境，包括经济环境、政治法律环境和技术环境进行详细分析，并且对老干妈市场进行SWOT分析，明确老干妈优势和劣势，面临的机遇和威胁；通过运用理论分析确定老干妈目标市场和市场定位，从而分析老干妈市场的营销策略。
关键词：老干妈SWOT分析营销策略启示
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前言
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划的组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
营销策略不同于营销战略。营销战略是方向性的把握，是总计划、总目标，而营销策略则是具体的手段、方法和步骤。在经济发展日益激烈的今天，营销策略对企业有着极其重要的影响，关乎企业的生存与发展。
贵阳南明老干妈风味食品有限公司成立于1996年，自成立以来，在政府的支持和帮助下通过九年的艰苦创业，企业已发展成为国内知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。目前老干妈公司已形成日产量180万瓶辣椒制品的生产能力，主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等20余个系列产品，是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。在全国65个城市建立了销售网络，产品已出口到美国、澳大利亚、加拿大、新西兰等30多个国家和地区。“老干妈”已发展成为全国知名企业，辣椒制品生产和销售的龙头企业。原本是贵州特色调味品的“老干妈”，成了风味辣椒调味制品的代名词，成了全国和世界众多消费者佐餐、烹饪必备佳品。“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”营销策略的探讨，分析“老干妈”营销成功的原因以及从中得到的启示“老干妈”通过开发不同的产品特色，对市场进行细分，以合适的价格销售，对目标市场的选择等营销策略，获得消费者的青睐，同时也实现了企业的价值。
1
1老干妈的SWOT分析
贵阳南明老干妈风味品有限公司是贵州省最大的食品民营企业，资料统计分析，目前老干妈油辣椒制品在全国同类产品中占有约70%的市场份额，行销全球几十个国家，发展前景广阔，是全国同行业的领头羊。在竞争日益增加的情况下，“老干妈”企业也受到一些影响，特别对于一个家族企业来说，发展初始优势是较大的，但发展到一定阶段就不可避免的出现一些问题。从一个路边小摊到知名企业，“老干妈”的成功之路是艰辛的，所以，为了企业能更好的发展，就需要对企业自身进行SWOT分析，有利于确定企业的发展方向及竞争优势。
1.1优势
1.1.1香辣酱品类的代表，并逐渐成为具有行业代表性的强大品牌力。
在佐餐酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能，构建起对渠道的强大话语权，同时，利用这些品牌势能和有效的营销策略，老干妈在和调味品渠道的博弈中始终处于优势地位。
1.1.2每年20%以上的增长比率和60亿元人民币的销售规模，成为原料谈判的绝对优势。
由于老干妈已经形成60亿元人民币的销售规模和每年20%以上的销售增长率；现实的规模和未来的预期，都支持老干妈在和上游原料商的谈判中处于相对的优势地位，因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。
1.1.3“饥饿式营销”的策略操作模式
老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一方面通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。
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1.2劣势
1.2.1企业文化制度不完善
企业文化是现代企业管理的重要内容，建立新型企业文化是企业能够长久生存和繁荣的必要条件。新型企业文化应以企业为核心，以现代化方式打造和传播企业形象，树立和宣传企业灵魂人物，不仅要在员工的心中形成企业文化，也要让公众了解本企业。“老干妈”的企业文化主要靠陶华碧女士一手建立，由于缺乏企业文化管理的意识，因此，“老干妈”内部没有形成专门的企业文化管理制度。虽然“老干妈”虽然在消费者心中有着很高的知名度，但是对“老干妈”的创建和发展过程以及陶华碧女士的创业经历知道的却相当有限，因此，“老干妈”在企业文化传播上，只完成了建立知名度的任务，接下来的时间里，应当通过传播企业文化与公众建立感情。
1.2.2营销观念守旧，没有形成现代营销理念
单纯以现代化营销手段将增加产品成本而排除现代化的营销理念，拒绝采用现代营销手段，然而，我们应该看到的是，影响消费者选择消费商品的因素，除了价格和质量外，还包括产品的特色宣传、消费者消费方向引导、产品形象的树立等营销因素。因此“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，一个企业要想在市场中长盛不衰，拥有持续高效的营销体系是必不可少的。
1.2.3品牌价值
品牌老化：近十年来，其一成不变的口味和外观设计，让消费者产生审美疲劳和味蕾钝化，“老干妈”的创新工作与激烈的市场竞争和日新月异的社会消费行为不相适应，未能形成消费者心中的美誉度。
品牌低端化：就目前在北、上、广、深等大城市来看，“老干妈”的品牌形象从最初的大众口味在逐渐的向低端化转变，如今调查北京市场，可以注意到消费者以大学生、进城务工者、工薪阶层为主，品牌价值在流失，很多高端消费者也非常喜欢吃辣椒酱，但是他们的口味需求和低端市场不完全一致，高端市场对新产品和创新口味的产品需求非常强烈。
品牌附加值低：人们在喝百事可乐的时候能体味到动感、年轻和快乐；在享用麦当劳时候我们能体味到我就喜欢的感觉；“老干妈”目前在品牌价值附加和创新上还有很大空间，导致了食用者出现边际效益递减的情况，带给消费者的品牌中的文化和情感价值也就稀释了，这也与追求高附加值是不相适应的。
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1.3机遇
1.3.1我国当前经济政策的支持
我国加大对农业的扶持，“老干妈”面临着更为有利的政策环境和更广阔的原料市场。从2003年我国开始逐步提出工业反哺农业，在2004年中央明确了对农业进行各项补贴，并在2005年正式提出了三农问题，可见，经历了几十年的工业化建设之后，现阶段我国开始将建设重心偏向农业。在这样一个政策背景下，首先，“老干妈”作为一个农业化经营的龙头企业，必然能得到更多的政策优惠和支持。其次，国家对农业的大量扶持和优先发展，也必将促进农产品在质量和产量上的提高，这将成为“老干妈”今后在原料采集上提供更广阔的选择余地，同时有利于“老干妈”原料成本的降低。
1.3.2国民收入增长，消费能力增强
中国经济持续快速增长，居民收入即购买力不断增强，这为辣椒制品市场提供了条件，市场容量潜力巨大。同时海外市场的形成与扩大，同样具有广阔的市场空间。“老干妈”作为辣椒制品行业的领头羊，面临巨大的市场机遇，因此抓住机遇，在保证质量的前提下，扩大生产规模，加大销售力度，迅速扩大产品知名度、扩大市场份额、迅速占领海外市场的有利时机。此外，国家对辣椒制品的标准的普及不遗余力，可以依靠自身的技术优势，借助国家政策的支持，借以提高自身品牌形象和地位。
1.3.3近年来国家越来越注重食品安全，注重食品卫生，使产品的声誉得到提升
随着我国居民生活水平的提高，尤其加上近几年食品安全问题的大量出现，绿色生态的健康产品将会在未来受到消费者的欢迎。通过几十年的发展，我国基本上已经进入了小康社会，国民的消费观念也随之发生了重大变化，从原来的吃饱穿暖，发展到今天的强调绿色健康和注重养生，这对于我国的食品产业来说是一场新的考验，同时也是一个重大机遇，哪个企业能够经受住考验，把握生态食品的机遇，谁就能在未来成为行业王者。
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1.4威胁1.4.1产品制造主要依靠传统工艺，产品易被模仿，企业面临艰难的品牌维护之路
由于“老干妈”的各种产品主要依靠传统工艺制造而成，因而很容易被模仿，这个软肋将会为竞争企业提供模仿产品的便利，使竞争优势减弱。“老干妈”通过大量投入的新工艺容易被竞争企业以极小的代价获得，从而使同类产品的成本高于竞争企业，使新产品在竞争中处于劣势。为了保护制作工艺，“老干妈”在经营过程中将投入更多的精力和资金以进行工艺保密和打假维权，这无疑会增加了企业的生产成本。
1.4.2新兴企业成立和发展壮大，行业竞争加剧
近年来，“老干爹”、冠香坊、味美仕等与“老干妈”存在产业交集的竞争企业不断兴起和壮大，“老干妈”在今后将会面临更为激烈的竞争格局和前所未有的挑战。随着经济发展和科技进步，产品更新换代的速度不断加快，且科技含量不断增加，食品行业当然也不能例外。未来市场的各种产品提出了更多的生态性、安全性和营养性需求，而满足这些需求，又有赖于对科技的投入，新的市场需求和现代生物技术、营养学以及生态农业技术的发展，是摆在老干妈面前的重要机遇，同时也是重大挑战。
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2老干妈营销策略分析
2.1产品特色
“陶华碧牌”老干妈辣椒系列食品沿用贵州民间传统工艺精心酿造而成，具有油而不腻、香辣突出、回味悠长、食用方便等特点而深受广大消费者的喜爱。
“老干妈”系列产品包括：风味豆豉油制辣椒、红油腐乳、火锅底料、香辣菜、油辣椒、香辣菜油辣椒、香辣酱、辣三丁油辣椒、干煸肉丝油辣椒、精制牛肉末豆豉油辣椒、风味糟辣椒、肉丝豆豉油辣椒、风味鸡油辣椒、风味水豆豉等。
味道由“浓香、微辣、适口咸”的味道铁三角组成。香、辣、咸是中国消费者的普适性口味，老干妈一方面同时拥有这三个口味，另一方面对这三个口味进行了结构性的调整突出香味，以微辣和适口咸为辅助，构建起老干妈的口味地位，并成为行业的标准性口味。
2.2市场细分
使用率细分大量食用者
中量食用者
少量食用者微量食用者
人口特征主要购买者
家庭进城务妇女
工者
大学生工薪个人+
阶层
老人儿童他人
老外
朋友
行为特征安全实惠
品牌口味
健康新鲜口味
心理特征家庭必需品
享受饮食构
健康饮食尝试
购买场所商场超市便利店商场超市网购便利店商场超市
如表所示：
（1）老干妈的主要消费人群：妇女、大学生、进城务工者。
（2）老干妈的主要卖场是：超市、商场、便利店，可见老干妈的专卖是一个空白
市场。
（3）消费者主要关注的问题是：质量、安全、口味和购买的便利性，对价格没有
什么抱怨。老干妈的新市场细分：老人、外国人及儿童市场。
2.3定价策略
价格质量
高
中
低
高
1
2
3
中
4
低
5
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如表分析：（1）高质量高价格的定位提供高质量的产品或服务的同时，制定高价格来维持高成本。其实是“老干妈”所要占领和开发的高端市场的空白，从而提高品牌形象及定位。（如奔驰汽车、耐克）（2）高质量中价格主要是攻击竞争者的高质量高价格定位策略，达到抢占市场份额。（如丰田的雷克萨斯产品线来攻击宝马）（3）中等质量低价格更多是满足喜欢便宜价格的消费者。（如戴尔电脑和沃尔玛的“天天特价”）据统计老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间：5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、10元/瓶，同时，利用强大的终端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体的有效满足。
2.4目标市场选择
2.4.1高质量、高服务、高标准、高品位
就当前本公司“老干妈”系列产品以及整个市场来说基本属于空白市场，因此充满着机遇，同时又存在巨大的挑战。在完善产品线起到重要作用，同时又提高企业的整体形象，提升其品牌价值和消费者心中的定位尺度。然而要开发此市场涉及新产品的研发以及推广，另外，对于公司的营销实力和公司整体实力有很高要求。
2.4.2大众型的产品
这一市场极具竞争优势，无论是产品的研发和推广以及市场营销都处于老大地位，简单的说，这一市场是本公司相比其他公司核心竞争力的所在，因此也是公司收益所在，此市场目前也是公司最富有价值的市场，公司可以在市场营销方面继续采用维持战略，保持优势。
2.4.3产品要求独特性，同时具有针对性，质量要求极高
在包装方面要求新颖性、特色性、时代性。公司在这一市场和高质量、高标准、高品位的市场一样均属于空白市场，在这一市场主要加强少年从小就对“老干妈”的认知度，从现在幼儿教育心理学方面入手进行针对性营销以及企业的整体营销。
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2.5营销策略总结
产品特色方面：“老干妈”的产品丰富，产品线齐全，但是，还是应当将主要力量集中在辣椒系列产品上，在有余力的情况下兼顾其他类型产品，严格控制多元化规模。
细分市场方面：细分市场以中、低档市场为主，走大众型路线，以家庭、进城务工者、大学生和工薪阶层为主要目标消费群，在巩固原有市场的基础上，又开发了以老人、儿童和外国居民为消费群的新市场。对于大众型市场，是具有很大竞争优势的市场，要增大市场份额，提高企业实力，完全覆盖市场。还要强化细分市场，对具有潜在优势的市场，应当同步发展。
定价策略方面：价格占据主流价格带，形成下行无利润，上行五市场的封杀局面。目标市场选择方面：从目标市场的选择来看，应继续加强食品质量安全管理，提供高质量、高品质的高品位高服务，继续保持产品的独特性和针对性。还应看到高档消费群和没有专卖的空白市场，要比同行业企业先于一步进军空白市场，拓展利润空间。
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3老干妈营销策略的启示
3.1立足贵州
1994年11月，“贵阳南明陶氏风味食品店”成立，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品，尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶碧华干脆的拒绝了。
陶碧华的理由很简单：如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭，每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭的一塌糊涂，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。
让陶碧华办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶碧华借用南明区关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。
3.2产品的上游保证－诚信与回馈
无论是收购农民的辣椒酱还是把辣酱了卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。“老干妈”没有库存，也没有应收账款应付账款，只有高达十数亿元的现金流。很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。
面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”。软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。
情感投资与老干妈的员工动力及忠诚——譬如在员工福利待遇的制定上，考虑到公司地处偏远，交通不便，员工吃饭难，她决定所有员工一律由公司包吃包住„„当公司后来发展到1300多人时，这个规矩仍然没有废止。公司现在拥有1300多个员工，她竟然
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能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；每个员工结婚时，她必定要亲自当证婚人；每当有员工出差，她还总是像老妈妈送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口，直到他们坐上了公交车后，才转身回去。
3.3走出贵州
为了更精准了解北方调味酱产品的消费需求、竞争态势和潜在的市场机会，受老干妈公司委托，上海炒药狼策划选择了河南这个调味酱产品大市场做了一次专项、深入的市场调研。调查结果让炒药狼全体队员大吃一惊，原来老干妈在河南的知名度非常高，几乎可以说是妇孺皆知，遗憾的是，老干妈系列产品虽然摆进了大卖场，却没有促销量，而很多当地的辣酱品牌却死守终端、拦截终端，将老干妈的客户都截走了，最典型的就是河南当地的辣酱老大——将当地几乎所有的大卖场终端都截流了，外来的“和尚”或“方丈”根本进不，北方其它几个市场亦是如此。老干妈说：“弄了半天，我花了那么多钱做广告，原来一直都在替别人„养孩子”。“老干妈”创立初期，陶华碧的儿子李贵山就曾申请注册商标，但被国家工商总局商标“„干妈‟是常用称呼，不适合作为标”的理由驳回。这给了仿冒者可乘之机。凭着诚信，陶华碧在同行中赢得了广泛的信誉，企业不断壮大，品牌广为人知，利润逐年增加。有些人眼红了。一时间，全国各地的市场上，竟然每年都有50多种假冒的“老干妈”！
3.4质量与诚信
厂家提供的包装瓶封口不严，有漏油现象，一些对手企业借此事攻击，陶华碧知道后非常重视，要求相关部门迅速查处，陶华碧拒绝追回重新封口再卖，把当批次货全部当中销毁。这样的做法，虽然公司损失巨大，但是让人们看见了“老干妈”信守质量的决心，坏事变成了好事。
3.5营销奖励机制落实彻底
2001年，有一家玻璃制品厂给“老干妈”公司提供了800件（每件32瓶）酱瓶谁知，公司装上麻辣酱刚销售到市场上，就有客户反映：“有的瓶子封口不严，有往外漏油现象。”不巧，一些对手企业不知怎么很快知道了这事，马上利用这事攻击“老干妈”。陶华碧知道后非常重视，要求相关部门迅速查处。一些管理人员向她建议说：“可能只是个别瓶子封口不严，把这批货追回重新封口就行了，不然损失就太大了，这可是800件货呀！”陶华碧却坚决地说：“不行！这事关公司的信誉！马上派人到各地追回这批货，全部当众销毁，一瓶也不能漏掉！损失再大，也没有在市场上失信的损失大！”结果，
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这样的做法，虽然使公司损失巨大，却让人们看到了“老干妈”信守质量的决心，坏事变成了好事。有一次，她的公司急需豆豉原料，让重庆的一家豆豉酿造厂赶紧运来了10多吨豆豉因为是“等米下锅”，检验员收货时也就没特别仔细看；谁知货下车后，才发现外面摆放的豆豉是质量好的，里面的豆豉居然都馊了！如果只顾赶着生产，这批豆豉经过特殊处理后用一用也未尚不可，但陶华碧哪能容忍对顾客有一点儿欺骗？她坚持退货，公司也因缺原料被迫停产两天，造成了莫大的损失。但这件事传开后，陶华碧为顾客真诚负责的精神感动了人们，“老干妈”在市场上的信誉更好了。
营销奖励机制落实彻底比如：在2001年年初，广州有个销售员把年销售“老干妈麻辣酱”的目标定到了3000万元。陶华碧觉得这目标太高，很难实现，就半开玩笑地说：“你如果真实现这个目标，我年终就奖你一辆轿车！”销售商听了也没怎么当真，他知道陶华碧特别节俭——她当了这么大的老板，自己却一直连轿车都不配，平时出门办事大多去挤公汽、中巴，即使是去税务所交税，也是兜里揣上作为中餐的两个馒头，坐着农用车往返，她怎么会舍得奖外人轿车呢？可是到了年终，销售商真的完成了3000万元的销售额。而陶华碧也真的落实了被该销售员忘记了的诺言。恰当利用媒体与舆论恰当而及时地利用法律诉求，再加上炒药狼运用娴熟的网络营销技巧，将《老干妈：一个不懂品牌的人创建的大品牌》铺天盖地地推向网络，将老干妈那些“土”得掉渣的创业故事、对内管理故事、对内拓展故事、商标官司故事一波又一波直陈消费者，让消费者一遍又一遍地流着眼泪向老干妈致敬……货真价实，这就是老干妈的无形资产…
3.6恰当利用媒体与舆论
恰当而及时的利用法律诉求，再加上运用娴熟的网络营销技巧，将“老干妈”铺天盖地的推向网络，将那些土得掉渣的创业故事、对内管理故事、对内拓展故事、商标官司故事一波又一波直陈消费者，货真价实就是“老干妈”的无形资产。
3.7逆转产品优缺点
缺点当特点，特点当卖点！除了卖“土”，还是卖“土”，将“土”卖出水平，包装“土”，那就挖掘出“土”对消费者的利益点，包装便宜，那就意味着消费者花钱买到的实惠更多，一分价钱，一分货，真材实料。
3.8不断研发，满足不同需求
主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、风味腐乳等20多个系列产品，满足不同年龄段、不同地区的口味需求，是目前国内生产及销售量最大的油辣椒在制品生产企业。
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结论
本文通过以“老干妈”为研究对象，通过对营销策略基本理论的运用，对“老干妈”的SWOT分析，从中发现企业面临的机遇和威胁，通过对产品特色、细分市场、定价策略和目标市场的选择分析，了解了企业现在采用的营销策略，这是做好企业营销工作的重要前提和保证。
本文通过SWOT分析，明确得出“老干妈”的优势有占有市场份额大、销售增长率高、行业领军品牌、产品可选择性多等；而劣势则是商业规划落后、企业文化不完善、营销观念守旧、品牌涵盖力不足。“老干妈”面临的机遇是得到国家经济政策的支持，国民收入增长，购买力增强，以及国家对食品安全的注重使其提高了美誉度，这都为其提供了良好的发展空间。“老干妈”面临的威胁是产品易被模仿，走上了品牌维护之路；行业竞争加剧；产品更新速度快，需要加大科技投入，产品成本增加。明确“老干妈”的优势、劣势、机遇和威胁，有利于确定企业的发展方向及竞争优势。
本文通过对“老干妈”营销策略的分析，从而得出“老干妈”主要采用差异化营销策略、对市场进行细分，确定主要目标消费人群、走的是以中档产品为主的产品路线，还需要不断开发新市场，向空白市场挺进。
“老干妈”营销成功的原因是立足于贵州本土、产品的上游保证、走出贵州、保质守信、营销奖励机制落实彻底、恰当运用媒体和舆论、逆转产品优缺点和不断研发新产品。
本文通过以上的分析过程，对“老干妈”的营销现状有了较明确的剖析，希望对“老干妈”及其他企业的发展有所裨益。
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参考文献
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篇五：老干妈成功原因总结
“老干妈”企业得商业模式有某娱乐记者在时装秀结束后采访中向一位明星问道一般出国会带什么下饭得，“老干妈”那位明星想也没多想脱口说道。到底就是什么让老干妈这么广受消费者得青睐，它自身又有怎样得运营模式让它在更新换代如此之快得时代这么多年经久不衰？“老干妈”就是陶华碧女士在1984年凭借自己独特得技术，推出得一款辣椒酱，之后慢慢延伸出各类产品，包括腐乳豆豉火锅底料等等各种调味制品慢慢壮大“老干妈”产业。
一、老干妈得经营理念：
1、“相必让许多消费者印象深刻得便就是陶华碧得那句“我就是中国人，我不赚中国人得钱，我要把老干妈卖到外国去，赚外国人得钱。”她一直以来也就是秉承着这个理念，因此走出国门我们经常会瞧到“老干妈”出现在国外得货架上。
2、老干妈还有一点很独特得经营理念就是老干妈从不做推销，不打广告，不做促销，在别人瞧来难以理解得一点却就是老干妈经营得一大特点，在这种情况下，老干妈系列产品销量依旧很好，经销商络绎不绝。
3、老干妈始终坚持不上市、不贷款、不融资，这就是在别人瞧来不太能理解得事情，有人说这不就是阻断自身得发展前景吗？但在老干妈创始人陶华碧瞧来：“上市那就是欺骗人家得钱，有钱您就拿，把钱圈了，喊她来入股，到时候把钱吸走了，我来还债。”老干妈坚持现款现货得原则，她还曾说，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。“有多大本事做多大得事”就是她一直坚持得原则。
4、在现在许多企业都多处狩猎，转战各行各业得现实环境下，在陶华碧瞧来，只有专注在一个行业里才能把事业做大做精，老老实实干好自己得本行，踏踏实实做事，坚持做好就够了，“老干妈”就就是这么一个特殊而又实际得存在。十多年得始终如一，用真心做实事，真材实料在消费者心中留下了好得口碑。
二、老干妈得经营策略：1、价格战
价格决定需求，同样也决定了怎样得消费人群与品牌得定位。价格变动，不只就是企业利润与销量得变化，更就是品牌定位得转移，尤其就是企业具有领先市场份额得情况下，提
价往往就是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领，以老干妈得主打产品风味豆豉与鸡油辣椒为例，其主要规格为210g与280g,其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位，其她主要产品根据规格不同，大多也集中在7-10元得主流消费区间。基于老干妈得强势品牌力，其她品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。这就造成了整个调味酱行业定价难得局面，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈得价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本身强势得品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。
2、品牌形象得树立
1、一说到老干妈其实很多人就会想到那个玻璃瓶上贴着得创始人得头像，这就就是一个品牌树立，让人想起头像想到这个品牌这就是老干妈取得成功很重要得一点，品牌得树立。说起老干妈很多人就会说道辣椒酱，虽然至今老干妈已经研发制作了各种产品，但始终无法代替最初研发得产品在消费者心中得地位，说明这个产品给消费者留下得历史记忆深刻，同时也就是品牌树立得一大表现。因此很多同类产品始终无法超越。
2、老干妈得品牌理念还体现在几十年始终如一得包装，现在市场上包装日新月异，别人都在不断变化，老干妈就就是不改变，因此给消费者留下得印象记忆相对来讲也就是最深刻得。老干妈有自己独特得经营理念与想法这就是一些后来者怎么也模仿不来得东西，老干妈得商业模式就就是整个行业得样板模式，老干妈得成长路径就就是整个行业得行走路线。
3、独树一帜得特色
1、老干妈走调味品渠道与展示路线，这也成为了行业得规则，脱胎于调味品得“老干妈”佐餐开胃菜，从现代通路得运作起始，就借用调味品得传统渠道与展示销售路径，取得了很大得成功，后起紧跟追随、模仿得后生、小伙，也都拿来直接应用，避免了前期得摸索时间与探索成本。
2、顿顿都有老干妈已经成了许多普通人家庭饮食得一种习惯，老干妈作为饭桌上佐料得领先者无论从包装还就是口味上都具有其一定得传统性，并没有过多考虑时代性，从而也体现了其特色所在，并且它在很大程度上还就是满足了消费者一定得需求，甚至就是必需品得存在。
3、老干妈系列产品具有一定得地狱特色，老干妈所在得“黔”地特征，豆豉与油炸辣
椒得调配佐餐习俗早已存在，老干妈得成功不就是“发明”，而就是“发现”了这么一个好东西；根据该产品得特征判断，认为该产品应该具有较好得市场表现，所以下定决心去推广，才成就了香辣豆豉今天得全国化局面因此，这种拿来主义得成功，也形成了“豆豉+油炸辣椒”这一基础得佐餐酱成分构成。
4、产品香味浓，油多，好像成了打不破得惯例。由老干妈所代表得香辣佐餐酱基本上都就是以“浓香”为突出重点，油多为特征；以“微辣”与“适口咸”为辅助构成了稳定得口味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上就是依循这种组合进行辅助调整。
三、老干妈得经营优势：
1、符合广大消费者得口味，首先占领了较大市场，成为香辣酱品类得佼佼者也可以说就是领军人物，有很大得品牌影响力并且让观望者无法超越。在佐料酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大得消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成得强大品牌势能，构建起对渠道得强大话语权，同时利用这些品牌势能与有效得营销策略，老干妈在与调味品渠道得博弈中始终处于优势地位。
2、因为每年得销售规模大，因此在上家得原料谈判中占有较大优势，往往不必自己寻找原材料厂商，往往会有原材料供应商对于一大笔业务进行争先竞选，因此老干妈会以最小价格最大利益获取到物美价廉得原材料，因此反馈到消费者里可以相应降低价格。因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定得优势基础。
3、老干妈取得成功还有个优势就就是赢在了味道上，老干妈产品味道方面特有得三大要素香、辣、咸就是中国消费者普遍适应得口味，老干妈系列产品中有这三大要素，并且在此基础上突出嗅觉与味觉得结合，即突出香味，科学配比达到恰到好处，从而形成行业中独特得口味，在行业中具有标准化领军地位，许多同类产品往往争相模仿，从而打开市场。
篇六：老干妈成功原因总结
老干妈案例分析摘要：“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”品牌营销战略的探讨，分析“老干妈”营销成功的原因和“老干妈”目前存在的一些问题，然后给予一定的建议。关键词：老干妈品牌策略问题建议
陶华碧“老干妈”牌风味豆豉油制辣椒是贵州的风味食品。几十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点，是居家必备，馈赠亲友之良品。1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料——风味豆豉，令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年批量生产后，风味豆豉在全国迅速成为销售热点。
一、“老干妈”品牌的诞生“老干妈”是由一个一天都没上过学读过书的农村妇女创办的油制辣椒品牌。“老干妈”品牌的创立完全是由于贵阳当地人的饮食习惯以及陶华碧女士的聪明刻苦而发展起来的。老干妈在创业之初以质量求生存，以诚信谋发展；在发展阶段，老干妈迅速推出新口味、差异化包装策略，老干妈品牌因此初步形成。二、“老干妈”的品牌营销策略1、品牌基础：老干妈品牌有非常好的群众基础和企业文化，这是企业的法宝。陶华碧开创“老干妈”品牌的创业故事在全国都广为流传，再加上老干妈油制辣椒酱独特的口味培养了一批忠实的“老干妈”粉丝。2、无广告营销：在其发展过程中，我们没有看到较为突出或者说有特色的品牌营销战略，取而代之的是非常朴素的营销战略，时时以诚实守信为本，处处以诚实守信为先。老干妈基本不做广告，但是“老干妈”这个牌子就是它的广告，老干妈以优质的产品以及独特的口味，有效的实现了无广告传播和营销。3、品牌延伸：在保持老干妈油制辣酱产品优势的同时，老干妈推出了老干妈香辣酱，老干妈牛肉酱，老干妈火锅底料等老干妈系列辣酱。在包装重量上也运用了差异化战略，使老干妈辣酱系列在超市的同产品陈列柜中占据了半壁江山。三、老干妈营销成功的原因1、稳中求发展：老干妈在创业之初以贵阳地区为中心小范围作市场，在老
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干妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可时，老干妈开始进军全国市场。在2007年9月荣获“中国驰名商标”，“老干妈”品牌逐渐走向成熟。当老干妈在大陆市场站住脚后，又逐渐向香港、台湾、日本等国内外地区进行市场拓展，到目前为止已经拥有40多个国家的海外市场。
2、诚信与回馈：老干妈公司理念是“创民族品牌，立千秋大业”，“诚信经营，质量第一”。老干妈无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货；“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。
3、温馨的企业文化：在创业初，陶华碧苦活累活都是自己带头干，给员工树立起了良好的榜样，给员工提供包吃包住的待遇，公司现在拥有1300多个员工，作为公司董事长的陶华碧竟然能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；每个员工结婚时，她必定要亲自当证婚人；每当有员工出差，她还总是像老妈妈送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口，直到他们坐上了公交车后，才转身回去……正是这种家一般的企业文化培育了员工较高的忠诚度，员工的忠诚度也是企业长久发展的基础。
四、“老干妈”目前存在的一些问题1、品牌低端化。就目前在北、上、广、深等大城市来看，老干妈的品牌形象从最初的大众口味正在逐渐的向低端化转变，如今调查北京市场，可以注意到老干妈的消费者以大学生、进城务工者、工薪阶层为主，老干妈的品牌价值在低端流失。2、容易被仿冒。老干妈的致命弱点在于它并没有特别高的技术含量，只有特殊工艺和配方，因而非常容易仿冒。3、缺乏适当宣传。老干妈甚少做广告进行及时宣传，又由于消费者也存在口味疲劳的时候，因此容易被竞争者借机上位。一位西安的贵阳老干妈经销商就曾直言不讳地指出，湖南华越的产品在超市价格要高于贵阳老干妈，而且卖得比贵阳的好，原因是人家经常做广告、搞促销活动，是“实实在在的做市场”。五、建议1、多品牌战略。老干妈可以效仿宝洁的多品牌战略，对新产品按照各种不
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同的系列采用新品牌，这样不但可以在无形中增加产品在有限货架空间上的生存机会，也可以给顾客以更多的选择机会，提升顾客满意度。
2、加强知识产权保护意识。老干妈要做好自身产品的防伪工作，要积极沟通政府有关部门及调味品协会，参与建立行业标准，构筑行业堡垒，还要配合各地工商行政部门开展持续打假维权活动。
3、适时宣传。老干妈可以尝试联合高校在食品专业建立老干妈奖、助学金，帮助家境贫寒的优秀学子完成学业。这样一来可以宣传老干妈的文化理念，体现企业的社会责任，二来也有助于感召并网罗一批优秀的专业技术人才作为企业自主创新的后备力量。
“老干妈”一路走来不胜辛苦，老干妈要想在竞争激烈的市场环境中长久发展，要紧紧抓住每一战略机遇期，从内部挖潜，实施技术创新和管理创新的协同并进，不断增强企业内生能力，牢牢把自己的根系扎向“商业背后的逻辑和规律”的土壤中，寻求一条可持续发展的基业常青之道。
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篇七：老干妈成功原因总结
这样一来可以宣传老干妈的文化理念体现企业的社会责任二来也有助于感召并网罗一批优秀的专业技术人才作为企业自主创新的后备力结语老干妈一路走来不胜辛苦老干妈要想在竞争激烈的市场环境中长久发展要紧紧抓住每一战略机遇期从内部挖潜实施技术创新和管理创新的协同并进不断增强企业内生能力牢牢把自己的根系扎向商业背后的逻辑和规律的土壤中寻求一条可持续发展的基业常青之道##大学经济管理学院
课程考核论文
课程名称：企业诊断论文题目：关于老干妈的战略创新之道姓名：学号：成绩：
任课教师评语：
注：请将该封面与论文装订成册。
签名：
年月日
关于老干妈的战略创新之道
--刘洋912101400115摘要：“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，作为我国调味品行业的龙头企业，老干妈经历了快速发展的历程。在进一步的发展中，它依然面临着经营战略缺失的现实问题。本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”品牌营销战略的探讨，分析“老干妈”营销成功的原因和“老干妈”目前存在的一些问题，采用SWOT分析法进行分析，然后给予一定的建议。关键词：老干妈品牌策略SWOT分析问题建议
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目录
1.引言.............................................................................................................................................32.公司的相关状况.........................................................................................................................33.对“老干妈”的SWOT分析...................................................................................................4
3.1优势（Strengths)...........................................................................................................43.2劣势（weaknesses).........................................................................................................43.3机会（Opportunities）.................................................................................................43.4威胁（Threats)...............................................................................................................44.老干妈调味品存在的问题...........................................................................................................54.1品牌老化...........................................................................................................................54.2品牌低端化.......................................................................................................................54.3品牌附加值低...................................................................................................................54.4缺乏适当宣传...................................................................................................................54.5品牌单一...........................................................................................................................65.战略分析.......................................................................................................................................65.1SO战略..............................................................................................................................65.2WO战略..............................................................................................................................75.3ST战略..............................................................................................................................75.4WT战略..............................................................................................................................76.建议..............................................................................................................................................76.1多品牌战略.......................................................................................................................76.2加强知识产权保护意识...................................................................................................76.3适时宣传...........................................................................................................................87.结语.............................................................................................................................................88.参考文献......................................................................................................................................8
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1.引言
陶华碧“老干妈”牌风味豆豉油制辣椒是贵州的风味食品。几十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点，是居家必备，馈赠亲友之良品。1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料——风味豆豉，令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年批量生产后，风味豆豉在全国迅速成为销售热点。
2.公司的相关状况
2.1“老干妈”品牌的诞生
“老干妈”是由一个一天都没上过学读过书的农村妇女创办的油制辣椒品牌。“老干妈”品牌的创立完全是由于贵阳当地人的饮食习惯以及陶华碧女士的聪明刻苦而发展起来的。老干妈在创业之初以质量求生存，以诚信谋发展；在发展阶段，老干妈迅速推出新口味、差异化包装策略，老干妈品牌因此初步形成。
2.2“老干妈”的品牌营销策略
1、品牌基础：老干妈品牌有非常好的群众基础和企业文化，陶华碧开创“老干妈”品牌的创业故事在全国都广为流传，再加上老干妈油制辣椒酱独特的口味培养了一批忠实的“老干妈”粉丝。2、无广告营销：在其发展过程中，老干妈基本不做广告，但是“老干妈”这个牌子就是它的广告，老干妈以优质的产品以及独特的口味，有效的实现了无广告传播和营销。3、品牌延伸：在保持老干妈油制辣酱产品优势的同时，老干妈推出了老干妈香辣酱，老干妈牛肉酱，老干妈火锅底料等老干妈系列辣酱。在包装重量上也运用了差异化战略，使老干妈辣酱系列在超市的同产品陈列柜中占据了半壁江山。
2.3老干妈营销成功的原因
1、稳中求发展：老干妈在创业之初以贵阳地区为中心小范围作市场，在老干妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可时，老干妈开始进军全国市场。当老干妈在大陆市场站住脚后，又逐渐向香港、台湾、日本等国内外地区进行市场拓展.2、诚信与回馈：老干妈公司理念是“创民族品牌，立千秋大业”，“诚信经营，质量第一”。
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3、温馨的企业文化：在创业初，陶华碧苦活累活都是自己带头干，给员工树立起了良好的榜样，给员工提供包吃包住的待遇，正是这种家一般的企业文化培育了员工较高的忠诚度，员工的忠诚度也是企业长久发展的基础。
3.对“老干妈”的SWOT分析
3.1优势（Strengths)
1·属于调味品行业的龙头老大，大于60%的市场覆盖率；2·品牌优势确立；3·标准的制定者；4·充足的资金来源及政府的优惠，政府扶植；5·在西南等区域已经具有较高的品牌知名度；6·即将扩充新的生产线，进军新市场领域。
3.2劣势（weaknesses)
1·包装不美观，销量赶不上产能；2·品牌广告少，局部地区认知度低；3·某些产品不成规模；4·品牌涵盖力不足，缺少品牌经营战略，未着力提升无形资产价值；5·产品结构单一，产品多样化程度低，市场风险高。
3.3机会（Opportunities）
1.国民收入增长，消费能力增强；2.辣椒制品行业处于上升时期；3.原材料充足；4.海外市场形成与扩大。
3.4威胁（Threats)
1.调味品行业市场容量大、不成熟、进入门槛低等特点；2.外资进军中国调味品行业，行业并购频发，竞争激烈；3.产品愈发同质化，区域市场格局混乱；
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4.技术创新慢。
4.老干妈调味品存在的问题
4.1品牌老化
近十年来，其一成不变的口味和外观设计，让消费者产生了审美疲劳和味蕾钝化，老干妈的创新工作和激烈的市场竞争以及日新月异的社会消费行为不相适应，未能形成消费者心目中的美誉度。
4.2品牌低端化
就目前在北、上、广、深等大城市来看，老干妈的品牌形象从最初的大众口味正在逐渐的向低端化转变，如今调查北京市场，可以注意到老干妈的消费者以大学生、进城务工者、工薪阶层为主，老干妈的品牌价值在低端流失，市场调查中还注意到，很多高端消费者也非常喜欢吃辣椒酱，但他们的口味需求和低端市场不完全一致，高端市场对新产品和创新口味的产品需求非常强烈。
4.3品牌附加值低
人们在喝百事可乐的时候能体味到动感、年轻和快乐，所以定位于青年的百事可乐，很多老年人也愿意品尝；在享用麦当劳的时候我们能体味到“我就喜欢”的感觉，蒙牛在推销牛奶的时候也特别强调“自然、优质生活”等概念，老干妈目前在品牌价值附加和创新上还有很大的空间，导致了食用老干妈的消费者出现边际效应递减的情况，带给消费者的品牌中的文化和情感价值也就稀释了，这也与老干妈战略中追求的高附加值理念是不相适应的。
4.4缺乏适当宣传
老干妈甚少做广告进行及时宣传，又由于消费者也存在口味疲劳的时候，因此容易被竞争者借机上位。一位西安的贵阳老干妈经销商就曾直言不讳地指出，湖南华越的产品在超市价格要高于贵阳老干妈，而且卖得比贵阳的好，原因是人家经常做广告、搞促销活动，是“实实在在的做市场”。
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4.5品牌单一
由于产品技术薄弱，核心竞争力较低，容易被其他商家仿冒。
5.战略分析
采用SWOT分析法对老干妈现状进行分析，并选择适合企业发展的良好战略。主要战略可以分为以下四种：
优势--机会（SO）组合、弱点--机会（WO）组合、优势--威胁（ST）组合、弱点--威胁（WT）组合。
5.1SO战略
中国经济持续快速增长，居民收入即购买能力不断增强，这为辣椒制品市场提供了条件，市场容量潜力巨大。同时，海外市场的形成与扩大，同样具有广阔的市场空间。“老干妈”作为辣椒制品行业的领头羊，面临着巨大的市场机遇。因此抓住机遇，在保证质量的前提下扩大生产规模，加大销售力度，是老干妈迅速扩大产品知名度、扩大市场份额、迅速占领海外市场的有利时机。此外，国家
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对辣椒制品的标准普及的推动不遗余力，老干妈可以依靠自身的技术优势，借助国家政策的支持，在推动辣椒制品的标准化的潮流中担当大任，借以提高自身品牌形象和地位。
5.2WO战略
老干妈”品牌除了目前的“油辣椒”系列产品占有绝对的市场份额外，其它的系列产品则不为人瞩目。由此可见，“老干妈”公司依靠“油辣椒”产品建立起来的品牌效应对其它延伸产品的涵盖能力不足，其原因在于其它产品规模较小，规模生产能力不足、销售力度不强。“老干妈”应加强资源整合能力，扩大产品生产规模，加强销售力度，在规模上促效益，以此带动品牌知名度的提升。
5.3ST战略
由于目前物价的普遍性上涨，原材料价格有较大的上涨压力，产品价格战不时升温，以及业内对手竞争，“老干妈”要加快技术创新，时刻把握和引导市场需求，加大研发力度，以科技创新来保持竞争力，提高产品的技术含量和附加值，同时采取谨慎的、有限度的产品延伸。
5.4WT战略
WT战略对于老干妈不存在。
6.建议
6.1多品牌战略
老干妈可以效仿宝洁的多品牌战略，对新产品按照各种不同的系列采用新品牌，这样不但可以在无形中增加产品在有限货架空间上的生存机会，也可以给顾客以更多的选择机会，提升顾客满意度。
6.2加强知识产权保护意识
老干妈要做好自身产品的防伪工作，要积极沟通政府有关部门及调味品协会，
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参与建立行业标准，构筑行业堡垒，还要配合各地工商行政部门开展持续打假维权活动。
6.3适时宣传
老干妈可以尝试联合高校在食品专业建立老干妈奖、助学金，帮助家境贫寒的优秀学子完成学业。这样一来可以宣传老干妈的文化理念，体现企业的社会责任，二来也有助于感召并网罗一批优秀的专业技术人才作为企业自主创新的后备力量。
7.结语
“老干妈”一路走来不胜辛苦，老干妈要想在竞争激烈的市场环境中长久发展，要紧紧抓住每一战略机遇期，从内部挖潜，实施技术创新和管理创新的协同并进，不断增强企业内生能力，牢牢把自己的根系扎向“商业背后的逻辑和规律”的土壤中，寻求一条可持续发展的基业常青之道。
8.参考文献
[1]赵优珍.中小企业国际化--理论探讨与经营实践[M].上海：复旦大学出版社，2005.[2]侯庆轩.中小企业诊断[M].大连：东北财经大学出版社，2002.[3]虞文钧.企业诊断[M].上海：上海财经大学出版社，2000.[4]李朵、黄诚克：“老干妈”发展中遇到新问题[N].贵州日报，2004-5-13
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