老干妈是怎么发展起来的15篇

老干妈是怎么发展起来的15篇老干妈是怎么发展起来的　　老干妈陶碧华的故事：白手起家　　陶华碧由于家里贫穷，从小到大没读过一天书。20岁时，她嫁给了206地质队的一名队员；但没过几年，丈夫下面是小编为大家整理的老干妈是怎么发展起来的15篇,供大家参考。

篇一：老干妈是怎么发展起来的

　　老干妈陶碧华的故事：白手起家

　　陶华碧由于家里贫穷，从小到大没读过一天书。20岁时，她嫁给了206地质队的一名队员；但没过几年，丈夫就病逝了，扔下了她和两个孩子。为了生存，她去外地打工和摆地摊。

　　1989年，陶华碧用省吃俭用积攒下来的一点钱，在贵阳市南明区龙洞堡的一条街边，用四处捡来的砖头盖起了一间房子，开了个简陋的餐厅，取名“实惠餐厅”，专卖凉粉和冷面。为了佐餐，她特地制作了麻辣酱，专门用来拌凉粉，结果生意十分兴隆。

　　有一天早晨，陶华碧起床后感到头很晕，就没有去菜市场买辣椒。谁知，顾客来吃饭时，一听说没有麻辣酱，转身就走。这件事对陶华碧的触动很大。

　　她一下就看准了麻辣酱的潜力，从此潜心研究起来。经过几年的反复试制，她制作的麻辣酱风味更加独特。很多客人吃完凉粉后，还买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。后来，她的凉粉生意越来越差，而麻辣酱却做多少都不够卖。一天中午，她的麻辣酱卖完后，吃凉粉的客人就一个也没有了。她关上店门，走了10多家卖凉粉的餐馆和食摊，发现他们的生意都非常好。原来就因为这些人做佐料的麻辣酱都是从她那里买来的。

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　　第二天，她再也不单独卖麻辣酱。经过一段时间的筹备，陶华碧舍弃了苦心经营多年的餐厅，1996年7月，她租借南明区云关村委会的两间房子，招聘了40名工人，办起了食品加工厂，专门生产麻辣酱，定名为“老干妈麻辣酱”。办厂之初的产量虽然很低，可当地的凉粉店还是消化不了，陶华碧亲自背着麻辣酱，送到各食品商店和各单位食堂进行试销。不过一周的时间，那些试销商便纷纷打来电话，让她加倍送货；她派员工加倍送去，很快就脱销了。

　　1997年6月，“老干妈麻辣酱”经过市场的检验，在贵阳市稳稳地站住了脚。

　　老干妈陶碧华的故事：以情经商

　　1997年8月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌，工人一下子增加到200多人。此时，对于陶华碧来说，最大的难题并不是生产方面，而是来自管理上的压力。虽然没有文化，但陶华碧明白这样一个道理：帮一个人，感动一群人；关心一群人，肯定能感动整个集体。果然，这种亲情化的“感情投资”，使陶华碧和“老干妈”公司的凝聚力一直只增不减。在员工的心目中，陶华碧就像妈妈一样可亲可爱可敬；在公司里，没有人叫她董事长，全都叫她“老干妈”。

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　　到2000年末，只用了3年半的时间，“老干妈”公司就迅速壮大，发展到1200人，产值近3亿元，上缴国家税收4315万元。如今，“老干妈”公司累计产值已达13亿，每年纳税1.8亿，名列中国私营企业50强排行榜的第5名。

　　老干妈陶碧华的故事：坚持不懈的韧性

　　豆豉辣椒的销售刚刚起步时，玻璃厂觉得老干妈的玻璃瓶要货量少，不太愿意接这单生意，陶华碧急了，她质问玻璃厂老板：“哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不走了。”软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。

　　当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。

　　“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。

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　　现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。

　　老干妈陶碧华的故事：虽目不识丁却有超常敏锐力

　　陶华碧虽然不识字，但她的记忆力和心算能力惊人，财务报表之类的东西她完全不懂，“老干妈”也只有简单的账目，由财务人员念给她听，她听上一两遍就能记住，然后自己心算财务进出的总账，立刻就能知道数字是不是有问题。

　　她没有文化，就一心研究技术。卖米豆腐时，她做的米豆腐可以下锅炒，做辣椒调味品，总是比别人的产品口味独特，比别人的香。

　　由于“香”，由于“香辣结合”，老干妈的产品已经覆盖除台湾省以外的全国各地，并远销欧盟、美国、澳大利亚、新西兰、日本、南非、韩国等20多个国家和地区。一举改变了辣椒产品局限于嗜辣地区的传统。在产品开发方面，陶华碧依然是公司的“技术总监”，她不喝茶，不喝饮料，是为了保持灵敏的味觉和嗅觉。

　　老干妈陶碧华的故事：诚信做人，诚实做生意

　　“做生意要诚信”，这几乎谁都知道。但事实上，很多人还是做

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　　不到。陶华碧以前没提听过文绉绉“诚信”，但她以一个农民的朴实本质，做到了诚信也做大了生意。老干妈最看重的，是自己的名声。刚刚开始卖豆豉辣椒时，她就用上了天平秤。

　　2001年，有一家玻璃制品厂给“老干妈”公司提供了800件（每件32瓶）包装瓶。不料，使用这批包装瓶产品封口不严，漏油。一些对手企业马上利用这事攻击“老干妈”。一些管理人员建议：“可能只是个别瓶子封口不严，把货追回重新封口就行了，不然损失太大。”陶华碧却果断决定追回后全部当众销毁。自从创办公司后，老干妈产品合格率一直保持着100%。

　　老干妈企业最被人称道的地方就是纳税，很多企业抱怨税太重。您为什么每次主动纳税？陶华碧说：早交晚交都要交，从来不拖欠国家一分一厘，这才是做企业，也是我们的能力，你拖欠或者偷漏人家是很不好的。我们没有国债，不欠国家税收，也没有贷款，干干净净，一身清白，该赚的钱我就赚，不干净的钱我不要。

　　关于上市，陶碧华说，我坚决不上市，一上市，就可能倾家荡产。上市那是欺骗人家的钱，有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债，我才不干呢。

　　目不识丁的陶碧华白手起家成功创业的励志故事启示，创业成功

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　　的秘诀是什么？在绝大多数人眼中，亿万富翁无非有这些构成要素：家传祖业，

　　比如洛克菲勒；科技先锋，比如比尔·盖茨；资本高手，比如丁磊……还有那一大批通过房地产、保健品等“时代机会”发起来的企业家。说到底，靠的都是些大机会、大知识、大实力。陶碧华创业成功，靠的则是对机会的敏感，自身过硬的技术，诚信做生意以及在企业管理上的凝聚人心。

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篇二：老干妈是怎么发展起来的

　　老干妈陶华碧创业成功的故事

　　老干妈陶华碧创业成功的故事篇1抓准机遇陶华碧陶华碧由于家里贫穷，从小到大没读过一天书。20岁时，她嫁给了206地质队的一名队员;但没过几年，丈夫就病逝了，扔下了她和两个孩子。为了生存，她去外地打工和摆地摊。1989年，陶华碧用省吃俭用积攒下来的一点钱，在贵阳市南明区龙洞堡的一条街边，用四处捡来的砖头盖起了一间房子，开了个简陋的餐厅，取名“实惠餐厅”，专卖凉粉和冷面。为了佐餐，她特地制作了麻辣酱，专门用来拌凉粉，结果生意十分兴隆。有一天早晨，陶华碧起床后感到头很晕，就没有去菜市场买辣椒。谁知，顾客来吃饭时，一听说没有麻辣酱，转身就走。这件事对陶华碧的触动很大。她一下就看准了麻辣酱的潜力，从此潜心研究起来。经过几年的反复试制，她制作的麻辣酱风味更加独特。很多客人吃完凉粉后，还买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。后来，她的凉粉生意越来越差，而麻辣酱却做多少都不够卖。一天中午，她的麻辣酱卖完后，吃凉粉的客人就一个也没有了。她关上店门，走了10多家卖凉粉的餐馆和食摊，发现他们的

　　

　　生意都非常好。原来就因为这些人做佐料的麻辣酱都是从她那里买来的。

　　眼里却是了不起的“秀才”。李贵山得知母亲的想法后，辞职来到了她的公司。李贵山做的

　　行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口。果然，这种亲情化的“感情投资”，使“老干妈”公司的凝聚力日益增强。在员工的心目中，陶华碧就像妈妈一样可亲、可爱、可敬;没有人叫她董事长，全都叫她“老干妈”。公司的员工来自五湖四海，生活习惯各异，他们每天吃、住、工作、生活在公司，时间久了，互相间难免发生摩擦，但只要陶华碧一出面，问题就迎刃而解。

　　获得成绩陶华碧办事风风火火、自信。有一次，一位香港客商来“老干妈”公司考察，他对陶华碧十分敬佩，拿出自己的名片想和她交换。而陶华碧微微一笑，说：“对不起，我不用名片。”那位客商感叹道：“您是我见过的唯一没有名片的董事长。”陶华碧自信地说，“老干妈麻辣酱”行销于中国各地，“老干妈”就是最好的名片。据20xx年统计，“老干妈”公司累计产值达31亿元，3年间共缴税8亿，平均每年纳税2.6亿元，名列中国私营企业50强排行榜的

　　最令她头痛的是，工厂扩大成公司后，一切都要走上正规，各种规章制度都要出台，财务、人事各种报表都要她亲自审阅，特别是工、商及政府其他部门经常下达文件要她贯彻执行;作为民营企业，她还要经常参加政府主管部门召开的各种会议，准备讲话稿上台发言......所有这些，对于没文化的陶华碧来说，简直就是“赶鸭子上架”啊!

　　没有规矩哪能成方圆?没有文化怎么上“讲台”?望着越积越多的文件，办着什么都得试探着去做的公司，陶华碧首先想到的是请能人。她按照自己朴素的感情，制定了惟一的择人标准：忠厚老实，吃苦耐劳，能把工作当成自己的事，能把公司当成自己的家。可具体该请什么样的能人呢?她想来想去，把自己的长子当作了比较的标准。

　　陶华碧的长子李贵山是个转业军人，当时在206地质队汽车队工作，虽然只有高中文化，但在当时的陶华碧眼里却已经是了不起的“秀才”。她想先把李贵山拖到自己这个民营公司来帮忙，却又不忍砸了他的铁饭碗。没想到，李贵山得知母亲的想法和顾虑后，却笑着说：“都什么年代了，那还有铁饭碗?!”她还是不同意，可李贵山自作主张，辞职来到了她的公司。

　　李贵山帮助母亲做的

　　着文件说：“这条很重要，用笔划下来，马上去办。”帮母亲“看”完了文件，李贵山便开始起草规章制度，然后再读给母亲听。陶华碧听得极为认真，听到有不妥的地方，她立即口述更正，然后再由李贵山修改......如此反复多次，直到满意，她就在材料的右上角画个圆圈。李贵山看着这个画圈，哭笑不得，他在纸上写下了“陶华碧”三个大字，让母亲没事时练习。哪知，陶华碧对这三个字看了又看，一边摇头，一边为难地感叹说：“这三个字，很复杂，很复杂呀!”

　　在长子李贵山的帮助下，陶华碧终于制定出了公司最原始的、带着浓厚乡土气息的规章制度，宽严并济，奖惩分明。但是，只有长子帮忙，陶华碧还是深感人才不够。于是时隔不久，她又招聘了一个具有本科学历的青年。怎么培养这个人才，又怎么留住这个人才?没有文化的陶华碧却有她自己既朴素又独特的“绝招”。本来，她招聘这个本科生的目的，是想让他当办公室主任，但她却没有马上任命，而是先让他在公司里做杂活，用她的话说：“这是淬火!”然后，她又派他到全国各地去打假、考察市场，这一招用她的话说：“这是磨磨!”半年后，她才任命他作办公室主任......这个人，就是如今“老干妈”公司里的

　　“绝招”：实行管理亲情化，自始至终对员工进行“感情投资”。

　　最初让长子制定规章制度时，她就把这一招视为最基本的要素。比如：在员工福利待遇的制定上，陶华碧考虑到公司地处偏远，交通不便，员工吃饭难，她决定所有员工一律由公司包吃包住......当“老干妈”公司现今已发展到1300人，这个规矩仍然没有废止。这么庞大的企业，一直这样实行全员包吃包住，谁敢想，谁又敢做?然而，陶华碧不管花多大的“血本”，却始终坚持了下来。

　　制度虽然这样制定了，但她还亲历亲为，总是在人们想不到的地方关心人，体谅人。公司里有一个厨师来自农村，父母早丧，家里还有两个年幼的弟弟，可他爱喝酒抽烟，每月1000多元的工资，几乎都被他花掉了。陶华碧得知这一情况后，很是担心。有一天下班后，她专门请这个厨师到酒店喝酒。酒桌上，她对他说：“孩子，今天你想喝什么酒就要什么酒，想喝多少就喝多少。但是，从明天开始，你要戒酒戒烟。因为，你要让两个弟弟去读书，千万别像我一样一个大字不识。”这番语重心长的话，使这个厨师深受感动，当即表示戒酒戒烟。但陶华碧还是不放心，她只让他每月留200元钱零花，其余的钱则由她替他保管;什么时候他弟弟上学要用钱时，再从她那里支取......

　　

　　只是关心个别员工，陶华碧觉得还不够。每当有员工出差，她还总是像老妈妈送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口，直到看到他们坐上了工交车后，她这才回去......

　　一个大企业的董事长，谁能像她这样为一个普通打工仔理财?谁能这样从细微处关心每个员工?不说是绝无仅有，也难找到

　　她是一个地地道道的“草根”创业者，她不识字、没有任何财务知识、不知现代企业为何物、说话常常逻辑不清，还有她极少和媒体打交道，甚至有媒体前去采访时，她只是授权下属进行接待。

　　陶华碧，依靠辣椒酱创业成功的人。她把几块钱一瓶的辣椒酱做成与茅台齐名的品牌，她每天卖出130万瓶辣椒酱，一年销售额高达25亿，每瓶辣椒酱大概赚9角5分;她20xx年只贷过一次款，她的财务只有两笔最简单的账：进来多少，出去多少;她20xx年来从来没有改变过商业交易规则：一手交钱，一手交货;她目不识丁，她面对自己名字的三个字不断摇头：“这三个字，太难了，太复杂了。”

　　凌晨3点，从贵阳龙洞堡机场出来，道路两旁的大部分树木楼房都湮没在黑夜中。唯一还亮着的，是一栋高楼顶上“老干妈”三个红色的霓虹灯字，它背后，是一排灯火通明的厂房。

　　每一天，这里都会生产出大约130万瓶辣椒酱，由始终等候在厂区的卡车拉走进入销售渠道，然后迅速被发往中国各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多个国家和地区。

　　娃哈哈贵州分公司一位渠道经理说：“有华人的地方，就有‘老干妈’，它最大的意义是提高了华人对辣椒的接受度和依存度，改变了华人的口味。”

　　

　　贵阳老干妈风味食品有限责任公司总经理谢邦银告诉理财周报记者，今年“老干妈”销售额预计为25亿元人民币，净利润超过4亿元。

　　62岁的陶华碧和她的家族拥有“老干妈”超过90%的股权，她是这个“辣椒酱帝国”金字塔尖上的女皇。

　　11月22日晚，在贵阳小十字的一间咖啡馆里，“老干妈”总经理谢邦银和董事长办公室主任王武接受了理财周报记者采访。

　　“董事长授权我们回答一些问题。”他们特意强调了这一点。在整个采访过程中，这两个30多岁的年轻人显得非常谨慎，对任何涉及到陶华碧个人的问题总是斟酌再三才会回答。

　　“那这些穷学生到哪里去吃饭”陶华碧对凡是家境困难的学生所欠的饭钱，一律销账。“我的印象是她只要碰上钱不够的学生，分量不仅没减反还额外多些”。20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣椒做成辣椒酱拌饭吃。经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒酱，这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。

　　

　　丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐(贵阳最常见的一种廉价凉粉)，白天用背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。

　　由于交通不便，做米豆腐的原材料当时最近也要到5公里以外的油榨街才能买到。每次需要采购原材料时，她就背着背篼，赶最早的一班车到油榨街去买。由于那时车少人多，背篼又占地方，驾驶员经常不让她上车，于是她大多数时候只好步行到油榨街，买完材料后，再背着七八十斤重的东西步行回龙洞堡。由于常年接触做米豆腐的原料——石灰，到现在，她的双手一到春天还会脱皮。

　　1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店”。“说是个餐馆，其实就是她用捡来的半截砖和油毛毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。”当时餐馆的“老主顾”韩先生20xx年后对这个餐馆的记忆依旧清晰。

　　陶华碧做的米豆腐价低量足，吸引了附近几所中专学校的学生常常光顾。久而久之，就有不少学生因为无钱付账，赊欠了很多饭钱。陶华碧通过了解，对凡是家境困难的学生所欠的饭钱，一律销账。“我的印象是她只要碰上钱不够的学生，分量不仅没减反还额外多些。”韩先生回忆道。

　　

　　在“实惠饭店”，陶华碧用自己做的豆豉麻辣酱拌凉粉，很多客人吃完凉粉后，还要买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。后来，她的凉粉生意越来越差，可麻辣酱却做多少都不够卖。

　　有一天中午，陶华碧的麻辣酱卖完后，吃凉粉的客人就一个也没有了。她关上店门去看看别人的生意怎样，走了十多家卖凉粉的餐馆和食摊，发现每家的生意都非常红火，陶华碧发现了这些餐厅生意红火的共同原因——都在使用她的麻辣酱。

　　1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧

　　腐和凉粉没有了，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。

　　尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。

　　陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。

　　让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。

　　

　　

　　

篇三：老干妈是怎么发展起来的

　　“老干妈”的详细的成长历史

　　1.发展一个没上过一天学、只会写自己名字的农村妇女，却创出了拥有十几亿元资产的全国知名企业。创造这个奇迹的人名叫陶华碧。说起她的名字，许多人茫然不知，但提起她的“老干妈”辣酱，却几乎是家喻户晓，尽人皆知。陶华碧1996年创建贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司，到2004年，已累计上缴国家税收2.2亿元，吸收了1800多名下岗职工和农村富余劳动力进入企业。老干妈企业的发展史，是一部处处彰显着“艰辛”和“诚信”主题的创业史。一因为家里穷，陶华碧从小到大没读过一天书。20岁那年，她嫁给了一名地质队员。但没过几年，丈夫就病逝了，扔下了她和两个孩子。为了生存，她不得不去打工、摆地摊。1989年，陶华碧用省吃俭用攒下的一点钱，在贵阳市南明区龙洞堡的一条街边，用四处拣来的砖头盖了个简陋的“实惠餐厅”，专卖凉粉和冷面。为了赢得顾客，她琢磨出了别家没有的“点子”：别家卖凉粉只是加点胡椒、味精、酱油和小葱当作料，陶华碧却特意制作了麻辣酱，作为专门拌凉粉的作料。这个点子一实施，生意果然兴隆。一天早晨，陶华碧身体不舒服，就没有去菜市场买辣椒，辣酱自然也

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　　没备。谁知，顾客来吃饭时一听说没有麻辣酱，居然转身就走了。看着顾客的背影，她琢磨开了：怎么会这样？难道来我这里的顾客并不是喜欢吃凉粉，而是喜欢吃我做的麻辣酱？想到这儿，她不禁喜上眉梢：有这么多人爱吃我的麻辣酱，我还卖什么凉粉？不如专卖麻辣酱！她从此潜心研究起来。经过几年的反复试制，她制作的麻辣酱风味更加独特。1996年7月，陶华碧办起了食品加工厂，专门生产麻辣酱，起名为“老干妈麻辣酱”。大字不识几个的陶华碧有什么绝招管理好工人、经营好工厂呢？她采取的是最老实的办法：自己身体力行，我这个老板怎么干，工人就怎么干。我苦活累活都亲自干，工人们就能跟着干，还怕企业搞不好？她从不对员工横加指责，只是对他们说：“我把你们当家里人，你们也把这里当成家。我怎么做，你们跟我怎么做就行了。”当时的生产都是手工操作，捣花椒、切辣椒时溅起的飞末辣得人不停地流泪，工人们谁都不愿干这活。陶华碧就亲自动手，她一手挥着一把菜刀，嘴里还不停地说：“我把辣椒当成苹果切，就一点也不辣眼睛了。”员工听了，都笑起来，纷纷拿起了菜刀……那段时间，陶华碧和工人们没什么两样，处处领着大家干，从不惜力，结果累出了肩周炎，十个手指甲也因为长期搅拌麻辣酱全部钙化了。可是，大批麻辣酱生产出来后，当地的凉粉店根本消化不了。为了打开销路，陶华碧背着产品到各食品商店和单位食堂进行试销。没想到，这种笨办法还真见效。不过一周的时间，试销商纷纷打来电话，让她

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　　加倍送货……“老干妈麻辣酱”很快就在贵阳市稳稳地站住了脚跟。这时，陶华碧心想：水深水浅都试出来了，我“老干妈”还怕什么？老话不是说要“趁热打铁”吗？索性，我扩大规模，把工厂办成公司得了。二1997年8月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌。“产品靠质量求生存，质量是能打动人心的广告。人品决定产品，产品体现人品，市场经济靠的是竞争，竞争靠的是质量，没有过硬的质量就无法在竞争中立足。”这是陶华碧一直强调的。她是个精益求精的人，对企业生产的每一个环节都从严、从细把关。为了使公司全体员工增强质量意识，她对新进厂的员工实行“先培训后上岗”的用工制度，树立“争创一流企业，生产一流产品”的精神，在生产过程中要求员工做到相互监督，认真做到自检、互检、专检，对员工的各项指标进行全面考核，并直接与工资挂钩，对原材料的质量进行严格把关，无论是选购的菜油、辣椒、大豆还是各类辅料，进厂一定要通过相应国家标准的验收。正是因为对严格的质量体系有效地实施，使得产品历年来的出厂合格率都达到了100％。靠着上乘的品质，“老干妈”的几种产品先后获得了“贵州省名牌产品”称号，公司产值连年翻番。到2000年末，仅仅3年多时间，“老干妈”公司就迅速壮大，员工发展到1200人，产值近3亿元。公司发展到这个程度后，已经见过了世面的陶华碧渐渐感觉到自己的

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　　“土办法”再也跟不上激烈的竞争形势了，她想：自己虽然没多少知识，可天下有知识的人多呀！毛主席不是说过吗，要“洋为中用”、“古为今用”，我就来个“他为我用”、“借智借脑”，把别人的现代化管理引进来。不久，陶华碧聘用了一个大学生。怎么培养这个人才呢？陶华碧有她自己朴素的绝招。本来，招聘这个本科生是要任命他做办公室主任，但陶华碧并没有马上任命，而是先让他在公司里做杂活，用她的话说：“这是淬火。”然后，又派他到全国各地去打假、考察市场，这一招儿用她的话说：“这是磨磨。”半年后，陶华碧才任命他为办公室主任。如今，这位青年已是公司不可或缺的骨干。后来，每每招聘新的管理人员，陶华碧都要对他们说：“我承认自己老土，但你们别土，企业别土。”她总是先派他们轮流到广州、深圳和上海等开放城市，让他们考察市场，到一些知名企业学习先进的管理经验。这一招儿还真有用，这些人回来后，很快就使公司逐步走上了科学化管理的道路。三1997年公司成立时，工人一下从几十人扩大到200多人。别的企业制定许多规章制度，都是为了规范员工行为，制约员工消极怠工。可陶华碧对此却有另一番见解：帮一个人，能感动一群人；关心一群人，肯定能感动整个集体。陶华碧最初制定管理制度时，就把“讲感情”视为最基本的要素。比如：在员工福利待遇的制定上，考虑到公司地处偏远，交通不便，员

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　　工吃饭难，她决定所有员工一律由公司包吃包住……公司后来发展到上千人，这个规矩仍然没有废止。公司里有个厨师来自农村，父母早丧，家里还有两个年幼的弟弟，可他爱喝酒抽烟，每月1000多元的工资几乎都被他花掉了。陶华碧知道这件事后，很替他担心。一天下班后，她专门把这个厨师请到酒店喝酒，对他说：“孩子，今天你想喝什么酒就要什么酒，想喝多少就喝多少。但是，从明天开始，你要戒烟戒酒，因为，你必须让两个弟弟去读书，千万别像我一样大字不识。”厨师听了这番语重心长的话，深受感动，当即向陶华碧保证要戒烟戒酒。但陶华碧还是不放心，只让他每月留200元钱零花，其余的钱则由她代替保管，什么时候他弟弟上学要用钱时，再从她那里支取。只是关心个别员工，陶华碧觉得还不够，她用母爱温暖着企业的每名员工。贵州过年过节有吃狗肉的习俗，她就特地建了个养狗场，长年累月养着几十条狗，每到冬至和春节就炖狗肉供全公司会餐。公司中的1300多个员工，她能叫出60％的人名，并记住了其中许多人的生日。员工的生日到了，都能收到她送的一份礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋。员工结婚时，她再忙也必定要出席祝贺并亲自当证婚人。每当有员工出差，她还总是像老妈妈送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口，直到他们坐上了公交车，才转身回去……在员工们的心目中，陶华碧就像妈妈一样可亲可敬；在公司里，没有人叫她董事长，全都叫她“老干妈”。真情，让陶华碧在企业里拥有

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　　了“妈妈”一样的感召力，带动着员工们竭力为“老干妈”的迅速发展而拼搏……2.关于贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司位于贵阳市南明区龙洞堡见龙洞路138号，成立于一九九六年，注册资金1000万元。企业现拥有一栋四层的多功能办公大楼及生产厂房四个，占地二万多平方米，员工1000余人，其中除在公司从事生产、管理人员外，还有分布在全国各大中城市的产品营销队伍。自老干妈风味食品有限责任公司成立以来，在贵州省、市、区各级党委政府的支持和帮助下，在企业创始人陶华碧女二士的带领下，全体老干妈企业的员工秉承“诚信为本，务实进取”的企业精神，通过七年的艰苦创业，企业已经发展成为全国知名企业、贵州省辣椒制品生产及销售的龙头企业。目前公司已经建成了日产量达35万瓶辣椒制品的生产体系，主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等10余个系列产品，是贵州省辣椒产业的重要支柱企业。公司在前进中不断完善内部管理和基础设施建设，在技术改造方面不断推陈出新，除新增生产线外，还加大力度对原有生产线进行技术改造，企业生产能力得到大力提高。在管理上引入了现代化管理体系，并行之有效的实施，企业竞争能力和管理水平不断提升。在产品质量监控方面，建立了设备较为齐全的产品检验化验室，加强和提高了产品的自检、自测能力，做到每批次产品都严格按操作规程要求生产，

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　　出厂前抽样送省内质量检测及食品检验的权威机构进行检测。几年来企业质量管理体系有效地实施，使历年来产品的各项指标都达到国家卫生、质量标准，产品出厂合格率始终都达到了100％。一九九九年分别被中国食品工业协会和贵州省质量技术监督局授予“全国食品行业质量效益型先进企业”和“检验合格企业”称号，二OOO年被国家农业部授予“全国乡镇企业质量管理先进单位”称号，并顺利通过了ISO9001—2000质量体系认证。在七年的经营历程中，老干妈公司以自身突出的经营业绩和创造出的社会效益赢得了许多荣誉。—九九八年老干妈公司实现产值5014万元，上缴国家税收329万元，主导产品“老干妈风味豆豉”荣获了“贵州省名牌产品”称号，企业被贵阳市人民政府授予“质量效益先进企业”；—九九九年产品“老干妈风味油辣椒”相继被评为“贵州省名牌产品”，产品注册商标被贵州省著名商标组委会和工商行政管理局审核认定为“贵州省著名商标”，企业荣获中国食品工业协会颁发的“全国质量效益型先进企业”称号，当年公司产值实现1．26亿元，上缴国家税收1500万元；二OOO年企业实现产值1．5亿元，上缴国家税收2464万元，产品“老干妈鲜牛肉末”被评为“贵州省名牌产品”，企业分别被国家农业部、贵州省委、省人民政府、贵阳市委、市政府授予“全国乡镇企业质量管理先进单位”、“一九九九年度发展乡镇企业先进单位”、“贵州省非公有制经济明星企业”、“贵阳市十强民营企业”、“贵阳市非公有制经济先进私营企业”等荣誉称号；二OO一年企业实现产值2．15亿元，上缴国家税收3700

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　　多万元，产品“老干妈风味豆豉”、“老干妈油辣椒”、“老干妈鲜牛肉末”三个品种还同时被中国国际农业博览会评为“2001年中国国际农业博览会名牌产品”，企业分别被中国食品工业协会和贵州省农业厅等十二个厅局评为“中国农业产业化经营20大龙头企业”和“贵州省农业产业化经营重点龙头企业”称号，以表彰贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司在发展过程中对农业产业化经营所做出的巨大贡献，二OO二年企业实现产值3．8亿元，上缴国家税收5188万元，企业分别被省国家税务局、省地方税务局、市人民政府授予“诚信纳税企业”、“2002年度贵阳市非公有制经济十强纳税大户”、“贵阳市非公有制经济十佳明星企业”等称号。据统计，老干妈公司在1997年—2001年的五年时间内共使用菜油39544吨、辣椒7865吨、大豆21109吨、花椒56吨、生姜185吨、葱37吨，用于农产品采购资金达到3．5亿元之巨，累计消化掉了106万亩耕地的农作物，极大地带动了农业的发展，为广大农民致富做出了积极的贡献。同时为带动更多的农民致富，老干妈公司采取到农业种植地区兴办原材料种植基地，聘请专家对基地农户进行农作物种植技术指导，提高农作物质量和产量，并与基地农户签订原材料收购合同，在保证自身原材料品质的同时，加大力度帮助农产发展生产，与农产建立了“双赢”的机制。几年来，老干妈公司在开拓市场领域已获得了较大的突破性发展，逐步形成了“以国内市场为依托，积极拓展国际市场”的经营战略指导思想，产品畅销全国各地，并在北京、天津、上海、重庆、广州、长

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　　沙、成都、武汉、南京、大连、石家庄、哈尔滨等65个大中城市建立了省级、市级代理机构。一九九七年以来，欧盟、美国、澳大利亚、新西兰、日本、南非、韩国等国家和地区的海外客商通过各种途径寻求合作，二OO一年，老干妈公司产品已出口上述国家和地区，产品“老干妈风味豆豉”还通过了美国FDA质量认证，二OOO年国家外经贸部正式赋予老干妈公司自营进出口权，为我公司产品冲击国际市场提供了有力保障。进入新世纪，老干妈公司更将以市场为导向，靠品质求生存，向管理要效益，全方位实施品牌立体发展战略，与时俱进、求实创新，为建设成为—现代化的大型企业而努力奋斗。相关链接：贵阳“老干妈”名称的由来被贵阳市广大市民亲切称为“老干妈”的陶华碧女士，今年56岁，现任贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司法人代表、董事长，贵阳南明春梅酿造有限公司法人代表、董事长，贵州省人民代表大会常务委员会代表、贵阳市政治协商委员会常务委员、贵阳市南明区政治协商会委员会副主席。陶华碧女士原是核工业部206地质队的一名普通家属，十几年前丈夫不幸去世，给她留下了两个年幼的孩子，为了生活，她毅然挑起了养育孩子的重任，在地质队所在地的龙洞堡街上靠卖凉粉、米豆腐维持生计。当时，邻近的贵阳红星机床厂技校的许多学生因陶华碧女士为人厚道、待人热情，待学生好而经常光顾她的摊，其中有一位叫欧阳梓刚的学生因家境不好，成天调皮捣蛋、打架斗殴，陶华碧女士像母

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　　亲一般地对他进行说服教育，在生活上关心他，在得知他家境贫困时又对他予以资助，打消了他一度辍学的念头并一直助他完成了学业，还帮助他改掉了身上许多不良的习气。现在的欧阳梓刚已是贵州省长顺县政协委员、县私营协会会长、县某茶叶公司的经理。当时的欧阳梓刚非常感激敬爱的陶华碧女士，将她视为自己的母亲，于是尊称陶华碧女士为“老干妈”，技校的其他学生也都随之喊起了“老干妈”，于是老干妈这称谓不径而传，连周围的许多群众也亲切地称陶华碧女士为老干妈了。1996年陶华碧女士创办了贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司的前身——贵阳南明陶氏风味食品厂，并将公司产品也定名为“老干妈”。相关链接：企业经营业绩和荣誉业绩：1997年企业产值1400万元，上缴税收86万元1998年企业产值5014万元，上缴税收329万元1999年企业产值1．26亿元，上缴税收1500万元2000年企业产值1．5亿元，上缴税收2464万元2001年企业产值2．15亿元，上缴税收3700万元2002年企业产值3．8亿元，上缴税收5188万元荣誉：1998年被南明区授予“先进纳税户”称号1998年被南明区地方税务局授予“先进纳税大户”称号1998年系列产品被贵阳市政府评定为“贵阳市名牌产品”1998年被贵阳市政府授予“质量管理先进企业”称号1998年被贵阳市技术监督局评为“贯彻实施技术监督法规先进企业”1998年产品“老干妈风味豆豉”被评为“贵州省名牌产品”1999年产品“老干妈风味油辣椒”被评为“贵阳市(推荐)名牌产品”1999年产品“老干妈风味油辣椒”

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　　被评为“贵州省名牌产品”1999年被贵阳市委、市政府评为“贵阳市十强民营企业”1999年被南明区评为“经济工作先进单位”1999年被南明区评定为“十佳纳税企业”1999年“陶华碧牌”老干妈商标被评为“贵州省著名商标”。1999年被中国食品工业协会授予“全国质量效益型先进企业”称号2000年被评为“贵阳市南明区重点企业”2000年被贵州省委、省政府授予“贵州省非公有制经济‘明星企业’”暨“一九九九年度发展乡镇企业‘先进企业’”称号2000年产品“老干妈鲜牛肉末”被评为“贵州省名牌产品”称号2000年被国家农业部评为“全国乡镇企业质量管理先进单位”称号2001年被贵阳市农业局评定为“贵阳市农业产业化经营重点龙头企业”2001年被贵州省农业厅等十二厅局评定为“贵州省农业产业化经营重点龙头企业”2001年被中国食品工业协会评定为“中国农业产业化经营20大龙头食品企业”称号2002年被贵州省国家税务局和贵州省地方税务局共同评定为“诚信纳税企业”2002年被贵州省委、省政府授予“1999—2002年度文明单位”称号2003年被贵阳市政府授予“党建文明先进单位”称号2003年荣获“‘十强’纳税大户”称号2003年被贵阳市委、市政府评为“‘十佳’明星企业”。相关链接：陶华碧简介陶华碧，女，汉族，一九四七年出生，籍贯贵州省湄潭县，现任贵州省人民代表大会常务委员会代表、贵阳市政治协商委员会常务委员、贵阳市南明区政治协商委员会副主席、贵阳南明老干妈风味食品有限

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　　责任公司董事长、贵阳南明春梅酿造有限公司董事长，曾先后荣获南明区“巾帼建功标兵”，南明区“创卫先进工作者”，贵阳市“巾帼建功标兵”，贵阳市“两个文明”建设服务先进个人，贵州省“三八”红旗手，全国“巾帼建功标兵”，全国杰出创业女性，中国百名优秀企业家，全国“三八”红旗手等荣誉称号。一九八四年，善于经营并对民间传统烹饪有独到研究的陶华碧女士依靠顽强的毅力和勤俭节约的精神，用自己微薄的积蓄，在贵阳市龙洞堡二O六地质大队搭起了一个简易的小吃棚，凭借自己的一手炒制技术和独特的传统配方，将贵州人家庭都可制作的凉粉、凉面和米豆腐调制得别具一格，小店生意十分火爆，经常出现顾客排队等待就餐的情形。为了将生意越做越大，以满足更多顾客用餐的需求，她果断将积攒下来的钱作为启动资金，开办了“实惠饭店”。经营场面的扩大和经营费用的增加，仅靠以往的经营小吃项目收入难以维持经营，怎样才能解决这一矛盾?精明的陶华碧女士便将家乡具有地方风味的特色菜肴一道道推上了餐桌，这当中最受顾客欢迎的当属免费为顾客作为佐餐调料的“风味豆豉”了，一时间，贵阳市的众多顾客都慕名而来，“实惠饭店”的生意也蒸蒸日上，免费的佐餐调料“风味豆豉”更是远近闻名，许多消费者干脆直接到饭店求购风味豆豉、香辣酱、水豆豉等调味品。卖了满足不了来饭店吃饭的顾客需求，不卖又令专门为此而来的顾客怨声载道，供需矛盾变得日益突出，为此，经反复思考后，陶华碧放弃了苦心经营多年的“实惠饭店”，将积累的资金全部投入到生产“风味豆豉”的项目上来，成立了贵阳

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　　南明陶氏风味食品厂。以生产和销售“老干妈风味豆豉”为主的陶氏风味食品厂自一九九六年正式批量生产后，其生产出来的产品由于其独特的口感，加上对市场的准确定位，立刻受到广大消费者的好评，当年产品即从贵州省内市场推广到西南市场，并迅速成为销售热点，产品市场也因此而逐步扩大到广大的西北、东北、中原和华东沿海地区，企业得到长足的发展，一九九七年经由“贵阳南明陶氏风味食品厂”沿革变更而成的“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”产值达到1400万元，上缴国家税收86万元。从产品开发到拓展市场仅一年多的时间，一个小小的辣椒制品竟然换回了如此巨大的成功，究其原因，除了口感上乘，富有特色外，更关键是产品的创始人陶华碧女士对产品品质的严格要求。陶华碧是一个精益求精、追求完美的人，对企业生产的每一个环节都从严、从细把关。如她所言：“广品靠质量求生存，质量是能打动人心的广告。人品决定产品，产品体现人品，市场经济靠的是竞争，竞争靠的是质量，没有过硬的质量就无法在竞争中立足。”为了使公司全体员工增加质量意识，她对新进厂的员工实行“先培训后上岗”的用工制度，树立“争创一流企业，生产一流产品”的精神，在生产过程中要求员工做到相互监督，认真做到自检、互检、专检的三检工作，对员工的各项指标都进行全面考核，并直接与工资挂钩，对原材料的质量进行严格把关，无论是选购的菜油、辣椒、大豆还是各类辅料，进厂一定要通过相应的国家标准的验收。

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　　正是因为对严格的质量体系有效地实施，使得产品历年来的出厂合格率都达到了100％，一九九八年“老干妈风味豆豉”朵获了“贵州省名牌产品”称号，公司产值5014万元，上缴国家税收329万元，—九九九年产品“老干妈风味油辣椒”相继被评为“贵州省名牌产品”，企业荣获中国食品工业协会颁发的“全国质量效益型先进企业”称号，当年实现产值1．26亿元，上缴税收1500万元。2000年产品“老干妈鲜牛肉末”被评为“贵州省名牌产品”，企业分别被国家农业部、贵州省委、省人民政府、贵阳市委、市政府授予“全国乡镇企业质量管理先进单位”、“一九九九年度发展乡镇企业先进单位”、“贵州省1998—1999年度非公有制经济明星企业”、“一九九九年度贵阳市十强民营企业”、“贵阳市非公有制经济先进私营企业”等荣誉称号，全年实现产值1．5亿元，上缴国家税收2464万元。2001年实现产值2．15亿元，上缴国家税收3700多万元，产品“老干妈风味豆豉”、“老干妈油辣椒”、“老干妈鲜牛肉末”三个品种还同时被中国国际农业博览会评为“2001年中国国际农业博览会名牌产品”，企业分别被中国食品工业协会和贵州省农业厅等十二个厅局评为“中国农业产业化经营20大龙头企业”和“贵州省农业产业化经营重点龙头企业”称号，以表彰贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司在发展过程中对农业产业化经营所做出的巨大贡献。2002年实现产值3．8亿元，上缴国家税收5188万元，企业分别被省国家税务局、省地方税务局、市人民政府授予“诚信纳税企业”、“2002年度贵阳市非公有制经济十强纳税大户”、“贵阳市非公有制经济十佳明星

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　　企业”等称号。据统计，老干妈公司在1997年—2001年的五年时间内共使用菜油39544吨、辣椒7865吨、大豆21109吨、花椒56吨、生姜185吨、葱371吨，用于农产品采购资金达到3．5亿元之巨，累计消化掉了106万亩耕地的农作物，极大地带动了农业的发展，为广大农民致富做出了积极的贡献。针对在陶华碧女士带领下的贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司和贵阳南明春梅酿造有限公司在建设地方经济和带动农业产业化发展等方面取得的巨大成就，《人民日报》、《经济日报》等报刊杂志均头版头条对老干妈公司及“老干妈”陶华碧本人作了详细的新闻专题报道。公司能有今天如此辉煌的成就，是“老干妈”陶华碧女士带领全体老干妈企业的员工秉承“诚信为本，务实进取”的精神，一步步发展开拓的结果，更是依靠了党的好政策，各级党委政府殷切关心的结果。富裕了的陶华碧并没有忘记以实际行动回报各级党委、政府，没有忘记以更优异的成绩创造更大的社会效益，对此，她积极响应江泽民总书记“致富思源，富而思进”的号召，积极在自己的企业中安排下岗职工和社会待业人员，目前老干妈企业已经拥有职工一千多名，除贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司和贵阳南明春梅酿造有限公司外，还有分布在全国各大中城市的老干妈企业产品的营销队伍，这些员工全部来自于国有企业的下岗职工、复转军人、社会待业人员和农村富余劳动力，他们在公司董事长陶华碧的关怀下，当中许多人都相继走上了管理岗位。随着企业的不断发展壮大，陶华碧女士表示，今后还将创办更多的企业，招聘更多的下岗人员，带领全体老干妈员工

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　　将企业建设成为—个集团化、现代化的大型企业，用实际行动回报各级党委、政府的厚爱。几年来，身为政协常委的陶华碧还积极参与各类社会公益活动和光彩工程的建设，继1998年向灾区人民捐款二万元后，近年来还向贫困地区出资出物，出资协办市政形象建设活动，几年来已累计向社会捐款数十万元。企业能有今天的成就，陶华碧女士从内心非常感谢各级党委和政府对她本人及企业的扶持。现在老干妈公司已经成立了党支部、共青团和工会组织，并荣获了中共南明区委颁发的“2000—2001先进党支部”这一光荣称号。“女人常被视为月亮，只会围着太阳转，离开了太阳的月亮不会发光，但我却不相信女人只能作为月亮”。这是陶华碧女士常爱说的一句话。而今，在她带领下的老干妈企业所生产的系列产品在市场上供不应求，创出了一个全国知名的品牌，用雄辩的事实证明了女人并非弱者，证明了任何人只要自强不息，依靠自己的双手，一样能成就一番辉煌的事业，一定能闯出属于自己的天空。

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篇四：老干妈是怎么发展起来的

　　##大学经济管理学院

　　课程考核论文

　　课程名称：企业诊断论文题目：关于老干妈的战略创新之道姓名：学号：成绩：

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　　任课教师评语：

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　　注：请将该封面与论文装订成册。

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　　年月日

　　关于老干妈的战略创新之道

　　--刘洋9

　　摘要：“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，作为我国调味品行业的龙头企业，老干妈经历了快速发展的历程。在进一步的发展中，它依然面临着经营战略缺失的现实问题。本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”品牌营销战略的探讨，分析“老干妈”营销成功的原因和“老干妈”目前存在的一些问题，采用SWOT分析法进行分析，然后给予一定的建议。

　　关键词：老干妈品牌策略SWOT分析问题建议

　　目录

　　1.引言......................................................................42.公司的相关状况............................................................43.对“老干妈”的SWOT分析.................................................5

　　优势（Strengths)........................................................5劣势（weaknesses).......................................................6

　　机会（Opportunities）...................................................6威胁（Threats)..........................................................64.老干妈调味品存在的问题.....................................................6品牌老化................................................................6品牌低端化..............................................................7品牌附加值低............................................................7缺乏适当宣传............................................................7品牌单一................................................................75.战略分析...................................................................7SO战略.................................................................9WO战略.................................................................9ST战略.................................................................9WT战略.................................................................96.建议.....................................................................10多品牌战略.............................................................10加强知识产权保护意识...................................................10适时宣传...............................................................107.结语.....................................................................108.参考文献.................................................................10

　　1.引言

　　陶华碧“老干妈”牌风味豆豉油制辣椒是贵州的风味食品。几十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点，是居家必备，馈赠亲友之良品。1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料——风味豆豉，令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年批量生产后，风味豆豉在全国迅速成为销售热点。

　　2.公司的相关状况

　　“老干妈”品牌的诞生

　　“老干妈”是由一个一天都没上过学读过书的农村妇女创办的油制辣椒品牌。“老干妈”品牌的创立完全是由于贵阳当地人的饮食习惯以及陶华碧女士的聪明刻苦而发展起来的。老干妈在创业之初以质量求生存，以诚信谋发展；在发展阶段，老干妈迅速推出新口味、差异化包装策略，老干妈品牌因此初步形成。

　　“老干妈”的品牌营销策略

　　1、品牌基础：老干妈品牌有非常好的群众基础和企业文化，陶华碧开创“老干妈”品牌的创业故事在全国都广为流传，再加上老干妈油制辣椒酱独特的口味培养了一批忠实的“老干妈”粉丝。2、无广告营销：在其发展过程中，老干妈基本不做广告，但是“老干妈”这个

　　牌子就是它的广告，老干妈以优质的产品以及独特的口味，有效的实现了无广告传播和营销。3、品牌延伸：在保持老干妈油制辣酱产品优势的同时，老干妈推出了老干妈香辣酱，老干妈牛肉酱，老干妈火锅底料等老干妈系列辣酱。在包装重量上也运用了差异化战略，使老干妈辣酱系列在超市的同产品陈列柜中占据了半壁江山。

　　老干妈营销成功的原因

　　1、稳中求发展：老干妈在创业之初以贵阳地区为中心小范围作市场，在老干妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可时，老干妈开始进军全国市场。当老干妈在大陆市场站住脚后，又逐渐向香港、台湾、日本等国内外地区进行市场拓展.2、诚信与回馈：老干妈公司理念是“创民族品牌，立千秋大业”，“诚信经营，质量第一”。3、温馨的企业文化：在创业初，陶华碧苦活累活都是自己带头干，给员工树立起了良好的榜样，给员工提供包吃包住的待遇，正是这种家一般的企业文化培育了员工较高的忠诚度，员工的忠诚度也是企业长久发展的基础。

　　3.对“老干妈”的SWOT分析

　　优势（Strengths)

　　1·属于调味品行业的龙头老大，大于60%的市场覆盖率；2·品牌优势确立；3·标准的制定者；4·充足的资金来源及政府的优惠，政府扶植；5·在西南等区域已经具有较高的品牌知名度；6·即将扩充新的生产线，进军新市场领域。

　　劣势（weaknesses)

　　1·包装不美观，销量赶不上产能；2·品牌广告少，局部地区认知度低；3·某些产品不成规模；4·品牌涵盖力不足，缺少品牌经营战略，未着力提升无形资产价值；5·产品结构单一，产品多样化程度低，市场风险高。

　　机会（Opportunities）

　　1.国民收入增长，消费能力增强；2.辣椒制品行业处于上升时期；3.原材料充足；4.海外市场形成与扩大。

　　威胁（Threats)

　　1.调味品行业市场容量大、不成熟、进入门槛低等特点；2.外资进军中国调味品行业，行业并购频发，竞争激烈；3.产品愈发同质化，区域市场格局混乱；4.技术创新慢。

　　4.老干妈调味品存在的问题

　　品牌老化

　　近十年来，其一成不变的口味和外观设计，让消费者产生了审美疲劳和味蕾钝化，老干妈的创新工作和激烈的市场竞争以及日新月异的社会消费行为不相适应，未能形成消费者心目中的美誉度。

　　品牌低端化

　　就目前在北、上、广、深等大城市来看，老干妈的品牌形象从最初的大众口味正在逐渐的向低端化转变，如今调查北京市场，可以注意到老干妈的消费者以大学生、进城务工者、工薪阶层为主，老干妈的品牌价值在低端流失，市场调查中还注意到，很多高端消费者也非常喜欢吃辣椒酱，但他们的口味需求和低端市场不完全一致，高端市场对新产品和创新口味的产品需求非常强烈。

　　品牌附加值低

　　人们在喝百事可乐的时候能体味到动感、年轻和快乐，所以定位于青年的百事可乐，很多老年人也愿意品尝；在享用麦当劳的时候我们能体味到“我就喜欢”的感觉，蒙牛在推销牛奶的时候也特别强调“自然、优质生活”等概念，老干妈目前在品牌价值附加和创新上还有很大的空间，导致了食用老干妈的消费者出现边际效应递减的情况，带给消费者的品牌中的文化和情感价值也就稀释了，这也与老干妈战略中追求的高附加值理念是不相适应的。

　　缺乏适当宣传

　　老干妈甚少做广告进行及时宣传，又由于消费者也存在口味疲劳的时候，因此容易被竞争者借机上位。一位西安的贵阳老干妈经销商就曾直言不讳地指出，湖南华越的产品在超市价格要高于贵阳老干妈，而且卖得比贵阳的好，原因是人家经常做广告、搞促销活动，是“实实在在的做市场”。

　　品牌单一

　　由于产品技术薄弱，核心竞争力较低，容易被其他商家仿冒。

　　5.战略分析

　　采用SWOT分析法对老干妈现状进行分析，并选择适合企业发展的良好战略。主要战略可以分为以下四种：

　　优势--机会（SO）组合、弱点--机会（WO）组合、优势--威胁（ST）组合、弱点--威胁（WT）组合。

　　SO战略

　　中国经济持续快速增长，居民收入即购买能力不断增强，这为辣椒制品市场提供了条件，市场容量潜力巨大。同时，海外市场的形成与扩大，同样具有广阔的市场空间。“老干妈”作为辣椒制品行业的领头羊，面临着巨大的市场机遇。因此抓住机遇，在保证质量的前提下扩大生产规模，加大销售力度，是老干妈迅速扩大产品知名度、扩大市场份额、迅速占领海外市场的有利时机。此外，国家对辣椒制品的标准普及的推动不遗余力，老干妈可以依靠自身的技术优势，借助国家政策的支持，在推动辣椒制品的标准化的潮流中担当大任，借以提高自身品牌形象和地位。

　　WO战略

　　老干妈”品牌除了目前的“油辣椒”系列产品占有绝对的市场份额外，其它的系列产品则不为人瞩目。由此可见，“老干妈”公司依靠“油辣椒”产品建立起来的品牌效应对其它延伸产品的涵盖能力不足，其原因在于其它产品规模较小，规模生产能力不足、销售力度不强。“老干妈”应加强资源整合能力，扩大产品生产规模，加强销售力度，在规模上促效益，以此带动品牌知名度的提升。

　　ST战略

　　由于目前物价的普遍性上涨，原材料价格有较大的上涨压力，产品价格战不时升温，以及业内对手竞争，“老干妈”要加快技术创新，时刻把握和引导市场需求，加大研发力度，以科技创新来保持竞争力，提高产品的技术含量和附加值，同时采取谨慎的、有限度的产品延伸。

　　WT战略

　　WT战略对于老干妈不存在。

　　6.建议

　　多品牌战略

　　老干妈可以效仿宝洁的多品牌战略，对新产品按照各种不同的系列采用新品牌，这样不但可以在无形中增加产品在有限货架空间上的生存机会，也可以给顾客以更多的选择机会，提升顾客满意度。

　　加强知识产权保护意识

　　老干妈要做好自身产品的防伪工作，要积极沟通政府有关部门及调味品协会，参与建立行业标准，构筑行业堡垒，还要配合各地工商行政部门开展持续打假维权活动。

　　适时宣传

　　老干妈可以尝试联合高校在食品专业建立老干妈奖、助学金，帮助家境贫寒的优秀学子完成学业。这样一来可以宣传老干妈的文化理念，体现企业的社会责任，二来也有助于感召并网罗一批优秀的专业技术人才作为企业自主创新的后备力量。

　　7.结语

　　“老干妈”一路走来不胜辛苦，老干妈要想在竞争激烈的市场环境中长久发展，要紧紧抓住每一战略机遇期，从内部挖潜，实施技术创新和管理创新的协同并进，不断增强企业内生能力，牢牢把自己的根系扎向“商业背后的逻辑和规律”的土壤中，寻求一条可持续发展的基业常青之道。

　　8.参考文献

　　[1]赵优珍.中小企业国际化--理论探讨与经营实践[M].上海：复旦大学出版社，2005.[2]侯庆轩.中小企业诊断[M].大连：东北财经大学出版社，2002.

　　[3]虞文钧.企业诊断[M].上海：上海财经大学出版社，2000.[4]李朵、黄诚克：“老干妈”发展中遇到新问题[N].贵州日报，2004-5-13!

　　

　　

篇五：老干妈是怎么发展起来的

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　　关于老干妈的战略创新之道

　　—-刘洋912101400115摘要：“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表,作为我国调味品行业的龙头企业，老干妈经历了快速发展的历程。在进一步的发展中,它依然面临着经营战略缺失的现实问题。本文通过对“老干妈"的介绍，以及对“老干妈”品牌营销战略的探讨,分析“老干妈”营销成功的原因和“老干妈"目前存在的一些问题，采用SWOT分析法进行分析,然后给予一定的建议。关键词：老干妈品牌策略SWOT分析问题建议

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　　目录

　　1。引言...........................................................................................................................................42.公司的相关状况.........................................................................................................................43.对“老干妈"的SWOT分析.....................................................................................................5

　　3.1优势（Strengths）.........................................................................................................53。2劣势(weaknesses).........................................................................................................6

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　　3。3机会（Opportunities）...............................................................................................63。4威胁（Threats).............................................................................................................64。老干妈调味品存在的问题.........................................................................................................64.1品牌老化...........................................................................................................................64.2品牌低端化.......................................................................................................................74.3品牌附加值低...................................................................................................................74.4缺乏适当宣传...................................................................................................................74。5品牌单一.........................................................................................................................75。战略分析.....................................................................................................................................75。1SO战略............................................................................................................................95。2WO战略............................................................................................................................95。3ST战略............................................................................................................................95.4WT战略..............................................................................................................................96.建议............................................................................................................................................106。1多品牌战略...................................................................................................................106.2加强知识产权保护意识.................................................................................................106。3适时宣传.......................................................................................................................107。结语.........................................................................................................................................108。参考文献.................................................................................................................................10

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　　1.引言

　　陶华碧“老干妈"牌风味豆豉油制辣椒是贵州的风味食品.几十年来,一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点,是居家必备,馈赠亲友之良品。1984年,陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料—-风味豆豉，令广大顾客大饱口福,津津乐道.1996年批量生产后，风味豆豉在全国迅速成为销售热点。

　　2.公司的相关状况

　　2。1“老干妈"品牌的诞生

　　“老干妈"是由一个一天都没上过学读过书的农村妇女创办的油制辣椒品牌。“老干妈”品牌的创立完全是由于贵阳当地人的饮食习惯以及陶华碧女士的聪明刻苦而发展起来的。老干妈在创业之初以质量求生存，以诚信谋发展;在发展阶段，老干妈迅速推出新口味、差异化包装策略，老干妈品牌因此初步形成。

　　2.2“老干妈”的品牌营销策略

　　1、品牌基础：老干妈品牌有非常好的群众基础和企业文化,陶华碧开创“老干妈"品牌的创业故事在全国都广为流传,再加上老干妈油制辣椒酱独特的口味培养了一批忠实的“老干妈"粉丝。2、无广告营销:在其发展过程中，老干妈基本不做广告，但是“老干妈”这个牌

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　　子就是它的广告，老干妈以优质的产品以及独特的口味，有效的实现了无广告传播和营销.3、品牌延伸：在保持老干妈油制辣酱产品优势的同时，老干妈推出了老干妈香辣酱,老干妈牛肉酱，老干妈火锅底料等老干妈系列辣酱。在包装重量上也运用了差异化战略,使老干妈辣酱系列在超市的同产品陈列柜中占据了半壁江山。

　　2.3老干妈营销成功的原因

　　1、稳中求发展：老干妈在创业之初以贵阳地区为中心小范围作市场,在老干妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可时,老干妈开始进军全国市场。当老干妈在大陆市场站住脚后，又逐渐向香港、台湾、日本等国内外地区进行市场拓展.2、诚信与回馈：老干妈公司理念是“创民族品牌，立千秋大业”,“诚信经营，质量第一”。3、温馨的企业文化:在创业初,陶华碧苦活累活都是自己带头干,给员工树立起了良好的榜样，给员工提供包吃包住的待遇，正是这种家一般的企业文化培育了员工较高的忠诚度，员工的忠诚度也是企业长久发展的基础。

　　3.对“老干妈”的SWOT分析

　　3。1优势（Strengths)

　　1·属于调味品行业的龙头老大，大于60％的市场覆盖率；2·品牌优势确立；3·标准的制定者；4·充足的资金来源及政府的优惠，政府扶植；5·在西南等区域已经具有较高的品牌知名度；6·即将扩充新的生产线，进军新市场领域。

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　　3.2劣势（weaknesses)

　　1·包装不美观，销量赶不上产能；2·品牌广告少，局部地区认知度低;3·某些产品不成规模;4·品牌涵盖力不足，缺少品牌经营战略,未着力提升无形资产价值;5·产品结构单一,产品多样化程度低,市场风险高.

　　3。3机会（Opportunities）

　　1.国民收入增长,消费能力增强;2.辣椒制品行业处于上升时期；3。原材料充足；4.海外市场形成与扩大。

　　3.4威胁（Threats）

　　1。调味品行业市场容量大、不成熟、进入门槛低等特点；2。外资进军中国调味品行业，行业并购频发,竞争激烈；3。产品愈发同质化，区域市场格局混乱；4。技术创新慢.

　　4.老干妈调味品存在的问题

　　4。1品牌老化

　　近十年来，其一成不变的口味和外观设计,让消费者产生了审美疲劳和味蕾钝化，老干妈的创新工作和激烈的市场竞争以及日新月异的社会消费行为不相适应，未能形成消费者心目中的美誉度.

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　　4。2品牌低端化

　　就目前在北、上、广、深等大城市来看，老干妈的品牌形象从最初的大众口味正在逐渐的向低端化转变，如今调查北京市场,可以注意到老干妈的消费者以大学生、进城务工者、工薪阶层为主，老干妈的品牌价值在低端流失,市场调查中还注意到，很多高端消费者也非常喜欢吃辣椒酱，但他们的口味需求和低端市场不完全一致，高端市场对新产品和创新口味的产品需求非常强烈。

　　4.3品牌附加值低

　　人们在喝百事可乐的时候能体味到动感、年轻和快乐，所以定位于青年的百事可乐,很多老年人也愿意品尝;在享用麦当劳的时候我们能体味到“我就喜欢”的感觉，蒙牛在推销牛奶的时候也特别强调“自然、优质生活”等概念，老干妈目前在品牌价值附加和创新上还有很大的空间，导致了食用老干妈的消费者出现边际效应递减的情况，带给消费者的品牌中的文化和情感价值也就稀释了,这也与老干妈战略中追求的高附加值理念是不相适应的。

　　4.4缺乏适当宣传

　　老干妈甚少做广告进行及时宣传，又由于消费者也存在口味疲劳的时候，因此容易被竞争者借机上位.一位西安的贵阳老干妈经销商就曾直言不讳地指出，湖南华越的产品在超市价格要高于贵阳老干妈，而且卖得比贵阳的好，原因是人家经常做广告、搞促销活动，是“实实在在的做市场"。

　　4。5品牌单一

　　由于产品技术薄弱，核心竞争力较低，容易被其他商家仿冒。

　　5.战略分析

　　采用SWOT分析法对老干妈现状进行分析，并选择适合企业发展的良好战略。主要战略可以分为以下四种：

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　　优势—-机会（SO）组合、弱点-—机会（WO）组合、优势--威胁(ST）组合、弱点-—威胁（WT）组合。

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　　5。1SO战略

　　中国经济持续快速增长，居民收入即购买能力不断增强，这为辣椒制品市场提供了条件,市场容量潜力巨大.同时,海外市场的形成与扩大，同样具有广阔的市场空间.“老干妈”作为辣椒制品行业的领头羊，面临着巨大的市场机遇.因此抓住机遇,在保证质量的前提下扩大生产规模,加大销售力度,是老干妈迅速扩大产品知名度、扩大市场份额、迅速占领海外市场的有利时机.此外，国家对辣椒制品的标准普及的推动不遗余力,老干妈可以依靠自身的技术优势，借助国家政策的支持,在推动辣椒制品的标准化的潮流中担当大任,借以提高自身品牌形象和地位。

　　5。2WO战略

　　老干妈”品牌除了目前的“油辣椒"系列产品占有绝对的市场份额外，其它的系列产品则不为人瞩目。由此可见,“老干妈”公司依靠“油辣椒”产品建立起来的品牌效应对其它延伸产品的涵盖能力不足,其原因在于其它产品规模较小，规模生产能力不足、销售力度不强.“老干妈”应加强资源整合能力，扩大产品生产规模,加强销售力度，在规模上促效益，以此带动品牌知名度的提升。

　　5。3ST战略

　　由于目前物价的普遍性上涨,原材料价格有较大的上涨压力，产品价格战不时升温，以及业内对手竞争“,老干妈"要加快技术创新,时刻把握和引导市场需求，加大研发力度，以科技创新来保持竞争力，提高产品的技术含量和附加值，同时采取谨慎的、有限度的产品延伸。

　　5.4WT战略

　　WT战略对于老干妈不存在。

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　　6。建议

　　6.1多品牌战略

　　老干妈可以效仿宝洁的多品牌战略，对新产品按照各种不同的系列采用新品牌，这样不但可以在无形中增加产品在有限货架空间上的生存机会，也可以给顾客以更多的选择机会，提升顾客满意度。

　　6.2加强知识产权保护意识

　　老干妈要做好自身产品的防伪工作，要积极沟通政府有关部门及调味品协会，参与建立行业标准，构筑行业堡垒，还要配合各地工商行政部门开展持续打假维权活动。

　　6.3适时宣传

　　老干妈可以尝试联合高校在食品专业建立老干妈奖、助学金，帮助家境贫寒的优秀学子完成学业。这样一来可以宣传老干妈的文化理念,体现企业的社会责任，二来也有助于感召并网罗一批优秀的专业技术人才作为企业自主创新的后备力量。

　　7。结语

　　“老干妈”一路走来不胜辛苦，老干妈要想在竞争激烈的市场环境中长久发展,要紧紧抓住每一战略机遇期,从内部挖潜，实施技术创新和管理创新的协同并进，不断增强企业内生能力，牢牢把自己的根系扎向“商业背后的逻辑和规律”的土壤中，寻求一条可持续发展的基业常青之道。

　　8.参考文献

　　[1］赵优珍.中小企业国际化——理论探讨与经营实践［M].上海：复旦大学出版社，2005。[2]侯庆轩.中小企业诊断［M］。大连：东北财经大学出版社，2002。

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　　[3］虞文钧.企业诊断[M］.上海：上海财经大学出版社，2000。［4]李朵、黄诚克：“老干妈”发展中遇到新问题[N].贵州日报，2004—5-13

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篇六：老干妈是怎么发展起来的

　　并及时进行了商标注册截止抽调精干力量组建设立专项市场打假维权资金公司还设立专业打假维权部门余万元用于市场打假维权并在各省400了一支打假队伍仅2005就投入及认真听取消费者对产品各方面的意见和建议直辖市设立客户投诉接待中心在维护企业自身利益的同销售及服务中存在的不足时改进产品在质量包装企业也加强了在全球有效保护了消费者的权益时在公司实现产品出口以来市场上的知识产权保护目前在美国日本台湾加拿大新西兰等国家和地区顺利通过了商标注册并向澳大利亚马来西亚欧盟各国南非等十多个国为进一步扩大出口规模和海外市场的纵深发展奠定了基家提出了商标注册申请年在管理和技术创新方面公司坚持走产学研相结合的道路

　　贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司(客户管理及营销战略)

　　贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司是以辣椒调味品为主的生产经营企业，总部位于贵阳市南明区龙洞堡见龙洞路138号，成立于1996年，企业目前拥有两个产品生产基地，占地20000多平方米，员工2000余人，其中：管理、技术人员246人，具有中、高级职称63人。贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司自成立以来，在各级政府、部门和社会各界热心人士的关心和帮助下，老干妈公司全体员工秉承“诚信为本，务实进取”的企业精神，通过九年的艰苦创业，公司目前已达到日产量120万瓶油制辣椒的生产能力，主要产品油制辣椒遍布全国30多个省市，并远销海外40多个国家和地区，成为国内产、销量最大的辣椒调味品专业生产经营企业。由于特殊的地理位置及气候条件，造就贵州遵义、花溪等地出产的辣椒具有优良的品质和较高的知名度，但由于对辣椒经济价值认识不够，长期以来没有得到深层次的开发和利用，老干妈公司通过对全国不同区域饮食文化进行挖掘研究之后，结合贵州地方的传统工艺，开发了以贵州遵义辣椒干、菜籽油为原料，辅以豆豉、畜（禽）肉、蔬菜等加工成具有贵州地方特色的“陶华碧老干妈”油制辣椒产品（包括风味豆豉油辣椒、油辣椒、辣三丁油辣椒、干煸肉丝油辣椒、精牛肉末豆豉辣椒、风味鸡辣椒、香辣脆油辣椒、肉丝豆豉油辣椒）。以产品辣而不烈、香味浓郁、回味悠长的特点，加之优良的品质、既可佐餐也可调味的准确市场定位，迅速占领了全国市场。2011年度财务总结时，老干妈陶华碧向大家宣布了一个喜讯，经过2011年公司全体员工的共同努力拼搏，公司在2011年销售额超过了60亿元人民币的既定目标，老干妈成了佐餐开胃菜行业名副其实的巨头，同时继续延续了多年以来在香辣酱领域的代表企业地位。老干妈一方面继续采用“饥饿式营销策略”，另一方面延伸产品线进入腐乳领域，跨界竞争，与腐乳领域的另一位代表企业“王致和”产生了直面冲突；老干妈的产品线和品牌影响力开始由香辣酱领域的绝对优势逐渐向佐餐开胃菜行业的全领域延伸、扩展。香辣酱佐餐开胃行业的发展史就是老干妈的发展史，毫无疑问，老干妈开辟、推动了这个行业的发展，因此，也出现了佐餐开胃菜行业的“老干妈印象”。

　　一、老干妈的八大印象：1、“老干妈”=香辣酱。由于佐餐开胃菜行业多年来老干妈一枝独秀，持续的终端传达，形成了消费者的固定印象：“老干妈”=香辣酱；老干妈就是佐餐开胃菜行业的代表，是消费者的记忆性首选品牌。多年形成，难以突破。2、老干妈的商业模式就是整个行业的样板模式，老干妈的成长路径就是整个行业的行走路线。无论是行业内的后起之秀，还是模仿跟随者，怎么调整、改善都难以跳出老干妈的行走路线，形成自己独特的旗帜鲜明的成长路径。3、老干妈的瓶型就是整个行业的瓶型。老干妈的瓶型用了很多年，一直坚持成本领先观念的龙头老大，没有变，后面的小兄弟也都跟着没有明显的变化，基本上是和老干妈一脉相承！4、老干妈的头像瓶贴，就是整个行业的平贴，要么换换头像，要么去掉头像。老干妈“陶华碧”的头像瓶贴不仅仅成了瓶装酱类制品的标准构图模式，同时，也成了调味品行业的标准模式。5、走调味品渠道和展示路线，这也成为了行业的规则。脱胎于调味品的“老干妈”佐餐开胃菜，从现代通路的运作起始，就借用调味品的传统渠道和展示销售路径，取得了很大的成功，后起紧跟追随、模仿的后生、小伙，也都拿来直接应用，避免了前期的摸索时间和探索成本。6、吃饭摆出来，吃完饭拿下去，这也成了消费者对待佐餐开胃菜的通常习惯。由于以老干妈为代表的传统佐餐开胃菜，仅仅考虑了味道、防滑等消费者基本物理属性层面的需求，没有过多考虑消费者情感、精神层面的需求；因此导致佐餐酱类产品无论是在瓶型、瓶贴还是产品的外延性内容方面都很传统。7、产品的主要成分：豆豉+油炸辣椒；也成了行业的惯用成分构成。由于老干妈所在的“黔”地特征，豆豉和油炸辣椒的调配佐餐习俗早已存在，老干妈的成功不是“发明”，而是“发现”了这么一个好东西；根据该产品的特征判断，认为该产品应该具有较好的市场表现，所以下定决心去推广，才成就了香辣豆豉今天的全国化局面。

　　因此，这种拿来主义的成功，也形成了“豆豉+油炸辣椒”这一基础的佐餐酱成分构成。8、产品香味浓，油多，好像成了打不破的惯例。由老干妈所代表的香辣佐餐酱基本上都是以“浓香”为突出重点，油多为特征；以“微辣”和“适口咸”为辅助构成了稳定的口味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上是依循这种组合进行辅助调整。二、老干妈的五大竞争优势：1、香辣酱品类的代表，并逐渐成为具有行业代表性的强大品牌力。在佐餐酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能，构建起对渠道的强大话语权，同时，利用这些品牌势能和有效的营销策略，老干妈在和调味品渠道的博弈中始终处于优势地位。2、每年20%以上的增长比率和60亿元人民币的销售规模，成为原料谈判的绝对优势。由于老干妈已经形成60亿元人民币的销售规模和每年20%以上的销售增长率；现实的规模和未来的预期，都支持老干妈在和上游原料商的谈判中处于相对的优势地位，因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。3、味道：“浓香、微辣、适口咸”的味道铁三角。香、咸是中国消费者的普适性口味，辣、老干妈一方面同时拥有这三个口味，另一方面对这三个口味进行了结构性的调整，突出香味，以微辣和适口咸为辅助，构建起老干妈的口味地位，并成为行业的标准性口味。4、产品线较齐全，占据主流价格带，形成下行无利润，上行无市场的封杀局面。老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间：5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、10元/瓶，同时，利用强大的终端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体的有效满足。这样，老干妈通过充分利用规模优势、品牌优势的综合力量把跟随者封杀在上下两极区域，最终形成竞争对手无论从力量积累还是从规模发展上都难以真正形成对老干妈的挑战。在老干妈价格带封杀带的影响下，很多企业采用了上行路线，贴近老干妈价格带，寻求一定的发展空间，这些企业大多采用“消费群体定位”的目标市场差异

　　化策略走学生路线、礼品路线、特产路线等；也取得了一定的发展，但是整体来看，和老干妈的差距越拉越远。5、“饥饿式营销”的策略操作模式老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。三、“伏虎六式”破解“老干妈八大印象”由于“老干妈印象”对佐餐开胃菜香辣酱领域的影响，无论是跟随者还是领域内的其它企业或多或少都带有些“老干妈的烙印”——也就是“老干妈的八大印象”。因此，要想取得突破式发展的最好的办法就是从“老干妈八大印象”着手去破解行业瓶颈。第一式：调整“味道铁三角”的优先次序：老干妈突出“香”的味道基础，以“微辣”和“咸适口”作为匹配支撑，形成老干妈的味道铁三角。老干妈的味道铁三角既构成了企业稳定的优势基础，同时，也形成了一定的局限，为后来者留足了发展的机会和空间。川味食品通过调整“味道铁三角”，强化了“辣”，弱化了“香”，在产品特征方面进行了优先次序调整，获得了一定的行业认知和市场份额。佐餐开胃菜企业，只要把握好这三个口味的纯正到位，做好策略性的组合，在口味领域就能形成自己的明显特征。第二式：把握社会和消费主体的需求变化趋势，努力做好“时尚化”建设：时尚氛围的营造，主要从包装、瓶型、LOGO、平面素材、构图方式等要素着手，要求佐餐产品不仅仅在口感上能够满足消费者物理层面的需求，同时还要求产品能够从便利、时尚、匹配等附加精神层面满足消费者的需求。很难想象，现代家庭的餐厅里面会长期摆放很多带有陶华碧头像的老干妈佐餐酱。因为这款多年前设计的瓶型、LOGO和平贴已经很难和现代人的家居生活融合在一起了。长此以往会走向“臭豆腐”的尴尬状况—很香，但需要偷着吃！张胜军认为“因应”消费时尚化需求，是破除“老干妈印象”的关键；在这方面，仲景香菇酱做的比较好，清新时尚的平贴和天真愉快的形象代言，一方面能够和现代家庭融合为一体，另一方面能够给家庭平添很多愉快的氛围。

　　第三式：产品品牌化：品牌LOGO这一早就成为熟知的概念，事实上在企业中还有很多的误解。很多企业认为LOGO就是品牌；事实上LOGO仅仅是商标，仅仅是品牌的图面表现形式，品牌还有很多的内涵，例如：品牌的含义、品牌的主张、品牌的诉求、品牌的定位等内容。品牌不能仅仅只有一个LOGO，或者再加上设计师赋予的堂而皇之的品牌含义，品牌更需要明确沟通的目标消费群体，明确品牌能够给消费者带来的价值主张。LOGO仅仅是一个载体和表现形式，关键是其要有丰富得体的内涵。重庆美乐迪的“饭遭殃”品牌，虽然从字面上理解“饭遭殃”三字缺乏文化内涵，草根性太浓厚；但是“饭遭殃”三字，给人的直接感觉就是“下饭菜”，并且效果明显的阐述非常直白。品牌主张：味道足，下饭好。诉求：家居常备，下饭好菜。这些内涵都是非常浅显易懂的，无需表白，自领会。第四式：品牌品类化：在佐餐开胃菜的香辣酱领域，要想突破老干妈的封锁，只有一条出路，那就是采用差异化聚焦策略—抢占品类，锐利集中突破。在自身众多的优势资源中，寻找一个与老干妈具有显著差异性的点，同时，实施差异化聚焦战略，企业上下，围绕这一竞争优势，优化资源配置，积聚差异化势能。在这方面，仲景集团做的很好，企业依据南阳西峡的香菇资源优势，倾力打造与老干妈具有明显差异化的“香菇酱”这一细分品类，到2011年，仲景香菇酱全年销售突破了10亿元人民币，成为佐餐开胃才行业的佼佼者。并且“仲景香菇酱”成了香菇酱领域的品类代表，具有了其它模仿跟随者无法超越的优势。第五式：价格主流化：不仅仅是佐餐开胃菜市场，任何销售型产品，都要涉及价格带的设计问题。价格带是与消费者的支配能力、支出习惯密切相关的。价格带设计合理，客单量就会多，顾客的购买频次就会高，产品销售就会有保证。进行价格带设计时首先需要考虑的是产品定位，产品针对的主流目标消费群体是那些人？然后考虑他们的支配能力如何？习惯性支出金额是多少？等。在这方面仲景香菇酱做得比较到位，仲景香菇酱的市场切入是从“河南礼品市场消费群体”开始的，仲景公司通过调研分析，发现河南当地日常“走访性礼品消费市场”的主流支配习惯是50-60元价格区间。同时考虑跳出老干妈的价格封锁带，就把仲景香菇酱的价格定在了13元/瓶，四瓶装礼盒52元。这样，仲景香菇酱在“仲景”品牌的背书支撑和礼品化的包装配合下，以及准确定位合理价格区间的设计下，在河南“走访性礼品消费市场”迅速走红。

　　第六式：利益分配链条化：在价格设计，利润空间留余时，一定要充分考虑，价值是如何实现的；价值实现不是一个人、一个环节的行为而是通过链条式的传播逐渐实现的过程。一般的产品价值实现需要经过生产、销售、运输、中间商（批发）、零售商、消费者等六大环节；张胜军认为每个环节的利益都要考虑清楚、设计好才能确保每个环节的行为主体积极行为，确保产品价值的实现。总之，佐餐开胃菜行业，在老干妈等几个行业代表的引导和推动下取得了很好的发展势头，因时而变，顺应需求，是打破旧秩序的不二法宝。在企业实际应用和操作的过程中还会出现这样或者那样的问题，都属于正常的范畴，任何的“现龙在田”都需要“潜龙在渊”的基础和磨练。

　　在九年的经营历程中，企业的综合生产能力得到大幅度的提高，市场销量也不断攀高。企业自身突出的经营业绩，在使得企业资产规模、品牌知名度迅速提高的同时，也对国家、社会作出了巨大的贡献并赢得了许多荣誉。2002年公司实现产值3.8亿元，上缴国家税金5188万元，在国家税务总局统计司的纳税排行榜上，名列“二00二年度中国私营企业纳税五十强”第五名，是贵州省私营企业有史以来唯一进入中国纳税排行榜的企业，也是全国辣椒调味品生产企业的最高排名；2003年公司实现产值4.2亿元，上缴税金7487万元，继续排名贵州省非公有制企业纳税第一名，并名列“二00三年度中国私营企业纳税五十强”第十名；2004年公司实现产值6.26亿元，各项税费1.02亿元，因享受国家“西部大开发鼓励类产业企业”的税收优惠政策，实际按6913万元缴纳，名列“二00四年度中国私营企业纳税五十强”第25名，同年被国家农业部、发改委、财政部等8部委认定为“农业产业化国家级重点龙头企业”；2005年公司实现产值10亿元（其中油制辣椒8.5亿元），上缴税金1.06亿元，被国家农业部、税务总局、财政部等八部委评为“全国农业产业化100家优秀重点龙头企业”。老干妈产品不仅在国内同行业中销量稳居第一的位置，也以其独特的口味得到海外消费者的青睐，2001年1月公司获得国家外经贸部赋予的自营进出口权以来，自短短几年，产品出口从无到有，产品远销40多个国家和地区，并在美国、日本、台湾、加拿大、新加坡、泰国、澳大利亚、新西兰、英国、荷兰、德国设立了销售代理商，2005年公司实现出口交货值近2000万元人民币，成为同行业出口量第一的企业。公司作为“国家农业产业化经营重点龙头企业”，一直以来坚持把对农业资源的综合开发利用作为经营发展之路，利用资源优势，以传统工艺和现代科学技

　　术手段相结合，提高农产品的附加值，在贵州省农业产业格局调整和促进农民增收致富中发挥了积极的作用，使得辣椒制品业成为贵州省继酿酒、烟草、制药业之后又一个极具经济发展潜力的支柱产业。据统计：九年来公司用于采购农作物原材料的资金达16亿之巨，累计使用辣椒干40762吨，菜籽油111910吨，仅从这两项农产品原材料的统计量和按贵州省农民人均耕地面积1.1亩及地方两种原料亩产单产的水平分析，九年来解决了190.86万农户的农产品销路问题。期间仅从辣椒干、菜籽油两种主要原材料的采购情况看，辣椒干的采购量从1997年的170吨，增涨到2005年的12369吨，增涨72.8倍；菜籽油的采购量从1997年的1700吨，增涨到2005年的35078吨，增涨20.6倍。仅2005年公司就消化了86万余亩耕地的农作物，直接带动农户约78万人次。同时公司吸收大量的农村剩余劳动力就业，这些农民工虽然文化水平较低，通过老干妈公司的就业，最大限度地体现了个人人生价值，人均创造了50万元/年的产值，人均为国家创造税收7万元/年。为了保证自身原材料的品质，公司聘请专家作为技术指导，与农户相结合建立原材料种植基地，加大力度帮助农户发展生产。实现与农户建立“双赢”的基地合作运营机制。目前，公司在贵州省境内已建立230000亩原材料生产基地，直接带动当地20万名农户增收致富。公司自成立以来，即注重品牌的培育和提升，坚持走品牌发展的经营模式，不断加强品牌保护的工作力度，完善公司知识产权保护的各个环节。在包装方面设计精美、并富有特色，并获得了产品外观设计等多项专利，极大地提高了产品档次；并及时进行了商标注册，截止2006年5月共进行了80多项的商标注册，公司还设立专业打假维权部门，设立专项市场打假维权资金，抽调精干力量组建了一支打假队伍，仅2005年就投入400余万元用于市场打假维权，并在各省、直辖市设立客户投诉接待中心，认真听取消费者对产品各方面的意见和建议，及时改进产品在质量、包装、销售及服务中存在的不足，在维护企业自身利益的同时，有效保护了消费者的权益。在公司实现产品出口以来，企业也加强了在全球市场上的知识产权保护，目前在美国、日本、台湾、加拿大、新西兰等国家和地区顺利通过了商标注册，并向澳大利亚、马来西亚、欧盟各国、南非等十多个国家提出了商标注册申请，为进一步扩大出口规模和海外市场的纵深发展奠定了基础。在管理和技术创新方面，公司坚持走产、学、研相结合的道路。2000年6月企业与贵州大学生物技术学院签署技术合作协议，本着共同发展、优势互补的原则，确立该院作为公司的科研开发基地和技术后盾，利用该院雄厚技术力量和人才队伍，为公司各项技改工作提供可靠的保障，并成为公司的人才培育基地，同时从贵州出入境检验检疫局、贵州产品质量检验检测院聘请多名食品专家，作为公司的常年技术顾问，对公司的产品开发、生产工艺改进、质量检测提供服务指导，公司的技术中心也于2006年通过了省级评审认定。

　　公司成立以来，始终把食品安全和产品质量放在第一位。公司设立了技术中心，坚持以科技创新为先导，使新工艺、新技术在产品的开发和生产中不断得到应用，不仅确保了产品的质量安全，也极大地提高了新产品的开发速度。随着公司的发展壮大，技术中心抽调了大量的人力、物力，对整个生产工艺进行了大量的研究，并结合实际，对世界上很多国家的食品炒制、灌装、洗瓶、旋盖、贴标、装箱等设备进行了调研论证，及时引进先进设备，加快设备更新，强化设备管理，完善设备运行，创造良好的生产工作环境，使辣椒制品全面实现了工业化生产。公司2005年投入800多万元人民币，与浙江设备厂商共同开发出国内第一台大型大口瓶洗瓶机及输送线，实现了洗瓶、杀菌、产品输送的自动化运行。2005年1月-7月公司投入120万资金引进了紫外分光光度计、黄曲霉测定仪、自动旋光仪、气相色谱仪等检测设备，并增设了精密仪器室，完善了检测项目，强化了企业原辅料、产成品的自检能力，为生产提供有力的技术支持，2006年加入了中国质量检验协会并成为会员单位。2006年公司计划再投入2300万元，使原材料的筛选、检验、灌装、异物检测、旋盖、贴标、封箱等各个生产环节，全部采用自动化设备，提高生产效率，更加有效地保障产品质量稳定。同时，公司引入了现代化管理体系，完善各项管理制度，建立健全了质量保证体系，并进行了有效的组织和实施，使公司管理水平不断提高，竞争能力也得到极大的提升。在实施现代化的管理体系中，公司强烈意识到标准不仅是产品质量安全的保证，更是一个行业竞争的制高点，因此公司先后建立了企业标准（原辅材料、产品、工艺质量）共计65个，同时是《贵州油辣椒质量安全标准》DB52/456-2004的主要起草单位，并参与了国家推荐性标准《油制辣椒》的起草。通过标准的制定，进一步提高了公司的管理水平和技术进步。2001年公司通过出口企业卫生注册；2002年公司顺利通过了ISO9001：2000质量体系认证；2004年通过“绿色食品”认证及ISO14001：1996环境管理体系认证；2006年通过HACCP食品安全管理体系认证。截止2005年年底，公司产品通过了新加坡、日本、澳大利亚、欧盟等30多个国家和地区的政府检测机构的严格检验，并在美国进行了FDA注册，顺利获得进口许可。在人才队伍建设方面，公司提出“以人为本，着力塑造一支作风顽强，业务过硬，掌握先进管理思想，具备乐于奉献精神、艰苦拼搏的老干妈精锐之师”的人才战略。基于这一战略，公司一方面不断改善从业人员的生产、工作、生活条件，一方面逐步完善人才聘用、培训、晋升、任用人才管理机制，着力营造一个“公开、公平、公正”的人才成长环境。公司设有计划部、海外事业部、质控中心、产品开发中心、产品检测实验室等多个部门，覆盖从原材料采购、新品开发、质量检验监督、产品加工生产、产品销售、品牌的宣传推广、企业知识产权保护、产品售后服务等企业经营的各个环节。2005年公司为实现全球市场范围向纵深发展的战略需要，制定了《老干妈公司“十一五”期间人才群体建设纲要及实施

　　办法》，立足公司长远发展，适应公司规模迅速壮大的需要，建立和提供可靠的人才保障机制。老干妈公司作为全国辣椒调味品行业龙头，通过自身的不断发展壮大，丰富了中国调味品品种，使得辣椒调味品在中国调味品家族中占据重要的位置，是调味品行业中的一枝奇葩。同时也使得贵州省地方辣椒加工业逐步成为拉动贵州省经济增长的一个强劲的动力，形成了一个立足地方资源、开发特色农业、推动农业产业化发展的良性循环经济产业链带，充实了中国调味品行业的产业格局。农业产业化需要龙头企业的拉动，而龙头企业的壮大发展及可持续经营亦需要品牌的支撑，公司在成立之初既提出了“立千秋大业，创民族品牌”的宏伟目标，九年来，通过老干妈人的开拓进取、辛勤耕耘，老干妈公司及老干妈品牌得到了茁壮的成长，但坚持以产业报国的老干妈人并不会停止求索的脚步，将一如既往地发挥团队的聪明智慧、付出更加辛勤的汗水，为国家和社会做出新的贡献。质量管理工作和售后服务的情况介绍贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司（以下简称“公司”）自1996年成立以来，短短的九年时间，企业能取得年产值8亿元，年上缴国家税收8千万元及拥有年产量8万吨的生产规模，产品市场覆盖率90%以上，除了企业固守“诚信为本”的经营理念及先进的市场营销策略外，这与产品优良的口味、稳定的质量和优质的售后服务是密不可分的。企业在前进中不断完善内部管理和基础设施建设，在硬件保障、技术改造、软件提高等企业质量管理方面不断推陈出新，不断加强质量管理体系的运行监控，不断强化“食品安全第一”的安全观念，不断提高售后服务质量，促使企业竞争能力和管理水平不断提升。企业质量管理体系有效地实施，确保历年来企业产品的各项指标均达到国家卫生、质量标准，产品出厂合格率始终达到100%。企业也分别荣获“全国食品行业质量效益型先进企业”、“全国乡镇企业质量管理先进单位”、“贵州省检验合格企业”等荣誉称号，并顺利通过了ISO9001：2000质量体系、ISO14001：1996环境管理体系认证和SNAB-SA52《基于HACCP的食品安全管理体系规范》产品通过“绿色食品”，认证。产品质量的有效保证是企业长足发展的根本条件，而“老干妈”严格的质量管理和完善的售后服务保证着企业沿着健康、高速、平稳的道路一如既往地前进。一、建立原料基地，从源头强化原料管理。随着企业的不断的拓展和壮大，企业原有的供应模式已远远不能保证企业的正常生产需要，为不断推进企业的质量管理，并从原料质量和数量上确保企业发展需要，截止2005年4月，企业已在遵义县、仁怀市、绥阳县、黄平等县市建立了菜籽、辣椒、生姜等农作物种植基地，从而也使企业与种植农户形成了一个有机的科学、规范、保障的合作之路。同时通过企业统一质量标准和基地实施的六统一种植规程（统一规划、统一供种、

　　同一营养直播育苗、统一规范化移栽、统一施肥、统一病虫害防治）有利地保证了原料的质量，建立了从源头便有力实施质量控制的有效体系，为企业良好地控制了质量风险；二、建立标准化体系并实施严格执行和管理，依照标准实施原材料检验验收，有效确保原料品质，杜绝不合格原料流入生产环节，从“事前”强力实施质量监控。企业属于食品加工企业，涉及的原材料品种较为繁杂，为确保原材料的品质，企业成立之初便根据企业的原料特性和国家相关标准建立了企业的原辅材料验收标准，对原料相关理化及卫生标准进行了明确的规定，每一批原材料入厂前均实施了严格的检测检验；同时根据质量管理的要求，对每一批原料实施定时、定期送省级检测单位进行质量检测，不断对质量指标进行检验验证，充分保证了原料的品质达标；三、根据企业生产工艺的特性，建立健全生产工艺过程中的质量监控要点和作业指导规程，实行工位的定期培训，并依照规程实施有力的生产过程质量监控，保障生产过程的标准化和质量达标。由于企业属于劳动密集性生产企业，产品生产过程基本属于传统生产工艺，为确保产品的质量达标，企业针对每一个生产环节均形成和制定了规范的作业指导规程，不断加强员工的质量意识培训、生产标准、技能强化培训，生产过程中不合格品严禁进行下一道工序，从生产环节上充分保证产品质量；同时，产品生产前和在产品生产过程中，均依照质量管理要求针对员工的卫生、工具的卫生均实现了定期、定时的灭菌处理，坚决作好产品生产的卫生管理，保证产品质量不受影响；四、建立完善检测设备和检测项目，严格实施产品批次检验，不格产品坚决不予出厂；企业成立后，一直非常重视企业自检能力的提高和完善，1997年便成立了公司化验室，形成了无菌检测、理化检测、成分分析等检验环节，并投资近40万元从产品全项目检测的基础上对化验室的各种检测设备和能力进行健全和完善，特别是黄曲霉毒素、致病菌等重要检测项目所需的检测设备，现企业已拥有能检测产品全项目的检测能力，并在实际生产中严格依照国家、地方标准对每批生产的产品进行检测检验，不合格产品坚决不予出厂。公司一直以来严格执行国家《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国食品卫生法》及国家相关食品生产法律法规和标准，严把质量关，特别是公司产品属于直接农作物经传统工艺生产加工的食品，在生产过程中不添加任何国家禁止使用的添加剂，所以产品保持着醇厚的产品风味，也因此深受广大消费者的青睐。2005年2月以来，国内部分企业违反国家规定在食品中添加化工染色剂—苏丹红，经国家检验部门检测并曝光后，给辣椒市场带来了较大的负面影响，也使合法企业的正常经营带来了阻碍，公司已将所有产品送往国家认可的苏丹红检测机构进行检测，所有产品均属合格；同时，企业也于2005年3月18日会同

　　贵阳市南明区18家食品生产、销售企业在2005年3月24日版的西部开发报上发布了〈拒绝生产、销售不合格食品倡议书〉，2005年4月6日，企业也联合贵州省食品工业协会、贵州省食品工业协会辣椒委员会、贵阳市食品工业协会，率领贵州省18家辣椒制品生产企业公布了〈贵州省辣椒制品行业质量安全宣言〉，进一步表明了企业针对苏丹红的态度，并表明了企业将继续严格执行国家相关法律法规，坚决为消费者提供健康、安全、绿色、放心食品的决心。五、建立完善的售后服务机制，最大限度保护顾客利益。公司成立以来，一直重视产品的售后服务工作，将产品售后服务工作示为提高公司核心竞争力的一个重要组成部分。公司建立了完善的售后服务组织架构，形成了强有力的质量反馈系统，设立贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司“售后服务中心”，在全国31个省（直辖市）的授权代理商设立售后服务部，在各地建立地区级经销商售后服务部，各零售商、消费者可直接将质量情况反馈到各地售后服务部，各环节之间可以直接进行双向沟通，保证服务信息及时得到处理。通过积极的努力，使“陶华碧老干妈”油制辣椒产品在全国消费者心中树立了良好的口碑。公司的服务承诺是：服务方针：及时、真诚、细致。服务目标：放心销售、满意消费。服务口号：您的需求就是我们努力的方向。服务理念：提升服务品质，加强合作伙伴关系。公司售后满意度调查工作的形式为：1．销区业务员对各经销商及零售户开展不定期的拜访；2．建立工商双方畅通的信息流通渠道，及时反馈用户服务情况；3．将售后服务满意度纳入质量管理体系的管理，定期开展满意度测量和评价；4．不定期开展专题市场调研。公司“消费者服务中心”开展的具体工作为：1．对公司生产的产品进行真伪鉴定；

　　2．对公司有质量问题的产品组织进行换赔；3．对公司的产品引起的纠纷组织进行调解；4．解答消费者对公司产品的有关咨询。产品质量放心承诺为贯彻落实《国务院关于进一步加强食品安全工作的决定》，维护广大消费者的知情权，公司（贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司）郑重承诺：一、严格遵守《中华人民共和国产品质量法》《中华人民共和国标准化法》、、《中华人民共和国食品卫生法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》等有关法律法规，做到每批出厂产品严格进行检验，不合格产品决不流入市场。二、辣椒制品质量安全，事关广大人民群众的身体健康和生命安全。为广大消费者提供好吃、营养、卫生、安全、放心的辣椒制品是公司的职责和责任。三、公司决不添加任何国家不允许的添加剂，国家限量的添加剂公司决不超量使用，公司从未也决不在产品中添加“苏丹红”。四、公司将进一步树立生产企业是食品安全第一责任人的观念，严格企业内部的产品质量管理，同时主动接受广大消费者及食品质量安全监督管理部门的监督，做到“质量安全，信誉诚信”。

　　老干妈的客户管理CRM

　　食品行业背景；食品业未来发展的趋势，包括提高质量、删繁就简、保持自然、追求无害健康以及养生美容等市场朝着最专业的标准进行。食品最低认证为无公害、其次为绿色食品、最优为有机。等级越高其产品附加值越高。今后我国食品的发展方向应当是天然营养健康食品大众对食品的态度：健康至上：随着生活水平的提高，人们的日常饮食也在向高质量看齐。对于消费者的迫切需求，健康食品如雨后春笋般涌现，在偌大的展厅，你可以随处看到“BIO”（生态食品）的标志追求便捷：食品发展的第二个趋势无疑是便捷，现代社会生活节奏在日益加快，一些上班族的吃饭时间越来越短，更不要说精心准备一顿丰盛的大餐了重在“享受”：食品已经不仅仅是生存的需要，已成为一种愉悦辣椒加工行业前进；

　　

　　辣椒是一种营养丰富的优质蔬菜，富含维生素A·C等多种营养物质。据中国传统医学记载及现代医学研究证实，辣椒具有散寒除湿、开胃消食、消炎抗菌、镇痛、预防胃癌与肺癌以及降低血栓发生率等作用。各地餐饮业的迅猛发展，打破了饮食口味的区域性，使得我国喜食辣椒的人由湖南、贵州、四川等省逐渐扩展到全国。据一项初步统计分析，目前我国食辣人群已达40%，人数超过5个亿。所以辣椒食品产业发展前景可观。企业业务分析；目前，在全国各城市都能看到“老干妈”的产品。几乎可以说凡是有调味食品柜台的地方就有“老干妈”的身影在中国加入WTO之后，很多人望空高喊“狼来了”。而老干妈公司不空谈，他们知道，只有加紧强身是最主要的。正是在老干妈公司的不断努力下，贵州辣椒寻找到一条出路，形成了新的辣酱产业和辣椒产业链“老干妈”产品总体走势波动情况稳定，产品的消费层次、消费范围正在不断扩大未来“老干妈”业务可能的发展趋势老干妈走向绿色食品行业，绿色食品对食品企业走向国际化至关重要无公害食品是许多国家强制执行的标准绿色食品是指无污染的安全、优质、营养类食品的总称。它是未来农业和食品发展的一种新兴主导食品。。。。。。。。。CRM以客户为中心，把企业的营销(Marketing)、销售(Sales)和服务与技术支持(Service)等活动串起来，形成一个360度的内部闭环。在CRM系统中，不管客户在哪个环节出现，系统将及时把跟企业有关的客户活动记录下来，并跟踪客户的新动向。围绕与客户有关的各个环节，都有相应的商业智能机制来对记录下的与客户有关的信息进行商业分析，为决策提供支持。这样保证企业管理层能够及时的了解到客户的新动向，并对市场的变化做出快速反应和采取相应的对策。以保住企业的价值和不断创造新的价值食品加工业面临的难题原材料价格飞涨，企业成本增加，利润减少行业进入门槛较低产品科技含量低，易被模仿企业进行客户关系管理的好处企业存在的目的就是获得利润，在同等售价下，企业市场占有率越大，销售额越高，企业的利润自然就多。而要有高的销售额，无疑客户很重要，企业就有进行客户关系管理的必要。CRM能为企业带来的价值客户满意度如果有了5%的提高，企业的利润将加倍–HarvardBusinessReview一个非常满意的客户的购买意愿将六倍于一个满意的客户–Xerox

　　Research2/3的客户离开其供应商是因为客户关怀不够–YankeeGroup93%的CEO认为客户管理是企业成功和更富竞争力的最重要的因素。

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　　AberdeenGroup客户关系管理四大核心模块客户关系管理定位：怎样提升客户忠诚度客户关系管理基础：怎样认知与细分客户客户关系管理核心：怎样才能做到客户价值最大化客户关系管理实际操作如何做客户关系管理?从整体理念看1、客户服务是一次营销的最后过程，也是再营销的开始，它是一个长期的过程。需要树立这样一个观念，一个产品售出以后，如果所承诺的服务没有完成，那么可以说这次销售没有完成。一旦客户服务很好的被完成，也就意味着下一次营销的开始2、为了提高服务效率，一定要把握好时间，干脆利索，去繁就简。效率不高，会给客户留下很坏的印象。3、少说多做4、要想把客户服务做到位，就必须真正站在客户的立场上去为他们考虑。人的心理是不断变化的，为了更加完善客户服务，还要及时了解客户的想法，及时调整自己的服务内容。另外，还要建立良好的售后管理方法，例如把客户的一些资料制成备忘录，便于查阅和管理。。。。。。。从公司制度方面看1.增加销售人员每天为现实的客户花的时间，增多销售人员每天拨打的服务电话或与现实的客户面对面接触的时间。2.增加销售经理与客户接触和就客户问题与销售代表一同工作的时间――培训销售人员很关键。增多销售经理与新老客户接触的时间及与销售代表讨论客户问题的时间。3.增加客户服务4.增强与客户和有望成为客户的人的联系的及时性。。。。。。销售员如何做一、会算账，即自身具备较强的政策解构能力和核算能力如果你能把政策出台的背景、来龙去脉、公司对市场操作的总体思路给客户分析得很透彻，能帮客户把投资的收益、可能承受的风险给客户算得很清楚，客户很可能就被你说动二、本着负责的心态为客户做要货计划综合市场淡旺季变化，如旺季客户需求大量的产品，淡季需要小量的产品；客户现有库存，畅销的型号多做点，滞销型号想方设法排空库存，给客户

　　下合理而科学的单。这么做，短期内可能会影响到业务的销售业绩，但从长远看，因为对市场的操作更具有延续性和长远性，反而更利于厂家对市场的精耕细作。。。。。。堵住可能造成客户利润损失的“黑洞”。应对产品降价“黑洞”一般有两种措施：如果客户销售正常，采取延时输出政策措施，加快客户降价型号的库存消化，等库存消化得差不多时，再输出降价政策，进一步刺激客户打款进货；如果客户的销售情况不理想，可以考虑先输出降价政策，同时说服其拿出部分资源或利润来，让原有型号与降价后的型号一起销售，通过增强产品价格竞争力、销量来弥补原有库存的损失，从而将降价的损失降到最低堵住窜货的“黑洞”。应对窜货的一般措施：对区域进行合理划分和调整，给客户下达合理而科学的销售任务；和客户签订《市场管控协议》和物流保证金，让其想窜货时投鼠忌器；对导购员、业务员导致的窜货进行严罚，杀一儆百；发生窜货后，利用公司进销存系统、条形码系统，对窜货证据进行查证；并想方设法借用公司和客户的各种渠道、终端资源投入到市场，借力打力，帮助客户快速修复市场等。业务员做客户的一些技巧1在工厂时,如果客人抱怨价格太高时，就说一分钱一分货，以质量好来回复。2、如果客人说要验厂的话，只有大客户才会在下单之前验厂的。3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。业务员大谈他的一个大客户如何如何，这样的谈法，等于是轻视客户的订单，给客户小额订单不放眼里的感觉4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信很重要，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。5、接到客人询问时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。6、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

　　

　　

篇七：老干妈是怎么发展起来的

　　这样一来可以宣传老干妈的文化理念体现企业的社会责任二来也有助于感召并网罗一批优秀的专业技术人才作为企业自主创新的后备力结语老干妈一路走来不胜辛苦老干妈要想在竞争激烈的市场环境中长久发展要紧紧抓住每一战略机遇期从内部挖潜实施技术创新和管理创新的协同并进不断增强企业内生能力牢牢把自己的根系扎向商业背后的逻辑和规律的土壤中寻求一条可持续发展的基业常青之道

　　##大学经济管理学院

　　课程考核论文

　　课程名称：企业诊断论文题目：关于老干妈的战略创新之道姓名：学号：成绩：

　　任课教师评语：

　　注：请将该封面与论文装订成册。

　　签名：

　　年月日

　　关于老干妈的战略创新之道

　　--刘洋912101400115摘要：“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，作为我国调味品行业的龙头企业，老干妈经历了快速发展的历程。在进一步的发展中，它依然面临着经营战略缺失的现实问题。本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”品牌营销战略的探讨，分析“老干妈”营销成功的原因和“老干妈”目前存在的一些问题，采用SWOT分析法进行分析，然后给予一定的建议。关键词：老干妈品牌策略SWOT分析问题建议

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　　目录

　　1.引言.............................................................................................................................................32.公司的相关状况.........................................................................................................................33.对“老干妈”的SWOT分析...................................................................................................4

　　3.1优势（Strengths)...........................................................................................................43.2劣势（weaknesses).........................................................................................................43.3机会（Opportunities）.................................................................................................43.4威胁（Threats)...............................................................................................................44.老干妈调味品存在的问题...........................................................................................................54.1品牌老化...........................................................................................................................54.2品牌低端化.......................................................................................................................54.3品牌附加值低...................................................................................................................54.4缺乏适当宣传...................................................................................................................54.5品牌单一...........................................................................................................................65.战略分析.......................................................................................................................................65.1SO战略..............................................................................................................................65.2WO战略..............................................................................................................................75.3ST战略..............................................................................................................................75.4WT战略..............................................................................................................................76.建议..............................................................................................................................................76.1多品牌战略.......................................................................................................................76.2加强知识产权保护意识...................................................................................................76.3适时宣传...........................................................................................................................87.结语.............................................................................................................................................88.参考文献......................................................................................................................................8

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　　1.引言

　　陶华碧“老干妈”牌风味豆豉油制辣椒是贵州的风味食品。几十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点，是居家必备，馈赠亲友之良品。1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料——风味豆豉，令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年批量生产后，风味豆豉在全国迅速成为销售热点。

　　2.公司的相关状况

　　2.1“老干妈”品牌的诞生

　　“老干妈”是由一个一天都没上过学读过书的农村妇女创办的油制辣椒品牌。“老干妈”品牌的创立完全是由于贵阳当地人的饮食习惯以及陶华碧女士的聪明刻苦而发展起来的。老干妈在创业之初以质量求生存，以诚信谋发展；在发展阶段，老干妈迅速推出新口味、差异化包装策略，老干妈品牌因此初步形成。

　　2.2“老干妈”的品牌营销策略

　　1、品牌基础：老干妈品牌有非常好的群众基础和企业文化，陶华碧开创“老干妈”品牌的创业故事在全国都广为流传，再加上老干妈油制辣椒酱独特的口味培养了一批忠实的“老干妈”粉丝。2、无广告营销：在其发展过程中，老干妈基本不做广告，但是“老干妈”这个牌子就是它的广告，老干妈以优质的产品以及独特的口味，有效的实现了无广告传播和营销。3、品牌延伸：在保持老干妈油制辣酱产品优势的同时，老干妈推出了老干妈香辣酱，老干妈牛肉酱，老干妈火锅底料等老干妈系列辣酱。在包装重量上也运用了差异化战略，使老干妈辣酱系列在超市的同产品陈列柜中占据了半壁江山。

　　2.3老干妈营销成功的原因

　　1、稳中求发展：老干妈在创业之初以贵阳地区为中心小范围作市场，在老干妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可时，老干妈开始进军全国市场。当老干妈在大陆市场站住脚后，又逐渐向香港、台湾、日本等国内外地区进行市场拓展.2、诚信与回馈：老干妈公司理念是“创民族品牌，立千秋大业”，“诚信经营，质量第一”。

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　　3、温馨的企业文化：在创业初，陶华碧苦活累活都是自己带头干，给员工树立起了良好的榜样，给员工提供包吃包住的待遇，正是这种家一般的企业文化培育了员工较高的忠诚度，员工的忠诚度也是企业长久发展的基础。

　　3.对“老干妈”的SWOT分析

　　3.1优势（Strengths)

　　1·属于调味品行业的龙头老大，大于60%的市场覆盖率；2·品牌优势确立；3·标准的制定者；4·充足的资金来源及政府的优惠，政府扶植；5·在西南等区域已经具有较高的品牌知名度；6·即将扩充新的生产线，进军新市场领域。

　　3.2劣势（weaknesses)

　　1·包装不美观，销量赶不上产能；2·品牌广告少，局部地区认知度低；3·某些产品不成规模；4·品牌涵盖力不足，缺少品牌经营战略，未着力提升无形资产价值；5·产品结构单一，产品多样化程度低，市场风险高。

　　3.3机会（Opportunities）

　　1.国民收入增长，消费能力增强；2.辣椒制品行业处于上升时期；3.原材料充足；4.海外市场形成与扩大。

　　3.4威胁（Threats)

　　1.调味品行业市场容量大、不成熟、进入门槛低等特点；2.外资进军中国调味品行业，行业并购频发，竞争激烈；3.产品愈发同质化，区域市场格局混乱；

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　　4.技术创新慢。

　　4.老干妈调味品存在的问题

　　4.1品牌老化

　　近十年来，其一成不变的口味和外观设计，让消费者产生了审美疲劳和味蕾钝化，老干妈的创新工作和激烈的市场竞争以及日新月异的社会消费行为不相适应，未能形成消费者心目中的美誉度。

　　4.2品牌低端化

　　就目前在北、上、广、深等大城市来看，老干妈的品牌形象从最初的大众口味正在逐渐的向低端化转变，如今调查北京市场，可以注意到老干妈的消费者以大学生、进城务工者、工薪阶层为主，老干妈的品牌价值在低端流失，市场调查中还注意到，很多高端消费者也非常喜欢吃辣椒酱，但他们的口味需求和低端市场不完全一致，高端市场对新产品和创新口味的产品需求非常强烈。

　　4.3品牌附加值低

　　人们在喝百事可乐的时候能体味到动感、年轻和快乐，所以定位于青年的百事可乐，很多老年人也愿意品尝；在享用麦当劳的时候我们能体味到“我就喜欢”的感觉，蒙牛在推销牛奶的时候也特别强调“自然、优质生活”等概念，老干妈目前在品牌价值附加和创新上还有很大的空间，导致了食用老干妈的消费者出现边际效应递减的情况，带给消费者的品牌中的文化和情感价值也就稀释了，这也与老干妈战略中追求的高附加值理念是不相适应的。

　　4.4缺乏适当宣传

　　老干妈甚少做广告进行及时宣传，又由于消费者也存在口味疲劳的时候，因此容易被竞争者借机上位。一位西安的贵阳老干妈经销商就曾直言不讳地指出，湖南华越的产品在超市价格要高于贵阳老干妈，而且卖得比贵阳的好，原因是人家经常做广告、搞促销活动，是“实实在在的做市场”。

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　　4.5品牌单一

　　由于产品技术薄弱，核心竞争力较低，容易被其他商家仿冒。

　　5.战略分析

　　采用SWOT分析法对老干妈现状进行分析，并选择适合企业发展的良好战略。主要战略可以分为以下四种：

　　优势--机会（SO）组合、弱点--机会（WO）组合、优势--威胁（ST）组合、弱点--威胁（WT）组合。

　　5.1SO战略

　　中国经济持续快速增长，居民收入即购买能力不断增强，这为辣椒制品市场提供了条件，市场容量潜力巨大。同时，海外市场的形成与扩大，同样具有广阔的市场空间。“老干妈”作为辣椒制品行业的领头羊，面临着巨大的市场机遇。因此抓住机遇，在保证质量的前提下扩大生产规模，加大销售力度，是老干妈迅速扩大产品知名度、扩大市场份额、迅速占领海外市场的有利时机。此外，国家

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　　对辣椒制品的标准普及的推动不遗余力，老干妈可以依靠自身的技术优势，借助国家政策的支持，在推动辣椒制品的标准化的潮流中担当大任，借以提高自身品牌形象和地位。

　　5.2WO战略

　　老干妈”品牌除了目前的“油辣椒”系列产品占有绝对的市场份额外，其它的系列产品则不为人瞩目。由此可见，“老干妈”公司依靠“油辣椒”产品建立起来的品牌效应对其它延伸产品的涵盖能力不足，其原因在于其它产品规模较小，规模生产能力不足、销售力度不强。“老干妈”应加强资源整合能力，扩大产品生产规模，加强销售力度，在规模上促效益，以此带动品牌知名度的提升。

　　5.3ST战略

　　由于目前物价的普遍性上涨，原材料价格有较大的上涨压力，产品价格战不时升温，以及业内对手竞争，“老干妈”要加快技术创新，时刻把握和引导市场需求，加大研发力度，以科技创新来保持竞争力，提高产品的技术含量和附加值，同时采取谨慎的、有限度的产品延伸。

　　5.4WT战略

　　WT战略对于老干妈不存在。

　　6.建议

　　6.1多品牌战略

　　老干妈可以效仿宝洁的多品牌战略，对新产品按照各种不同的系列采用新品牌，这样不但可以在无形中增加产品在有限货架空间上的生存机会，也可以给顾客以更多的选择机会，提升顾客满意度。

　　6.2加强知识产权保护意识

　　老干妈要做好自身产品的防伪工作，要积极沟通政府有关部门及调味品协会，

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　　参与建立行业标准，构筑行业堡垒，还要配合各地工商行政部门开展持续打假维权活动。

　　6.3适时宣传

　　老干妈可以尝试联合高校在食品专业建立老干妈奖、助学金，帮助家境贫寒的优秀学子完成学业。这样一来可以宣传老干妈的文化理念，体现企业的社会责任，二来也有助于感召并网罗一批优秀的专业技术人才作为企业自主创新的后备力量。

　　7.结语

　　“老干妈”一路走来不胜辛苦，老干妈要想在竞争激烈的市场环境中长久发展，要紧紧抓住每一战略机遇期，从内部挖潜，实施技术创新和管理创新的协同并进，不断增强企业内生能力，牢牢把自己的根系扎向“商业背后的逻辑和规律”的土壤中，寻求一条可持续发展的基业常青之道。

　　8.参考文献

　　[1]赵优珍.中小企业国际化--理论探讨与经营实践[M].上海：复旦大学出版社，2005.[2]侯庆轩.中小企业诊断[M].大连：东北财经大学出版社，2002.[3]虞文钧.企业诊断[M].上海：上海财经大学出版社，2000.[4]李朵、黄诚克：“老干妈”发展中遇到新问题[N].贵州日报，2004-5-13

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篇八：老干妈是怎么发展起来的

　　2007年之后受国际金融危机以及国内食品安全事件频发的影响老干妈调整了国际市场经营策略采取了直接在海外市场设授权代理商的方式在经过对代理商公司实力和各项能力的考察后选定各国家地区代理商签订严格的代理协议

　　老干妈在海外受追捧的原因分析

　　老干妈在海外受追捧的原因分析

　　一、前言2012年，一则“老干妈”辣酱登上美国奢侈品网站Gilt的新闻让这瓶在国

　　内已经红了十几年的辣酱进入了我这个不吃辣的人的视线。“老干妈”辣酱因为这次事件而并被誉为全球最顶级的辣酱，更在微博上被戏称为“一秒钟变格格”。它的售价由原本北美华人超市中的2美元变为了近12美元，令许多国人感到意外。而更令人意外的是，在这个奢侈品汇集的网站上，为昂贵的老干妈买单者大有人在。2014年3月，在韩国各大homeplus君开始销售“老干妈”辣椒酱，3800韩币一瓶，约合21元人民币。网友们更是大呼：“你们有男神都教授，我们有女神‘老干妈’！”

　　而神奇的是，当我开始了解老干妈这家公司时，发现这家全球销售额超过37亿元人民币的企业所采取的行为、推崇的文化竟朴实得不可思议，就如它的那位朴实的创始人陶华碧女士一般。这样让人不禁心生好奇，究竟为什么老干妈能够这么成功，以至于在海外都如此受欢迎呢？

　　二、“老干妈”发展简介1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调

　　料，令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年7月，陶华碧女士办起了食品加工厂，开始批量生产辣椒酱。1997年8月，贵阳南明创立了“老干妈”风味食品有限责任公司正式挂牌成立。通过近20年的发展，“老干妈”已经成为海内外华人中脍炙人口的辣椒调味品品牌。今天，老干妈公司已拥有分布在贵州省内的三个生产厂区，总面积达750亩，员工近5000人。每一天，老干妈人都为超过200万以上的消费者提供多种美味、健康的产品。

　　在企业创始人陶华碧女士的带领下，全体老干妈企业的所有员工秉承着一种“诚信为本，务实进取”的企业精神，通过多年的艰苦创业，企业已经发展成为全国知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。老干妈公司已形成日产量120万瓶辣椒制品的生产能力，主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等20多个系列产品，是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。多年来，“老干妈”公司在销售市场领域已取得了突破性进

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　　老干妈在海外受追捧的原因分析

　　展，逐步形成了“以国内市场为依托，积极拓展国际市场”的经营战略指导思想。老干妈产品畅销全国各地，并在北京、大津、上海、重庆、广州、长沙、成都、武汉、南京、大连、石家庄、哈尔滨等65个大中城市建立了省级、市级代理机构。

　　据网上所能找到的最新数据，老干妈2013年产值达37.2亿，15年间的产值增加了74倍，2014年销售额的目标突破400亿。

　　三、老干妈的国际化策略1997年以来，“老干妈”公司积极向海外拓展。2000年国家外经贸部已赋

　　予“老干妈”公司自营进出口权，为该公司拓展国际市场提供了有力保障。欧洲、美国、澳大利亚、新西兰、日本、南非、韩国等国家和地区的海外客商通过各种途径寻求与老干妈合作。2001年，“老干妈”公司产品已出口上述国家和地区，产品还通过了美国FDA认证。

　　最开始，“老干妈”对海外市场的销售方式主要采用传统外贸出口方式,对外贸公司倚重较大,市场销售也处于自然销售状态,造成公司海外市场的开拓处于被动状态,无法有效掌控市场。

　　2007年之后，受国际金融危机以及国内食品安全事件频发的影响，“老干妈”调整了国际市场经营策略，采取了直接在海外市场设授权代理商的方式,在经过对代理商公司实力和各项能力的考察后,选定各国家地区代理商签订严格的代理协议。并且实施代理保证金制度,制定了严格的月度考核制度、市场拓展月报制度、质量跟踪制度等,加强公司与海外市场的沟通、协调，并及时了解海外信息，对市场决策做出调整。

　　据了解，“老干妈”辣椒酱目前是贵州省第三大出口食品，2014年出口货值达698万美元，影响力直接关系到贵州民族品牌和“贵州制造”的形象。

　　四、老干妈海外热销原因分析

　　（一）定位准确，紧抓海外华人的饮食习惯、思乡情结在国外，什么样的人会去购买“老干妈”辣椒酱呢？其实虽然老干妈在海外很火爆，但是买单的大部分依然是华人。对于身处异国他乡打拼的华人来说，一瓶来自家乡的辣椒酱，意味着太多东西。可以是吃不惯外国人的菜肴，想吃辣的；也可以仅仅是想买一罐产

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　　老干妈在海外受追捧的原因分析自故乡的酱料；可以是喜欢它的口味；也可以仅仅因为它让你感到亲切，对于海外华人来说，购买老干妈的原因实在太多了。所以不得不说陶女士选择将老干妈这一产品出口这个决策本身，就是非常明智的。因为海外市场中存在着太多的潜在顾客，更不要说那些对中国口味充满好奇的外国人了。

　　（二）授权设代理，经营策略调整带来更大商机“老干妈”在海外市场的销售，由最初的通过外贸公司自然销售的状态,变成采取直

　　接在海外市场设授权代理商的方式。这个改变极大地加强了公司与海外市场沟通、协调,以及对海外市场各个环节的信息全面了解,使公司能够对市场拓展计划不断修正和调整,及时制定切合实际的市场营销方案。这种全新的海外市场销售制度,使“老干妈”与海外客户直接对接,购货方集中,同时代理商也获得了产品质量和销售市场的保障,形成了双赢局面。也让老干妈在海外的销售打开了一个新的局面。

　　（三）让品质说话，将国内的好声誉带到国外在我想到这一点原因的时候，正好翻到一个新闻就是在今年2月25日，澳大利亚一家公司宣布对对中国老干妈辣椒酱实施召回，因为这款产品含有花生过敏原，但标签未标注。但是我依然想把这一点归入原因之中，为什么呢？因为老干妈最初能够火起来，就是因为口碑传播。刚开始的老干妈不打广告，不做宣传，它的火爆销量，完全是因为它的产品本身。而关于陶华碧女士诚信经营、以情管理的案例更是有许多。老干妈是一款朴实的产品，是一款用品质和口味来吸引人的产品。虽然影响产品销量的因素会有很多，但是我依然觉得最重要的就是产品本身。所以我想老干妈之所以能够在海外都凝聚到这么多人气，让不仅仅是华人，连很多外国人都如此喜爱，想必和它本身的好味道、好品质是分不开的。但是老干妈的海外销售之路也不会一帆风顺，正如它在澳大利亚下架的事件一般，国外对食品的要求比国内更严格，国外的食品类产品竞争也很激烈，而老干妈的海外销售也还有很长一段路要走。

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篇九：老干妈是怎么发展起来的

　　“老干妈”陶华碧与资本市场绝缘，为何这么牛

　　作者：吕建军品牌学者来源：《企业观察家》2018年第9期

　　“老干妈”经过多年产品改良，能保证产品的质量，保证企业的利润，又能阻击竞争者进入这个行业，使“老干妈”立于不败之地。

　　在中国，相信没有多少人不知道“老干妈”（公司全名为贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司）。近日，网上的一则消息，又让“老干妈”成为社会的焦点：老干妈集团获得政府奖励的“A8888”车牌，奖励原因则是其创下了3年缴税18亿元、产值68亿元的成绩，并且直接间接带动了800万农民致富。

　　“老干妈”一直保持着令人惊羡的发展速度。1998年，“老干妈”的产值还只有5014万元，到了2013年，产值达到37.2亿元，15年间的产值增长了74倍。自“老干妈”1996年成立以来，连续17年销售额都在增长，2014年，年销售额的目标突破40亿元。

　　与公司产值同步增长的，还有“老干妈”大跨步式的纳税额。“老干妈“1998年的纳税额还只有329万元，据最新数据表明，2013年其上缴税收5.1亿元，15年里，纳税额增长了155倍。

　　正是这样一个纳税大户，却在种种做法上与现代企业惯常的经营理念“格格不入”。不上市、不贷款、不融资这三个标签让“老干妈”在“资本为王”的市场大环境里显得有些特立独行。作为老干妈集团的创始人，陶华碧独特的企业经营理念，更是很多人研究的重要标本──除了做资本市场的“绝缘体”，她也不在大众媒体上宣传，从来不接受采访，也不对自己的产品做任何广告；她不促销，不推销。陶华碧，为什么这么牛？

　　不欠别人一分钱

　　陶华碧不贷款，这是她的特色。2001年，为了进一步扩大规模，陶华碧准备再建一处厂房。当时，公司大部分资金都压在原材料上，有人建议她找政府寻求帮助。贵阳市南明区委对此事很重视，立即协调建行给她贷款。协调好以后，区委办给她打来电话，让她到区委洽谈此事。

　　陶华碧带上会计来到区委，乘电梯到区长办公室所在的三楼。因为电梯很旧，门已经坏了，陶华碧走出电梯时，一不小心被电梯门剐住了衣服跌倒在地。陶华碧因此改变了借钱的想法，她说：“你们看，政府也很困难，电梯都这么烂。我们向政府借钱（陶华碧不知道政府协调银行贷款是什么意思，以为就是向政府借钱），给国家添麻烦。不借了，我们回去。”

　　很多企业家认为，当今融资是企业发展的必经之路，一个企业不融资就不可能成功。为什么要融资？有的企业家认为，作为一个企业，要活着首先要不断盈利，而没有融资的话眼光就只能盯着下个月、下一年，企业融资进来以后，就不需要马上获得利润，即可将眼光放在3年或者几年之后，在这个过程中，可以先做口碑，做广告，做前期的一切准备工作。

　　但是，对于陶华碧而言，这些都不是问题。她从来不做广告，因为“老干妈”活在别人的交口称赞中。1994年，“老干妈”还无人知晓。贵阳市修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了陶华碧“实惠饭店”的主要客源。而陶华碧的商业智慧也从这个时候开始得到了发挥，她向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。

　　货车司机们的口头传播显然是很好的广告形式。短短时间里，“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区开车来“实惠饭店”购买。

　　“老干妈”公司创办以来，全部依靠现金流运转，不积压货品。而陶华碧不贷款、不融资的底气，很大程度上来源于公司数十亿元的现金流。从艰辛起家时几十元的零散采购，到如今超过千万元的采购额，“老干妈”坚持现款现货的原则，就连收购农民的辣椒也不例外。陶华碧曾说，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。因此，“老干妈”的公司账目也格外简单。这就使得成为“老干妈”的省级代理门槛非常高。“老干妈”的经销商林先生说：“要给总公司一两千万的保证金，证明你有这个实力做代理。”

　　对于一个创业企业来说，资金就像血液一样，关系到生死存亡。但企业融资并非简单的“是或否”的问题，成功的企业都是懂得在何时用何种方式达到何种目的的“聪明”企业。

　　陶华碧说：“我没有跟国家贷过款，贴息贷款我都不要。政府很早以前就提出要扶持，我不要，我有多大本事就做多大的事，踏踏实实做，不欠别人一分钱，这样才能持久。我不但不欠政府一分钱，也不欠员工一分钱，拖欠一分钱我都睡不着觉。和代理商、供货商之间也互不欠账，我不欠你的，你也别欠我的。”

　　很多创业者认为融资是成功的必备条件。事实上，融资只是实现商业计划和商业发展的一项工作而已，创业者真正成功的法宝是建立永久盈利并为用户所喜爱的百年品牌。一个企业发展包括种子期、初创期、发展期、成熟期等不同的发展阶段，每个阶段有不同的发展方式。在任何发展阶段，创业者首先要想的是如何通过产品研究、市场推广、运营管理等各项工作来实现自己的商业计划。融资只是工作的一部分。

　　前谷歌员工、风投公司Homebrew联合创始人亨特·沃克（HunterWalk）表示，风投资本并不是资助企业的唯一途径，对很多早期创业公司而言，它实际上是最糟糕的途径。实际上，美国大多数企业家都不需要融资。

　　与上市绝缘

　　陶华碧曾经提出“上市圈钱论”，引来议论纷纷。在她看来，“上市那是欺骗人家的钱”。“老干妈”曾多次拒绝地方政府的上市提议。

　　一些有意对“老干妈”投资的机构同样铩羽而归。据“老干妈”内部人士回忆，这些年来受到“老干妈”接待的投资机构只有两家，这两家机构都是先直接由政府部门的人引见，但“老干妈”均回绝了其洽谈的要求。

　　据工商资料显示，这家年销售额数十亿元的公司，注册资本仅1000万元。公司成立于1997年10月5日，股东结构极其简单，只有陶华碧与其两个儿子。其中，陶华碧持有的股份仅占1%的比例，大儿子李贵山持有49%，小儿子李辉2012年5月才入股，持有50%。

　　如今，陶华碧已不再管老干妈的具体事务，只掌握大方向。李贵山主管市场，李辉负责生产。

　　

篇十：老干妈是怎么发展起来的

　　老干妈案例分析

　　摘要：“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”品牌营销战略的探讨，分析“老干妈”营销成功的原因和“老干妈”目前存在的一些问题，然后给予一定的建议。关键词：老干妈品牌策略问题建议

　　陶华碧“老干妈”牌风味豆豉油制辣椒是贵州的风味食品。几十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点，是居家必备，馈赠亲友之良品。1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料——风味豆豉，令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年批量生产后，风味豆豉在全国迅速成为销售热点。

　　一、“老干妈”品牌的诞生“老干妈”是由一个一天都没上过学读过书的农村妇女创办的油制辣椒品牌。“老干妈”品牌的创立完全是由于贵阳当地人的饮食习惯以及陶华碧女士的聪明刻苦而发展起来的。老干妈在创业之初以质量求生存，以诚信谋发展；在发展阶段，老干妈迅速推出新口味、差异化包装策略，老干妈品牌因此初步形成。二、“老干妈”的品牌营销策略1、品牌基础：老干妈品牌有非常好的群众基础和企业文化，这是企业的法宝。陶华碧开创“老干妈”品牌的创业故事在全国都广为流传，再加上老干妈油制辣椒酱独特的口味培养了一批忠实的“老干妈”粉丝。2、无广告营销：在其发展过程中，我们没有看到较为突出或者说有特色的品牌营销战略，取而代之的是非常朴素的营销战略，时时以诚实守信为本，处处以诚实守信为先。老干妈基本不做广告，但是“老干妈”这个牌子就是它的广告，老干妈以优质的产品以及独特的口味，有效的实现了无广告传播和营销。3、品牌延伸：在保持老干妈油制辣酱产品优势的同时，老干妈推出了老干妈香辣酱，老干妈牛肉酱，老干妈火锅底料等老干妈系列辣酱。在包装重量上也运用了差异化战略，使老干妈辣酱系列在超市的同产品陈列柜中占据了半壁江山。三、老干妈营销成功的原因1、稳中求发展：老干妈在创业之初以贵阳地区为中心小范围作市场，在老

　　干妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可时，老干妈开始进军全国市场。在2007年9月荣获“中国驰名商标”，“老干妈”品牌逐渐走向成熟。当老干妈在大陆市场站住脚后，又逐渐向香港、台湾、日本等国内外地区进行市场拓展，到目前为止已经拥有40多个国家的海外市场。

　　2、诚信与回馈：老干妈公司理念是“创民族品牌，立千秋大业”，“诚信经营，质量第一”。老干妈无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货；“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。

　　3、温馨的企业文化：在创业初，陶华碧苦活累活都是自己带头干，给员工树立起了良好的榜样，给员工提供包吃包住的待遇，公司现在拥有1300多个员工，作为公司董事长的陶华碧竟然能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；每个员工结婚时，她必定要亲自当证婚人；每当有员工出差，她还总是像老妈妈送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口，直到他们坐上了公交车后，才转身回去……正是这种家一般的企业文化培育了员工较高的忠诚度，员工的忠诚度也是企业长久发展的基础。

　　四、“老干妈”目前存在的一些问题1、品牌低端化。就目前在北、上、广、深等大城市来看，老干妈的品牌形象从最初的大众口味正在逐渐的向低端化转变，如今调查北京市场，可以注意到老干妈的消费者以大学生、进城务工者、工薪阶层为主，老干妈的品牌价值在低端流失。2、容易被仿冒。老干妈的致命弱点在于它并没有特别高的技术含量，只有特殊工艺和配方，因而非常容易仿冒。3、缺乏适当宣传。老干妈甚少做广告进行及时宣传，又由于消费者也存在口味疲劳的时候，因此容易被竞争者借机上位。一位西安的贵阳老干妈经销商就曾直言不讳地指出，湖南华越的产品在超市价格要高于贵阳老干妈，而且卖得比贵阳的好，原因是人家经常做广告、搞促销活动，是“实实在在的做市场”。五、建议1、多品牌战略。老干妈可以效仿宝洁的多品牌战略，对新产品按照各种不

　　同的系列采用新品牌，这样不但可以在无形中增加产品在有限货架空间上的生存机会，也可以给顾客以更多的选择机会，提升顾客满意度。

　　2、加强知识产权保护意识。老干妈要做好自身产品的防伪工作，要积极沟通政府有关部门及调味品协会，参与建立行业标准，构筑行业堡垒，还要配合各地工商行政部门开展持续打假维权活动。

　　3、适时宣传。老干妈可以尝试联合高校在食品专业建立老干妈奖、助学金，帮助家境贫寒的优秀学子完成学业。这样一来可以宣传老干妈的文化理念，体现企业的社会责任，二来也有助于感召并网罗一批优秀的专业技术人才作为企业自主创新的后备力量。

　　“老干妈”一路走来不胜辛苦，老干妈要想在竞争激烈的市场环境中长久发展，要紧紧抓住每一战略机遇期，从内部挖潜，实施技术创新和管理创新的协同并进，不断增强企业内生能力，牢牢把自己的根系扎向“商业背后的逻辑和规律”的土壤中，寻求一条可持续发展的基业常青之道。

　　机关干部作风整顿心得体会

　　在县委、县府决定在全县开展干部作风整顿教育活动，这是我县党建工作上的一个创举。通过开展干部作风整顿教育活动，使我县干部队伍保持思想上、政治上、组织上、作风上的先进性和纯洁性，始终站在时代前列，必将有力地促进党的政治优势、组织优势和密切联系群众作用的充分发挥。开展干部作风整顿教育活动，是按照“三个代表”的要求加强党员队伍自身建设，保持先进性与时俱进，是巩固党的执政地位、提高执政能力的必然要求。亦是发展经济构建和谐社会的根本保证。我们正处在全面建设小康社会、加快推进社会主义现代化的新的发展阶段，要完成好党所肩负的执

　　政任务、历史责任，广大干部就必须始终保持先进性，充分发挥干部先锋模范作用。开展干部作风整顿教育活动，是加强干部队伍建设、永葆党的生机与活力的迫切需要。新的历史条件下，我们干部队伍中出现了一些与新的形势任务不相适应、与“三个代表”的要求不相符合的问题，迫切需要采取切实可行的措施认真加以解决，使广大干部始终保持先进性，确保党的肌体不受腐蚀，党的战斗力不受削弱，党的形象不受损害，永葆党的生机和活力。

　　通过局“开展干部作风整顿教育活动”动员大会上，并经过一段时间的“干部作风整顿教育”学习活动，我认识到要想当一个一心为民的好干部，就必须加强自身作风建设，牢固树立服务意识和大局意识，以胡锦涛总书记提出的“六个坚持”为标准，认真落实省委提出的“五带头”，着重做好以下几个方面：

　　一、强化有为工作作风，不断进取，踏踏实实地做好每一项工作

　　强化进取意识，大力发扬奋发有为的工作作风，确保真抓实干。始终保持奋发有为、昂扬向上的精神状态，充分发挥主观能动性，以自己饱满的工作激情，把心思凝聚到工作事业上，把功夫下到实际工作中，迎难而上，踏踏实实地做好每一项工作。同时要解放思想、牢记使命，在自己的岗位上大展才智，释放出自己的最大能量，增强责任感和紧迫感，

　　用最大的努力去争取最好的工作业绩。二、强化干部意识和服务意识强化干部意识即牢记党的宗旨，把全心全意为人民服务作

　　为自己的终生追求和义不容辞的责任，通过自己切实做好平凡岗位上的每一项工作，促进机关作风建设，实实在在地体现为群众办实事、办好事，诚心诚意为人民服务这个宗旨，发扬吃苦在前、享受在后优良传统，强化干部意识，自觉加强组织纪律性，作为一名机关干部在组织上要服从领导和工作分配，但思想上要与党意志保持一致，做到活到老学到老、改造到老，只有思想上保持了先进性，才能在行动上体现先进性。

　　三、自觉加强政治和业务理论学习，不断提高自身综合素质

　　提高综合素质，必须保持政治上的坚定性和理论上的完整性。因此必须自觉加强政治和业务理论理论学习，全面提高理论素养，切实增强政治敏锐性和政治鉴别力。提高综合素质，其目的是增强为人民服务的本领。普通干部要具有做好本职工作、争创一流业绩的本领；领导干部要努力增强驾驭市场经济的本领、做群众工作的本领、处理复杂问题的本领、履行岗位职责的本领。

　　四、树立干部新形象，发挥干部模范带头作用要做到平时工作“过得硬”，随时随地能成为群众的榜样，

　　敢于说出“向我看齐”的口号，切实把干部作风体现到日常的工作和生活中。牢记服务宗旨，时常反思和检查自己在个人利益与国家利益、集体利益、群众利益发生冲突时，是否能够高风亮节；在急难险重任务面前，是否能够挺身而出；在生死危难关头，是否能够豁得出去。要树立为民形象，多做加快发展的事，不断满足人民群众日益增长的物质文化的需要，才是党的先进性最根本的体现。同时，树立为民形象还要求每一个干部要有亲民、爱民，弄清楚群众到底想什么、盼什么、争什么的思想意识，真正把群众的冷暖、安危放在心上，把群众最需要、最急迫的事抓在手上，一件一件去落实。要树立务实形象，要勇于治“虚”治“假”，敢于治“漂”治“浮”，切实做到讲实话、知实情、出实招、办实事、求实效，把时间和精力都放到工作的落实上去。在各项工作的落实中，发挥表率作用。作为一名普通干部，要坚持“两个务必”，进一步发扬艰苦奋斗的优良传统，切实履行为人民服务的职责和义务。要脚踏实地地做好本职工作，模范地履行一个干部的职责。正如江泽民同志指出：“领导干部讲政治，最重要的是通过自己的实践，体现在自己的日常工作和学习上”。无论自己从事什么工作，都要树立高度的责任和敬业精神，尽心尽力把工作做好。一切都要以党和人民利益为出发点，不能急功近利，更不能计较个人得失；要克服华而不实，飘浮虚荣的工作作风，要做老实人，办老实事，对工作勤勤恳恳，

　　求真务实。要善于学习，掌握工作的本领。我们从事的工作，是在社会主义市场经济条件下，面临许多新问题，新矛盾，新内容，没有雄厚的文化知识，管理知识，现代科技知识，尽管有再好的愿望，也只能是事倍功半。在任何时候都必须不断地更新知识，丰富自己的工作技能和实践本领，善于在工作中开拓创新，提出新的思路和见解，这样才能把良好的愿望和实际工作效果结合起来，实现动机与效果的统一。

　　五、要做到坚持学习，树立正确人生观一个优秀的干部不是天生具备的，而是在不断地学习、

　　不断地实践的过程中，通过不断地总结和提高自己的思想境界，才形成的。在这一过程中，认真、系统地学习，特别是学习政治理论起着极其重要的作用。只有通过努力学习文化，学习科学技术，才能具备建设社会主义的业务能力；只有通过学习政治理论，用马列主义、毛泽东思想以及邓小平理论武装自己的头脑，才能具有正确的世界观、人生观、价值观，具备卓越的领导能力，防腐拒变的能力。

　　江泽民同志多次指出，讲学习、讲政治、讲正气，首先要讲学习讲学习是讲政治的前提，只有不断地加强学习，才能在政治上保持清醒的头脑。我国的革开放和社会主义现代化建设进入了攻坚阶段，我们面临着复杂的形势，要适应新形势，完成新任务，必须坚持马克思主义的政治方向、政治

　　立场、政治观点，遵守政治纪律，提高政治鉴别力、政治敏感性，防止和排除各种错误思想和倾向的干扰。要做到这些，不学习、不用科学的理论武装思想是不行的。没有科学理论的武装，就不能确立正确的世界观、人生观、价值观，也就不可能有高度自觉的政治意识、坚强的党性和共产党人的浩然正气。我们要联系实际工作和思想实际，认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想，特别是邓小平理论。改革开放２０年来，我们之所以能够经受住国际国内各种各样的考验，把改革开放和社会主义现代化建设不断推向前进，从根本上说靠的是邓小平理论的指导，靠的是全党对这一理论的学习和实践。今后，我们要战胜各种困难和风险，不断取得建设有中国特色的社会主义事业的新胜利，仍然要靠邓小平理论的指导，仍然要靠全党全国人民深入学习、认真实践这一科学理论。党的十五大把邓小平理论确立为党的指导思想，在党章中明确规定中国共产党以马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论作为自己的行动指南，号召全党高举邓小平理论伟大旗帜，把建设有中国特色的社会主义事业全面推向二十一世纪。我们要按照党的十五大的要求，进一步增强学习邓小平理论的自觉性和紧迫感，掀起学习的新高潮。

　　只有不断的学习，才能在思想上保持高尚的境界。人总是要有点精神的，但精神境界不是天生的，而是在学习和实践中培养和塑造的。讲正气，必须养正气，这就要不断的学

　　习和读书，知识多了，本领就会增大，精神境界就会提高。读书使人高洁。在这方面，老一辈革命家为我们作出了光辉的榜样。一个不读书、不学习的人，必然会鼠目寸光。改革开放以来，面对市场经济条件下出现的新形势，一些人之所以犯错误，甚至犯罪，一个很大的原因就是不读书、不学习，不注意提高自己的思想境界。

　　六、一个合格的干部，就要克勤克俭，生活上严要求古人有“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的铮铮言词，现代教育家陶行知也说过：“捧着一颗心来，不带半根草去。”今天，我们干部应继承先贤的优良品质，具有更高尚的情操。我们孜孜追求的是全国人民的共同富裕，不断提高我国的综合实力，维护世界和平。当然，这不是说干部要做苦行僧，干部也同样需要一定的物质享受；但是，在物质享受面前，每个干部要始终保持清醒的头脑，正确处理好个人与集体、个人与国家的关系，用党纪国法管好自己的头脑，管好自己的手和嘴。今天，面对着灯红酒绿、花花世界，有些同志变得昏昏然，在物质享受面前翻了船。这方面的例子太多太多，尽管这些人只是干部队伍中的少数，但他们的行为已经给我们党抹了黑，在人民群众中造成了极坏的影响。这一现实应该引起我们的警觉。我们每个干部在生活中应该做到，一、生活待遇上不攀比，要比贡献、比业绩；一比待遇，就会比出问题来；二、非分

　　之想不可有。社会主义的分配原则是按劳分配，你拿了应得的报酬，晚上睡觉也安稳；三、艰苦奋斗的作风不可丢。要提倡艰苦朴素，勤俭节约，反对大手大脚，暴殄天物，杜绝腐败现象的滋生蔓延；四、遵纪守法，接受监督，抵制腐朽思想的侵蚀。只有增强法制观念，完善监督机制，才能从组织上腐化堕落的通道。

　　在新的形势下，我们每个干部只有把握时代的脉搏，结合实际，认真学习邓小平理论，时刻不忘党的性质和宗旨，才能永远保持我们干部的纯洁性；也只有这样，才能不辱使命，成为建设有中国特色社会主义的带头人。

　　

　　

篇十一：老干妈是怎么发展起来的

　老干妈陶碧华的故事：白手起家

　　陶华碧由于家里贫穷，从小到大没读过一天书。20岁时，她嫁给了206地质队的一名队员；但没过几年，丈夫就病逝了，扔下了她和两个孩子。为了生存，她去外地打工和摆地摊。

　　1989年，陶华碧用省吃俭用积攒下来的一点钱，在贵阳市南明区龙洞堡的一条街边，用四处捡来的砖头盖起了一间房子，开了个简陋的餐厅，取名“实惠餐厅”，专卖凉粉和冷面。为了佐餐，她特地制作了麻辣酱，专门用来拌凉粉，结果生意十分兴隆。

　　有一天早晨，陶华碧起床后感到头很晕，就没有去菜市场买辣椒。谁知，顾客来吃饭时，一听说没有麻辣酱，转身就走。这件事对陶华碧的触动很大。

　　她一下就看准了麻辣酱的潜力，从此潜心研究起来。经过几年的反复试制，她制作的麻辣酱风味更加独特。很多客人吃完凉粉后，还买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。后来，她的凉粉生意越来越差，而麻辣酱却做多少都不够卖。一天中午，她的麻辣酱卖完后，吃凉粉的客人就一个也没有了。她关上店门，走了10多家卖凉粉的餐馆和食摊，发现他们的生意都非常好。原来就因为这些人做佐料的麻辣酱都是从她那里买来的。

　　第二天，她再也不单独卖麻辣酱。经过一段时间的筹备，陶华碧舍弃了苦心经营多年的餐厅，1996年7月，她租借南明区云关村委会的两间房子，招聘了40名工人，办起了食品加工厂，专门生产麻辣酱，定名为“老干妈麻辣酱”。办厂之初的产量虽然很低，可当地的凉粉店还是消化不了，陶华碧亲自背着麻辣酱，送到各食品商店和各单位食堂进行试销。不过一周的时间，那些试销商便纷纷打来电话，让她加倍送货；她派员工加倍送去，很快就脱销了。

　　1997年6月，“老干妈麻辣酱”经过市场的检验，在贵阳市稳稳地站住了脚。

　　老干妈陶碧华的故事：以情经商

　　1997年8月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌，工人一下子增加到200多人。此时，对于陶华碧来说，最大的难题并不是生产方面，而是来自管理上的压力。虽然没有文化，但陶华碧明白这样一个道理：帮一个人，感动一群人；关心一群人，肯定能感动整个集体。果然，这种亲情化的“感情投资”，使陶华碧和“老干妈”公司的凝聚力一直只增不减。在员工的心目中，陶华碧就像妈妈一样可亲可爱可敬；在公司里，没有人叫她董事长，全都叫她“老干妈”。

　　到2000年末，只用了3年半的时间，“老干妈”公司就迅速壮大，发展到1200人，产值近3亿元，上缴国家税收4315万元。如今，“老干妈”公司累计

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　　产值已达13亿，每年纳税1.8亿，名列中国私营企业50强排行榜的第5名。

　　老干妈陶碧华的故事：坚持不懈的韧性

　　豆豉辣椒的销售刚刚起步时，玻璃厂觉得老干妈的玻璃瓶要货量少，不太愿意接这单生意，陶华碧急了，她质问玻璃厂老板：“哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不走了。”软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。

　　当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。

　　“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。

　　现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。

　　老干妈陶碧华的故事：虽目不识丁却有超常敏锐力

　　陶华碧虽然不识字，但她的记忆力和心算能力惊人，财务报表之类的东西她完全不懂，“老干妈”也只有简单的账目，由财务人员念给她听，她听上一两遍就能记住，然后自己心算财务进出的总账，立刻就能知道数字是不是有问题。

　　她没有文化，就一心研究技术。卖米豆腐时，她做的米豆腐可以下锅炒，做辣椒调味品，总是比别人的产品口味独特，比别人的香。

　　由于“香”，由于“香辣结合”，老干妈的产品已经覆盖除台湾省以外的全国各地，并远销欧盟、美国、澳大利亚、新西兰、日本、南非、韩国等20多个国家和地区。一举改变了辣椒产品局限于嗜辣地区的传统。在产品开发方面，陶华碧依然是公司的“技术总监”，她不喝茶，不喝饮料，是为了保持灵敏的味觉和嗅觉。

　　老干妈陶碧华的故事：诚信做人，诚实做生意

　　“做生意要诚信”，这几乎谁都知道。但事实上，很多人还是做不到。陶华碧以前没提听过文绉绉“诚信”，但她以一个农民的朴实本质，做到了诚信也做大了生意。老干妈最看重的，是自己的名声。刚刚开始卖豆豉辣椒时，她就用上了天平秤。

　　2001年，有一家玻璃制品厂给“老干妈”公司提供了800件（每件32瓶）包装瓶。不料，使用这批包装瓶产品封口不严，漏油。一些对手企业马上利用这

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　　事攻击“老干妈”。一些管理人员建议：“可能只是个别瓶子封口不严，把货追回重新封口就行了，不然损失太大。”陶华碧却果断决定追回后全部当众销毁。自从创办公司后，老干妈产品合格率一直保持着100%。

　　老干妈企业最被人称道的地方就是纳税，很多企业抱怨税太重。您为什么每次主动纳税？陶华碧说：早交晚交都要交，从来不拖欠国家一分一厘，这才是做企业，也是我们的能力，你拖欠或者偷漏人家是很不好的。我们没有国债，不欠国家税收，也没有贷款，干干净净，一身清白，该赚的钱我就赚，不干净的钱我不要。

　　关于上市，陶碧华说，我坚决不上市，一上市，就可能倾家荡产。上市那是欺骗人家的钱，有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债，我才不干呢。

　　目不识丁的陶碧华白手起家成功创业的励志故事启示，创业成功的秘诀是什么？

　　在绝大多数人眼中，亿万富翁无非有这些构成要素：家传祖业，比如洛克菲勒；科技先锋，比如比尔·盖茨；资本高手，比如丁磊……还有那一大批通过房地产、保健品等“时代机会”发起来的企业家。说到底，靠的都是些大机会、大知识、大实力。陶碧华创业成功，靠的则是对机会的敏感，自身过硬的技术，诚信做生意以及在企业管理上的凝聚人心。

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篇十二：老干妈是怎么发展起来的

　货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式龙洞堡老干妈辣椒的名号在贵阳不胫而走很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱专程从市区开车来公干院大门外的实惠饭店购买陶华碧的辣椒酱

　　老干妈陶华碧创业成功的故事

　　陶华碧，依靠辣椒酱创业成功的人，是老干妈的创始人，她创业的故事激励了无数人。小编为大家精心推荐了老干妈陶华碧创业成功的励志故事，希望对大家有帮助。老干妈陶华碧创业成功的故事篇1

　　抓准机遇陶华碧陶华碧由于家里贫穷，从小到大没读过一天书。20岁时，她嫁给了206地质队的一名队员;但没过几年，丈夫就病逝了，扔下了她和两个孩子。为了生存，她去外地打工和摆地摊。1989年，陶华碧用省吃俭用积攒下来的一点钱，在贵阳市南明区龙洞堡的一条街边，用四处捡来的砖头盖起了一间房子，开了个简陋的餐厅，取名“实惠餐厅”，专卖凉粉和冷面。为了佐餐，她特地制作了麻辣酱，专门用来拌凉粉，结果生意十分兴隆。有一天早晨，陶华碧起床后感到头很晕，就没有去菜市场买辣椒。谁知，顾客来吃饭时，一听说没有麻辣酱，转身就走。这件事对陶华碧的触动很大。她一下就看准了麻辣酱的潜力，从此潜心研究起来。经过几年的反复试制，她制作的麻辣酱风味更加独特。很多客人吃完凉粉后，还买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。后来，她的凉粉生意越来越差，而麻辣酱却做多少都不够卖。一天中午，她的麻辣酱卖完后，吃凉粉的客人就一个也没有了。她关上店门，走了10多家卖凉粉的餐馆和食摊，发现他们的生意都非常好。原来就因为这些人做佐料的麻辣酱都是从她那里买来的。第二天，她再也不单独卖麻辣酱。经过一段时间的筹备，陶华碧舍弃了苦心经营多年的餐厅，1996年7月，她办起了食品加工厂，专门用于生产麻辣酱，并定名为“老干妈麻辣酱”。办厂之初的产量虽然很低，可当地的凉粉店还是消化不了，陶华碧亲自背着麻辣酱，送到各食品商店和各单位食堂进行试销。不过一周的时间，那些试销商便纷纷打来电话，让她加倍送货;她派员工加倍送去，很快就脱销了。[3]公司管理

　　陶华碧1997年8月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌，工人扩大到200多人。此时，对陶华碧来说，最大的难题并不是生产方面，而是来自管理上的压力。工厂扩大后，一切都要走上正规，各种规章制度要出台，财务、人事各种报表都要她亲自审阅，特别是工商等政府部门经常下达文件要她贯彻执行;她还要经常参加政府主管部门召开的各种会议，准备讲话稿上台发言。所有这些，对于没文化的陶华碧来说，简直就是“赶鸭子上架”。于是，陶华碧按照自己朴素的感情，制定了择人标准：忠厚老实，吃苦耐劳，能把工作当成自己的事，能把公司当成自己的家。她首先把自己的长子当作了比较的标准。陶华碧的长子李贵山是个转业军人，当时在206地质队的汽车队工作，虽然只有高中文化，但在陶华碧眼里却是了不起的“秀才”。李贵山得知母亲的想法后，辞职来到了她的公司。李贵山做的第一件事就是处理文件，建立各项规章制度。李贵山读，陶华碧听。当听到有不妥的地方，她立即口述更正，再由李贵山修改。如此反复多次，直到满意，她就在材料的右上角画个圆圈。李贵山看着这个圆圈哭笑不得，他在纸上写下了“陶华碧”三个大字，让她练习。在李贵山的帮助下，陶华碧终于制定出了公司最原始的规章制度。但是，只有李贵山帮忙，陶华碧还是深感人才不够。时隔不久，她又招聘了具有本科学历的王海峰。本来，她招聘王海峰的目的，是想让他当办公室主任，但她却没有马上任命，而是先让他在公司里做杂活，然后，她又派他到全国各地去打假、考察市场，这一招用她的话说：“是磨练”，半年后，她才任命他作办公室主任。王海峰后来成为“老干妈”公司里的第三号人物。

　　如何管理好公司越来越多的员工，陶华碧有她同样的“绝招”：实行管理亲情化，自始至终对员工进行“感情投资”。最初，她让李贵山制定规章制度时，就把这一招视为最基本的要素。比如：在员工福利待遇的制定上，陶华碧考虑到公司地处偏远，交通不便，员工吃饭难，她决定所有员工一律由公司包吃包住。当“老干妈”公司发展到1300人后，该规矩仍然在执行。她还亲力亲为，每当有员工出差，她总是像送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送

　　到厂门口。果然，这种亲情化的“感情投资”，使“老干妈”公司的凝聚力日益增强。在员工的心目中，陶华碧就像妈妈一样可亲、可爱、可敬;没有人叫她董事长，全都叫她“老干妈”。公司的员工来自五湖四海，生活习惯各异，他们每天吃、住、工作、生活在公司，时间久了，互相间难免发生摩擦，但只要陶华碧一出面，问题就迎刃而解。

　　获得成绩陶华碧办事风风火火、自信。有一次，一位香港客商来“老干妈”公司考察，他对陶华碧十分敬佩，拿出自己的名片想和她交换。而陶华碧微微一笑，说：“对不起，我不用名片。”那位客商感叹道：“您是我见过的唯一没有名片的董事长。”陶华碧自信地说，“老干妈麻辣酱”行销于中国各地，“老干妈”就是最好的名片。据2011年统计，“老干妈”公司累计产值达31亿元，3年间共缴税8亿，平均每年纳税2.6亿元，名列中国私营企业50强排行榜的第5名。老干妈陶华碧创业成功的故事篇21997年8月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌，工人一下子扩大到200多人。此时，对于陶华碧来说，最大的难题并不是生产方面，而是来自管理上的压力。最令她头痛的是，工厂扩大成公司后，一切都要走上正规，各种规章制度都要出台，财务、人事各种报表都要她亲自审阅，特别是工、商及政府其他部门经常下达文件要她贯彻执行;作为民营企业，她还要经常参加政府主管部门召开的各种会议，准备讲话稿上台发言……所有这些，对于没文化的陶华碧来说，简直就是“赶鸭子上架”啊!没有规矩哪能成方圆?没有文化怎么上“讲台”?望着越积越多的文件，办着什么都得试探着去做的公司，陶华碧首先想到的是请能人。她按照自己朴素的感情，制定了惟一的择人标准：忠厚老实，吃苦耐劳，能把工作当成自己的事，能把公司当成自己的家。可具体该请什么样的能人呢?她想来想去，把自己的长子当作了比较的标准。陶华碧的长子李贵山是个转业军人，当时在206地质队汽车队工作，虽然只有高中文化，但在当时的陶华碧眼里却已经是了不起的“秀才”。她想先把李贵山拖到自己这个民营公司来帮忙，却又不忍

　　砸了他的铁饭碗。没想到，李贵山得知母亲的想法和顾虑后，却笑着说：“都什么年代了，那还有铁饭碗?!”她还是不同意，可李贵山自作主张，辞职来到了她的公司。

　　李贵山帮助母亲做的第一件事就是处理文件，整章建制。李贵山读，陶华碧听。听到重要处，她会突然站起来，用手指着文件说：“这条很重要，用笔划下来，马上去办。”帮母亲“看”完了文件，李贵山便开始起草规章制度，然后再读给母亲听。陶华碧听得极为认真，听到有不妥的地方，她立即口述更正，然后再由李贵山修改……如此反复多次，直到满意，她就在材料的右上角画个圆圈。李贵山看着这个画圈，哭笑不得，他在纸上写下了“陶华碧”三个大字，让母亲没事时练习。哪知，陶华碧对这三个字看了又看，一边摇头，一边为难地感叹说：“这三个字，很复杂，很复杂呀!”

　　在长子李贵山的帮助下，陶华碧终于制定出了公司最原始的、带着浓厚乡土气息的规章制度，宽严并济，奖惩分明。但是，只有长子帮忙，陶华碧还是深感人才不够。于是时隔不久，她又招聘了一个具有本科学历的青年。怎么培养这个人才，又怎么留住这个人才?没有文化的陶华碧却有她自己既朴素又独特的“绝招”。本来，她招聘这个本科生的目的，是想让他当办公室主任，但她却没有马上任命，而是先让他在公司里做杂活，用她的话说：“这是淬火!”然后，她又派他到全国各地去打假、考察市场，这一招用她的话说：“这是磨磨!”半年后，她才任命他作办公室主任……这个人，就是如今“老干妈”公司里的第三号人物王海峰。如何管理好公司越来越多的员工呢?陶华碧又有她另外的同样既朴素又管用的“绝招”：实行管理亲情化，自始至终对员工进行“感情投资”。

　　最初让长子制定规章制度时，她就把这一招视为最基本的要素。比如：在员工福利待遇的制定上，陶华碧考虑到公司地处偏远，交通不便，员工吃饭难，她决定所有员工一律由公司包吃包住……当“老干妈”公司现今已发展到1300人，这个规矩仍然没有废止。这么庞大的企业，一直这样实行全员包吃包住，谁敢想，谁又敢做?然而，陶华碧不管花多大的“血本”，却始终坚持了下来。

　　制度虽然这样制定了，但她还亲历亲为，总是在人们想不到的地方关心人，体谅人。公司里有一个厨师来自农村，父母早丧，家里还有两个年幼的弟弟，可他爱喝酒抽烟，每月1000多元的工资，几乎都被他花掉了。陶华碧得知这一情况后，很是担心。有一天下班后，她专门请这个厨师到酒店喝酒。酒桌上，她对他说：“孩子，今天你想喝什么酒就要什么酒，想喝多少就喝多少。但是，从明天开始，你要戒酒戒烟。因为，你要让两个弟弟去读书，千万别像我一样一个大字不识。”这番语重心长的话，使这个厨师深受感动，当即表示戒酒戒烟。但陶华碧还是不放心，她只让他每月留200元钱零花，其余的钱则由她替他保管;什么时候他弟弟上学要用钱时，再从她那里支取……

　　只是关心个别员工，陶华碧觉得还不够。每当有员工出差，她还总是像老妈妈送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口，直到看到他们坐上了工交车后，她这才回去……

　　一个大企业的董事长，谁能像她这样为一个普通打工仔理财?谁能这样从细微处关心每个员工?不说是绝无仅有，也难找到第三个啊!虽然没有文化，但陶华碧明白这样一个道理：帮一个人，感动一群人;关心一群人，肯定能感动整个集体。果然，这种亲情化的“感情投资”，使陶华碧和“老干妈”公司的凝聚力一直只增不减。在员工的心目中，陶华碧就像妈妈一样可亲可爱可敬;在公司里，没有人叫她董事长，全都叫她“老干妈”。公司的员工来自五湖四海，生活习惯各异，他们每天吃、住、工作、生活在公司，时间久了，互相间难免发生摩擦，但只要陶华碧一出面，问题就迎刃而解。就这样，公司全体员工在她“亲妈妈”一样的呵护下，团结一心地为“老干妈麻辣酱”的迅速发展拼搏起来……

　　到2000年末，只用了3年半的时间，“老干妈”公司就迅速壮大，发展到1200人，产值近3亿元，上缴国家税收4315万元。老干妈陶华碧创业成功的故事篇3

　　她是一个地地道道的“草根”创业者，她不识字、没有任何财务知识、不知现代企业为何物、说话常常逻辑不清，还有她极少和媒体打交道，甚至有媒体前去采访时，她只是授权下属进行接待。

　　陶华碧，依靠辣椒酱创业成功的人。她把几块钱一瓶的辣椒酱做成与茅台齐名的品牌，她每天卖出130万瓶辣椒酱，一年销售额高达25亿，每瓶辣椒酱大概赚9角5分;她15年只贷过一次款，她的财务只有两笔最简单的账：进来多少，出去多少;她15年来从来没有改变过商业交易规则：一手交钱，一手交货;她目不识丁，她面对自己名字的三个字不断摇头：“这三个字，太难了，太复杂了。”

　　凌晨3点，从贵阳龙洞堡机场出来，道路两旁的大部分树木楼房都湮没在黑夜中。唯一还亮着的，是一栋高楼顶上“老干妈”三个红色的霓虹灯字，它背后，是一排灯火通明的厂房。

　　每一天，这里都会生产出大约130万瓶辣椒酱，由始终等候在厂区的卡车拉走进入销售渠道，然后迅速被发往中国各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多个国家和地区。

　　娃哈哈贵州分公司一位渠道经理说：“有华人的地方，就有‘老干妈’，它最大的意义是提高了华人对辣椒的接受度和依存度，改变了华人的口味。”

　　贵阳老干妈风味食品有限责任公司总经理谢邦银告诉理财周报记者，今年“老干妈”销售额预计为25亿元人民币，净利润超过4亿元。

　　62岁的陶华碧和她的家族拥有“老干妈”超过90%的股权，她是这个“辣椒酱帝国”金字塔尖上的女皇。

　　11月22日晚，在贵阳小十字的一间咖啡馆里，“老干妈”总经理谢邦银和董事长办公室主任王武接受了理财周报记者采访。

　　“董事长授权我们回答一些问题。”他们特意强调了这一点。在整个采访过程中，这两个30多岁的年轻人显得非常谨慎，对任何涉及到陶华碧个人的问题总是斟酌再三才会回答。

　　“那这些穷学生到哪里去吃饭”陶华碧对凡是家境困难的学生所欠的饭钱，一律销账。“我的印象是她只要碰上钱不够的学生，分量不仅没减反还额外多些”。20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣椒做成辣椒酱拌饭

　　吃。经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒酱，这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。

　　丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐(贵阳最常见的一种廉价凉粉)，白天用背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。

　　由于交通不便，做米豆腐的原材料当时最近也要到5公里以外的油榨街才能买到。每次需要采购原材料时，她就背着背篼，赶最早的一班车到油榨街去买。由于那时车少人多，背篼又占地方，驾驶员经常不让她上车，于是她大多数时候只好步行到油榨街，买完材料后，再背着七八十斤重的东西步行回龙洞堡。由于常年接触做米豆腐的原料——石灰，到现在，她的双手一到春天还会脱皮。

　　1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店”。“说是个餐馆，其实就是她用捡来的半截砖和油毛毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。”当时餐馆的“老主顾”韩先生20年后对这个餐馆的记忆依旧清晰。

　　陶华碧做的米豆腐价低量足，吸引了附近几所中专学校的学生常常光顾。久而久之，就有不少学生因为无钱付账，赊欠了很多饭钱。陶华碧通过了解，对凡是家境困难的学生所欠的饭钱，一律销账。“我的印象是她只要碰上钱不够的学生，分量不仅没减反还额外多些。”韩先生回忆道。

　　在“实惠饭店”，陶华碧用自己做的豆豉麻辣酱拌凉粉，很多客人吃完凉粉后，还要买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。后来，她的凉粉生意越来越差，可麻辣酱却做多少都不够卖。

　　有一天中午，陶华碧的麻辣酱卖完后，吃凉粉的客人就一个也没有了。她关上店门去看看别人的生意怎样，走了十多家卖凉粉的餐馆和食摊，发现每家的生意都非常红火，陶华碧发现了这些餐厅生意红火的共同原因——都在使用她的麻辣酱。

　　1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线

　　的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。

　　货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣椒酱。

　　对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来的人实在太多，她感觉到“送不起了”。1994年11月，“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。

　　尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。

　　陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。

　　让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。

　　

　　

篇十三：老干妈是怎么发展起来的

　老干妈的创业故事老干妈辣椒酱是如何火辣起来的

　　核心提示：①2009年每天卖出130万瓶辣椒酱,一年销售额高达25亿,②创始人陶华碧目不识丁,③15年来陶从没改过规则:一手交钱,一手交货④15年她只贷过一次款⑤产品遍布30多个国家和地区,“有华人的地方,就有老干妈⑥几乎从不做广告,她的最好广告就是口头传播。凌晨3点，从贵阳龙洞堡机场出来，道路两旁的大部分树木楼房都湮没在黑夜中。唯一还亮着的，是一栋高楼顶上“老干妈”三个红色的霓虹灯字，它背后，是一排灯火通明的厂房。每一天，这里都会生产出大约130万瓶辣椒酱，由始终等候在厂区的卡车拉走进入销售渠道，然后迅速被发往中国各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多个国家和地区。娃哈哈贵州分公司一位渠道经理说：“有华人的地方，就有‘老干妈’，它最大的意义是提高了华人对辣椒的接受度和依存度，改变了华人的口味。”作坊时代的“老干妈”虽然产量很小，但光靠龙洞堡周边的凉粉店已经消化不了，她必须开拓另外的市场。陶华碧第一次感受到经营的压力。陶华碧用了一个“笨办法”：她用提篮装起辣椒酱，走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。一开始，食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒酱，陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台，卖出去了再收钱，卖不出就退货。商家这才肯试销。一周后，商店和食堂纷纷打来电话，让她加倍送货;她派员工加倍送去，竟然很快又脱销了。陶华碧开始扩大生产，她给二玻的厂长毛礼伟打了一个的电话：“我要一万个瓶子，现款现货。”无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。“这三个字太难了，太复杂了”陶华碧的记忆力和心算能力惊人，财务报表之类的东西她完全不懂，“老干妈”也只有简单的账目，由财务人员念给她听，她听上一两遍就能记住，然后自己心算财务进出的总账，立刻就能知道数字是不是有问题。1997年8月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”成立，工人增加到200多人。陶华碧要做的不再仅仅是带头剁辣椒，财务、人事各种报表都要她亲自审阅，工商、税务、城管等很多对外事务都要应酬，政府有关部门还经常下达文件要她贯彻执行。除此之外，她还经常要参加政府主管部门召开的各种会议，有时还受命上台发言。从部队转业到206地质队汽车队工作的长子李贵山得知她的难处后，就主动要求辞职来帮母亲。虽然此时的陶华碧已是小有名气的生意人，但她还是觉得李贵山辞掉“铁饭碗”

　　来帮助她是“秀才落难”，故极力反对，无奈之下，李贵山只能“先斩后奏”，先辞掉工作才找到陶华碧，成为“老干妈”的第一任总经理。有高中文化的李贵山，帮陶华碧做的第一件事是处理文件。一个读，一个听。听到重要处，陶华碧会突然站起来，用手指着文件说：“这个很重要，用笔划下来，马上去办。”王武和谢邦银介绍，陶华碧的记忆力和心算能力惊人，财务报表之类的东西她完全不懂，“老干妈”也只有简单的账目，由财务人员念给她听，她听上一两遍就能记住，然后自己心算财务进出的总账，立刻就能知道数字是不是有问题。需要签字的文件，陶华碧就在右上角画个圆圈——这是她从电视里看来的。李贵山觉得这样很不安全，他在纸上写下“陶华碧”三个大字，让母亲没事时练习。陶华碧对这三个字看了又看，一边摇头，一边为难地感叹：“这三个字，好打脑壳哦(贵阳话：太难了)!”但为了写好自己的名字，她像小孩子描红一样一笔一划地整整写了三天。有人问她练字的感受，陶华碧用她的“特色语言”总结说：“比剁辣椒难、比剁辣椒难”。三天后，当她终于“描”会了自己的名字时候，高兴得请公司全体员工加了一顿餐。直到现在，“陶华碧”是陶华碧认识的仅有3个字。“我自己是老土，但你们不要学我一样”“老干妈”没有董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门，陶华碧下面就是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。谢邦银笑称自己就是个“业务经理”，因为总要扑到一线拼命。1998年，在李贵山的帮助下，陶华碧制定了“老干妈”的规章制度。理财周报记者没能得到这份制度的原文，但谢邦银说他们没有员工手册，所谓的规章制度其实非常简单。只有一些诸如“不能偷懒”之类的句子，更像是长辈的教诲而非员工必须执行的制度。就靠这样一套如美国宪法般没改过一个字的简单制度，“老干妈”11年来始终保持稳定，公司内部从来没有传出过什么问题。“陶华碧有自己的一套，你可以叫作‘干妈式管理’。”贵州大学讲师熊昉曾作为记者多次采访过陶华碧，他说：“比如龙洞堡离贵阳市区比较远，附近也没什么吃饭的地方，陶华碧决定所有员工一律由公司包吃包住。从当初200人的小厂开始，‘老干妈’就有宿舍，一直到现在2000人，他们的工资福利在贵阳是顶尖的。”在陶华碧的公司，没有人叫她董事长，全都喊她“老干妈”，公司2000多名员工，她能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日，每个员工结婚她都要亲自当证婚人。除此之外，陶华碧还一直坚持她的一些“土原则”：隔三岔五地跑到员工家串门;每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋;有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去;贵州过年过节时，有吃狗肉的习俗，陶华碧特地建了个养狗场，长年累月养着80多条狗，每到冬至和春节就杀狗供全公司会餐。除了“干妈式”管理之外，陶华碧在公司结构设置上也有自己的特色。“老干妈”没有董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门，陶华碧下面就是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。谢邦银笑称自己就是个“业务经理”，因为总要扑到一线拼命。

　　1998年开始，陶华碧把公司的管理人员轮流派往广州、深圳和上海等地，让他们去考察市场，到一些知名企业学习先进的管理经验。她说：“我是老土，但你们不要学我一样，单位不能这样。你们这些娃娃出去后，都给我带点文化回来。”2005年，李贵山离开总经理岗位，总经理职位空悬了一阵后，职业经理人王海峰上任，现任总经理谢邦银时任总经理助理。而理财周报记者了解到的情况是，李贵山在“下课”之前的相当长一段时间里都只是挂名，不再参与公司管理。“老干妈”的管理团队，大概是中国目前大型企业中最神秘的一支，陶华碧对他们的一个要求就是不能接受外界采访。坊间对这支团队的评价大致为：忠诚、勤勉、低调。而其长子李贵山离职的原因，一直是一个谜。“政府也很困难，我们不借了”创业期间，陶华碧从来没有和银行打过交道，唯一的贷款是在她发达之后，银行不断托人找上门来请她贷款，却不过情面才勉强贷的。2001年，为了进一步扩大规模，陶华碧准备再建一处厂房。当时，公司大部分资金都压在原材料上，有人建议她找政府寻求帮助。南明区委很重视，立即协调建行给她贷款。协调好以后，区委办给她打来电话，让她到区委洽谈此事。陶华碧带上会计来到区委，乘电梯到区长办公室所在的三楼。因为电梯很旧，门已经坏了，陶华碧走出电梯时，一不小心被电梯门挂住了衣服跌倒在地。陶华碧爬起来后，随行人员以为她要发火，谁知她却说：“你们看，政府也很困难，电梯都这么烂，我们不借了。”随行人员还以为她是在开玩笑，她却叹了一口气，说：“我们向政府借钱(编注：陶华碧不知道政府协调银行贷款是什么意思，以为就是向政府借钱)，给国家添麻烦。真不借了，我们回去。”创业期间，陶华碧从来没有和银行打过交道，唯一的贷款是在她发达之后，银行不断托人找上门来请她贷款，却不过情面才勉强贷的。贵阳市商业银行的一位工作人员说，陶华碧对他们说的最多的一句话是：“你们就是想找我点利息钱嘛。”“难道我还要怕假货吗”孙国强现任贵州省副省长，他能和陶华碧顺畅地交流，可以用非常直白的话把一些经济学的东西说的让陶华碧能听懂，还愿意照着做，陶华碧发展过程中做出的许多重要决定，可能都受过孙国强的影响。随着企业不断发展，“老干妈”品牌广为人知。但是，“人怕出名猪怕壮”。东西好卖了，仿冒自然而然就出现了。贵阳老干妈风味食品有限责任公司总经理谢邦银告诉理财周报记者，今年(2009年)老“干妈”销售额预计为25亿元人民币，净利润超过4亿元。62岁的陶华碧和她的家族拥有“老干妈”超过90%的股权，她是这个“辣椒酱帝国”金字塔尖上的女皇。11月22日晚，在贵阳小十字的一间咖啡馆里，“老干妈”总经理谢邦银和董事长办公室主任王武接受了理财周报记者采访。

　　“董事长授权我们回答一些问题。”他们特意强调了这一点。在整个采访过程中，这两个30多岁的年轻人显得非常谨慎，对任何涉及到陶华碧个人的问题总是斟酌再三才会回答。“那这些穷学生到哪里去吃饭”陶华碧对凡是家境困难的学生所欠的饭钱，一律销账。“我的印象是她只要碰上钱不够的学生，分量不仅没减反还额外多些”。20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣椒做成辣椒酱拌饭吃。经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒酱，这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐(贵阳最常见的一种廉价凉粉)，白天用背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。由于交通不便，做米豆腐的原材料当时最近也要到5公里以外的油榨街才能买到。每次需要采购原材料时，她就背着背篼，赶最早的一班车到油榨街去买。由于那时车少人多，背篼又占地方，驾驶员经常不让她上车，于是她大多数时候只好步行到油榨街，买完材料后，再背着七八十斤重的东西步行回龙洞堡。由于常年接触做米豆腐的原料——石灰，到现在，她的双手一到春天还会脱皮。1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店”“说是个餐馆，。其实就是她用捡来的半截砖和油毛毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。”当时餐馆的“老主顾”韩先生20年后对这个餐馆的记忆依旧清晰。陶华碧做的米豆腐价低量足，吸引了附近几所中专学校的学生常常光顾。久而久之，就有不少学生因为无钱付账，赊欠了很多饭钱。陶华碧通过了解，对凡是家境困难的学生所欠的饭钱，一律销账。“我的印象是她只要碰上钱不够的学生，分量不仅没减反还额外多些。”韩先生回忆道。在“实惠饭店”，陶华碧用自己做的豆豉麻辣酱拌凉粉，很多客人吃完凉粉后，还要买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。后来，她的凉粉生意越来越差，可麻辣酱却做多少都不够卖。有一天中午，陶华碧的麻辣酱卖完后，吃凉粉的客人就一个也没有了。她关上店门去看看别人的生意怎样，走了十多家卖凉粉的餐馆和食摊，发现每家的生意都非常红火，陶华碧发现了这些餐厅生意红火的共同原因——都在使用她的麻辣酱。1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。

　　货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣椒酱。对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来的人实在太多，她感觉到“送不起了”。1994年11月，“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。“你要不给我瓶子我就不走了”无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十钱，到现在日销售额过千万始终坚持。刚刚成立的辣酱加工厂，是一个只有40名员工的简陋手工作坊，没有生产线，全部工艺都采用最原始的手工操作。“老干妈”员工回忆说，当时捣麻椒、切辣椒是谁也不愿意做的苦差事。手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停的流泪。陶华碧就自己动手，她一手握一把菜刀，两把刀抡起来上下翻飞，嘴里还不停地说：“我把辣椒当成苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕啥。”在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹果”。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重的肩周炎，10个手指的指甲因长期搅拌麻辣酱现在全部钙化。很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”：“哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不走了。”软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。

　　“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。“老干妈”创立初期，李贵山就曾申请注册商标，但被国家工商总局商标局以“‘干妈’是常用称呼，不适合作为商标”的理由驳回。这给了仿冒者可乘之机。全国各地陆续出现50多种“老干妈”，陶华碧开始花大力气打假。派人四处卧底调查，每年拨款数百万元成立了贵州民营企业第一支打假队，开始了在全国的打假。但仿冒的“老干妈”就像韭菜一样，割了一茬又出一茬，特别是湖南“老干妈”，商标和贵州“老干妈”几乎一模一样。陶华碧这次犯犟了，她不依不饶地与湖南“老干妈”打了3年官司，从北京市二中院一直打到北京市高院，还数次斗法于国家商标局。此案成为2003年中国十大典型维权案例。2000年8月10日，一审法院认定，贵阳老干妈公司生产的“老干妈”风味豆豉具有一定的历史过程，湖南老干妈构成不正当竞争，判决其停止使用并销毁在未获得外观设计专利权前与贵阳老干妈公司相近似的包装瓶瓶贴，并赔偿经济损失15万元。这意味着两个“老干妈”可以同生共存。这是陶华碧无法接受的，她很快提起上诉。其间有很多人劝陶华碧放弃官司，但陶华碧面对前来劝解的人就一句话：“我才是货真价实的‘老干妈’，他们是崴货(贵州话：假货)，难道我还要怕崴货吗?”最终陶华碧和湖南老干妈的官司，在两位黔籍官员：时任贵阳市市长孙国强和当时的中国“入世”首席谈判代表龙永图的极力斡旋下，贵阳老干妈终于打败了湖南的“老干妈”。2003年5月，陶华碧的“老干妈”终于获得国家商标局的注册证书，同时湖南“老干妈”之前在国家商标局获得的注册被注销。孙国强现任贵州省副省长，“他能和陶华碧顺畅地交流，这是很不简单的。”贵州大学讲师熊昉告诉理财周报记者，“孙国强可以用非常直白的话把一些经济学的东西说的让陶华碧能听懂，还愿意照着做，陶华碧发展过程中做出的许多重要决定，可能都受过孙国强的影响。”陶华碧几乎不和政府官员打交道，作为省市区三级共管企业，“老干妈”的二期工程竣工仪式上，孙国强作为并不分管“老干妈”有关工作的副省长仍然受邀到场。坊间传闻，只有他和龙永图是陶华碧愿意“买账”的人。“我这么拼命搞，原来是在给你们打工哩”即使是扩大公司生产规模这样的事情上，陶华碧也保持着自己固执的谨慎。贵阳市官员在劝说陶华碧时也是倍感艰难，最后在市区两级主要官员的多次上门劝说下，陶华碧才勉强同意。2003年，贵阳市一些政府领导曾建议陶华碧，可以帮助“老干妈”公司借壳上市，融资扩大公司规模。

　　这个在其他企业看来求之不得的事情，却被陶华碧一口否决，陶华碧的回答是：“什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的，我只晓得炒辣椒，我只干我会的。”有官员感叹，和“老干妈”谈融资搞多元化，比和外商谈投资还要难。即使是扩大公司生产规模这样的事情上，陶华碧也保持着自己固执的谨慎。贵阳市官员在劝说陶华碧时也是倍感艰难，最后在市区两级主要官员的多次上门劝说下，陶华碧才勉强同意。现在，陶华碧几乎不去位于她的办公室，奔驰座驾也很少使用，因为“坐着不舒服”。除了一个月两三次去厂房车间转转，她生活的全部就是和几个老太太打麻将。有一天在麻将桌上，有人问她：“你赚了那么多钱，几辈子都花不完，还这样拼命干什么?”陶华碧当时没回答上来，晚上她躺在床上翻来覆去地想这个问题，几乎彻夜未眠。第二天，正赶上公司召开全体员工大会，按着会前的安排，作为董事长的她要给员工们讲一讲当前的经济形势，如何应对“入世”后的挑战，然后具体工作指标由总经理下达。按照陶华碧在公开场合发言的惯例，李贵山已经为她拟了一份讲话稿，陶华碧听了三遍，几乎就能一次不差地背下来。但在会上讲话时，她突然想起昨天那个问题，转换话题了：“有几个老阿姨问我，‘你已经那么多钱了，还苦哈哈的拼哪样哦?我想了一晚上，也没有想出个味来。看到你们这些娃娃，我想出点味来了：企业我带不走，这块牌牌我也拿不走。毛主席说过，未来是你们的。我一想呀，我这么拼命搞，原来是在给你们打工哩!你们想想是不是这个道理?为了你们自己，你们更要好好干呀!”会场沉寂几秒后，响起热烈的掌声。记者手记从广州到贵阳，800公里，波音737客机飞行时间1小时20分。这是一个城市规划和交通状况都很混乱的城市，并不富裕却物价高昂，理财周报记者在这个城市遍访各阶层人士，他们有各级政府官员、有大学教师、有报纸和电视记者、有工商局和银行的工作人员，他们都和那个奇特且神秘的陶华碧或多或少打过交道。她是成功到极致的创富者，也是简单到极致的创富者。她把一瓶5块钱的辣椒酱做成可以与茅台相提并论的品牌，但她坚决拒绝像茅台一样成为资本市场的明星。你很难想象这样一个人能成为亿万富豪：她不识字、没有任何财务知识、不知现代企业为何物、说话常常逻辑不清。即便在暴富之后，她的生活也和中国农村千千万万五六十岁的老太太没有任何区别，打赌注很小的麻将，从早到晚。在令人不可思议的最初印象背后，还有另一个她：喜欢钻研、记忆力惊人、不畏艰难执著于想做的事、对现金近乎偏执的重视、绝不涉足自己不熟悉的行业、每一次迈出扩张的脚步都慎之又慎。在贵阳的几天，很多人向我们讲述了很多关于陶华碧的故事，从艰难创业一直到现在的深居简出。最令我感兴趣的，是“老干妈”连一部像样的员工手册或者规章制度都没有，而陶华碧却能让企业在10多年中迅速发展且没出过什么大问题。

　　陶华碧的管理方式令人称奇：比如前一天和一个员工聊了几句，第二天她会煮6个鸡蛋亲自拿给这个员工，叮嘱“要好好干啊”;比如突然有一天她开出贵阳最高的薪水找来“几个能人”将一部分股权和几乎所有的事情都交给他们，，自己只是偶尔系着围裙到车间转转。除了用最传统的道德观念和亲情管理维系着一个数千人的庞大企业，陶华碧更令我赞叹的一点，是她与所有政府官员，始终保持着不是很远却相当明显的距离，一个草根创业的民营企业家，做到这一点有多难，恐怕只有那些富豪榜上的明星们冷暖自知。2005年，福布斯将陶华碧冠以“贵州首富”的名头隆重推出，有人念给陶华碧听，惹得她勃然大怒，狠狠训斥了她的总经理和董事长办公室主任。如果这次理财周报的报道有幸被陶华碧听到，希望转述者能完整叙述以下的话：我们对陶华碧进行大篇幅报道，不仅仅是因为你拥有巨额财富，更因为你是中国人创富的标本，你的财富和行为都值得我们尊重，你的故事，应该在更多人中进行传播。老干妈的成功之道，以我对这家企业及其创办者陶华碧的了解，最关键就是几个字：绝技加诚信。这几个字让其占据了行业的制高点，让后来者至今还远远无法企及。想象一家没有银行贷款，几乎从不做广告的企业，靠绝技加诚信，如今已是名满天下，神奇吧。其间却也照出绝技加诚信，在企业竞争中，作为稀缺资源的可贵。在老干妈企业，还只有一辆小长安面包车时，一位云南的重刑犯，自知来日不多，向监狱提出的唯一要求是，想吃点老干妈，那时，云南市场上一时还买不到老干妈，监狱联系企业，企业便寄了一箱去。那时，她租了城郊一个村委会的小院，生产辣椒酱，产品还是温热的，就被一辆一辆汽车拉走了。先款后货，商家要排队一两周，才拉得了货。我和她交谈时说，要不了多久，你就会盖大厂房了，什么都会有的。老干妈擅长的是民间本味。她家八姐妹，她最小，老家在贵州湄潭县的一个乡场，此乡场却是一个有名的农村商业重镇。她好像只读到小学三年级，家里就说，无钱再供你读书了，你就在家做饭吧。好学的她，尝百家味，讨众家技，做出一手好菜，尤其是调味品，更显其长。她还天生了一口好味觉。一次，厂里有人拿回一种调味品，说味道好，她尝了一下，说这不稀奇，立即做出来让大家尝，竟然让大家分不清谁是谁。她诚信。她所用辣椒原料，主产地在遵义，遵义辣椒，曾为出口免检产品。当地为她供货的收购大户给我说，只有我们欠过她的钱，她从不欠我们。给她的辣椒，却谁也不敢大意，只要出一次错，以后再想与她交道就难了。当地给她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，这样拣剪过的辣椒，再分装，就没有杂质了。作为一位来自农村的女人，她心肠好。一位附近学校的中专生，家穷，常到她最早时摆的粉摊上吃粉，她知她的家世后，不收钱。结果那位小伙子，还常带其他同学来吃。大家觉得老干妈心肠好，干脆叫她老干妈。谁也没想到，这在日后，便成了公司的金字招牌。当她把民间本味的辣椒酱，变为工业品，立即成为被喜食辣的号称川军和黔军的农民工的欢迎，他们走到哪里买到哪里，再通过他们，为越来越多的人欢迎，长期供不应求。

　　现在有些当地人觉得，老干妈的辣椒酱，不如过去辣了，对于喜辣的贵州人来说，觉得不太过瘾。可能是老干妈通过制作方法，适度降低了一点辣味，但却让产品在不太喜辣的北方地区，所向无敌。秦皇岛市公安局一位负责人给我说，从前他用大葱甜酱下大饼，现在改用老干妈辣酱了。辣椒这个东西，还有点怪，越吃越想吃，能上瘾。成为工业品制成品后，人们还会添加品牌依赖和口味依赖。我不止听一个人说过，家中总有几瓶老干妈。一位在西藏工作的朋友给我说，他在西藏，哪怕到边远的地方，在店里都能买到老干妈。老干妈的产品还出口，尤为华人喜爱。自老干妈问市后，仿冒假冒的，或者也想开发相似产品的，海了去了。当年老干妈公司和湖南一家侵权企业，官司打得翻天地覆，轰动一时，最后完胜。此仗打的不是广告却胜过万千广告，大大提高了老干妈的知名度。老干爹产品公司，与老干妈同在一市，却在另一个区。老干妈在前，老干爹在后。曾被认为采用了沾亲带故的手法，有侵权之嫌。后因种种原因，得以生存，经营得确实不错。有一次，我问老干爹负责人，和老干妈相比如何?他说，我们的票子用手数，人家的用秤称，那能比。老干妈则说，这企业不像话，侵权不说，还想占便宜。一帮科研人员，眼见得老干妈发达了，也试制辣椒酱产品，往里添加营养成分，说要胜过老干妈。结果味不行，还没怎么销售，就夭折了。书生们不知，此乃调味品，重在讲口味啊。想和老干妈竞争的企业多，但还达不到对手级别，对老干妈而言，也就是一个众星拱月之势了。老干妈是没读过多少书，但国家油制辣椒标准，却是以老干妈”的标准作为基础制定的。如今，她可以说是文化的创造者。老干妈的故事不少，本人受肩周炎之困，打字困难，打不下去了。老干妈的绝技来自民间，诚信来自民间。这难道不是中国民间的智慧和可贵的品质吗?把东西做好吃了，让人吃得放心，便胜却人间无数。绝技加诚信，就几个字，如今商海滚滚，真懂者，真能做到者胜，这就是为什么。

　　

　　

篇十四：老干妈是怎么发展起来的

　42品牌低端化就目前在北上广深等大城市来看老干妈的品牌形象从最初的大众口在逐渐的向低端化转变如今调查市场可以注意到老干妈的消费者以大学生进城务工者工薪阶层为主老干妈的品牌价值在低端流失市场调查中还注意到很多高端消费者也非常喜欢吃辣椒酱但他们的口味需求和低端市场不完全一致髙端市场对新产品和创新口味的产品需求非常强烈

　　##大学经济管理学院

　　课程考核论文

　　课程名称：企业诊断论文题目：关于老干妈的战略创新之道姓名：学号：成绩：

　　任课教师评语：

　　注：请将该封面与论文装订成册。

　　签名：

　　年月日

　　关于老干妈的战略创新之道

　　--刘洋912101400115摘要：“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，作为我国调味品行业的龙头企业，老干妈经历了快速发展的历程。在进一步的发展中，它依然面临着经营战略缺失的现实问题。本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”品牌营销战略的探讨，分析“老干妈”营销成功的原因和“老干妈”目前存在的一些问题，采用SWOT分析法进行分析，然后给予一定的建议。关键词：老干妈品牌策略SWOT分析问题建议

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　　目录

　　1.引言.............................................................................................................................................32.公司的相关状况.........................................................................................................................33.对“老干妈”的SWOT分析...................................................................................................4

　　3.1优势（Strengths)...........................................................................................................43.2劣势（weaknesses).........................................................................................................43.3机会（Opportunities）.................................................................................................43.4威胁（Threats)...............................................................................................................44.老干妈调味品存在的问题...........................................................................................................54.1品牌老化...........................................................................................................................54.2品牌低端化.......................................................................................................................54.3品牌附加值低...................................................................................................................54.4缺乏适当宣传...................................................................................................................54.5品牌单一...........................................................................................................................65.战略分析.......................................................................................................................................65.1SO战略..............................................................................................................................65.2WO战略..............................................................................................................................75.3ST战略..............................................................................................................................75.4WT战略..............................................................................................................................76.建议..............................................................................................................................................76.1多品牌战略.......................................................................................................................76.2加强知识产权保护意识...................................................................................................76.3适时宣传...........................................................................................................................87.结语.............................................................................................................................................88.参考文献......................................................................................................................................8

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　　1.引言

　　陶华碧“老干妈”牌风味豆豉油制辣椒是贵州的风味食品。几十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点，是居家必备，馈赠亲友之良品。1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料——风味豆豉，令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年批量生产后，风味豆豉在全国迅速成为销售热点。

　　2.公司的相关状况

　　2.1“老干妈”品牌的诞生

　　“老干妈”是由一个一天都没上过学读过书的农村妇女创办的油制辣椒品牌。“老干妈”品牌的创立完全是由于贵阳当地人的饮食习惯以及陶华碧女士的聪明刻苦而发展起来的。老干妈在创业之初以质量求生存，以诚信谋发展；在发展阶段，老干妈迅速推出新口味、差异化包装策略，老干妈品牌因此初步形成。

　　2.2“老干妈”的品牌营销策略

　　1、品牌基础：老干妈品牌有非常好的群众基础和企业文化，陶华碧开创“老干妈”品牌的创业故事在全国都广为流传，再加上老干妈油制辣椒酱独特的口味培养了一批忠实的“老干妈”粉丝。2、无广告营销：在其发展过程中，老干妈基本不做广告，但是“老干妈”这个牌子就是它的广告，老干妈以优质的产品以及独特的口味，有效的实现了无广告传播和营销。3、品牌延伸：在保持老干妈油制辣酱产品优势的同时，老干妈推出了老干妈香辣酱，老干妈牛肉酱，老干妈火锅底料等老干妈系列辣酱。在包装重量上也运用了差异化战略，使老干妈辣酱系列在超市的同产品陈列柜中占据了半壁江山。

　　2.3老干妈营销成功的原因

　　1、稳中求发展：老干妈在创业之初以贵阳地区为中心小范围作市场，在老干妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可时，老干妈开始进军全国市场。当老干妈在大陆市场站住脚后，又逐渐向香港、台湾、日本等国内外地区进行市场拓展.2、诚信与回馈：老干妈公司理念是“创民族品牌，立千秋大业”，“诚信经营，质量第一”。

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　　3、温馨的企业文化：在创业初，陶华碧苦活累活都是自己带头干，给员工树立起了良好的榜样，给员工提供包吃包住的待遇，正是这种家一般的企业文化培育了员工较高的忠诚度，员工的忠诚度也是企业长久发展的基础。

　　3.对“老干妈”的SWOT分析

　　3.1优势（Strengths)

　　1·属于调味品行业的龙头老大，大于60%的市场覆盖率；2·品牌优势确立；3·标准的制定者；4·充足的资金来源及政府的优惠，政府扶植；5·在西南等区域已经具有较高的品牌知名度；6·即将扩充新的生产线，进军新市场领域。

　　3.2劣势（weaknesses)

　　1·包装不美观，销量赶不上产能；2·品牌广告少，局部地区认知度低；3·某些产品不成规模；4·品牌涵盖力不足，缺少品牌经营战略，未着力提升无形资产价值；5·产品结构单一，产品多样化程度低，市场风险高。

　　3.3机会（Opportunities）

　　1.国民收入增长，消费能力增强；2.辣椒制品行业处于上升时期；3.原材料充足；4.海外市场形成与扩大。

　　3.4威胁（Threats)

　　1.调味品行业市场容量大、不成熟、进入门槛低等特点；2.外资进军中国调味品行业，行业并购频发，竞争激烈；3.产品愈发同质化，区域市场格局混乱；

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　　4.技术创新慢。

　　4.老干妈调味品存在的问题

　　4.1品牌老化

　　近十年来，其一成不变的口味和外观设计，让消费者产生了审美疲劳和味蕾钝化，老干妈的创新工作和激烈的市场竞争以及日新月异的社会消费行为不相适应，未能形成消费者心目中的美誉度。

　　4.2品牌低端化

　　就目前在北、上、广、深等大城市来看，老干妈的品牌形象从最初的大众口味正在逐渐的向低端化转变，如今调查北京市场，可以注意到老干妈的消费者以大学生、进城务工者、工薪阶层为主，老干妈的品牌价值在低端流失，市场调查中还注意到，很多高端消费者也非常喜欢吃辣椒酱，但他们的口味需求和低端市场不完全一致，高端市场对新产品和创新口味的产品需求非常强烈。

　　4.3品牌附加值低

　　人们在喝百事可乐的时候能体味到动感、年轻和快乐，所以定位于青年的百事可乐，很多老年人也愿意品尝；在享用麦当劳的时候我们能体味到“我就喜欢”的感觉，蒙牛在推销牛奶的时候也特别强调“自然、优质生活”等概念，老干妈目前在品牌价值附加和创新上还有很大的空间，导致了食用老干妈的消费者出现边际效应递减的情况，带给消费者的品牌中的文化和情感价值也就稀释了，这也与老干妈战略中追求的高附加值理念是不相适应的。

　　4.4缺乏适当宣传

　　老干妈甚少做广告进行及时宣传，又由于消费者也存在口味疲劳的时候，因此容易被竞争者借机上位。一位西安的贵阳老干妈经销商就曾直言不讳地指出，湖南华越的产品在超市价格要高于贵阳老干妈，而且卖得比贵阳的好，原因是人家经常做广告、搞促销活动，是“实实在在的做市场”。

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　　4.5品牌单一

　　由于产品技术薄弱，核心竞争力较低，容易被其他商家仿冒。

　　5.战略分析

　　采用SWOT分析法对老干妈现状进行分析，并选择适合企业发展的良好战略。主要战略可以分为以下四种：

　　优势--机会（SO）组合、弱点--机会（WO）组合、优势--威胁（ST）组合、弱点--威胁（WT）组合。

　　5.1SO战略

　　中国经济持续快速增长，居民收入即购买能力不断增强，这为辣椒制品市场提供了条件，市场容量潜力巨大。同时，海外市场的形成与扩大，同样具有广阔的市场空间。“老干妈”作为辣椒制品行业的领头羊，面临着巨大的市场机遇。因此抓住机遇，在保证质量的前提下扩大生产规模，加大销售力度，是老干妈迅速扩大产品知名度、扩大市场份额、迅速占领海外市场的有利时机。此外，国家

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　　对辣椒制品的标准普及的推动不遗余力，老干妈可以依靠自身的技术优势，借助国家政策的支持，在推动辣椒制品的标准化的潮流中担当大任，借以提高自身品牌形象和地位。

　　5.2WO战略

　　老干妈”品牌除了目前的“油辣椒”系列产品占有绝对的市场份额外，其它的系列产品则不为人瞩目。由此可见，“老干妈”公司依靠“油辣椒”产品建立起来的品牌效应对其它延伸产品的涵盖能力不足，其原因在于其它产品规模较小，规模生产能力不足、销售力度不强。“老干妈”应加强资源整合能力，扩大产品生产规模，加强销售力度，在规模上促效益，以此带动品牌知名度的提升。

　　5.3ST战略

　　由于目前物价的普遍性上涨，原材料价格有较大的上涨压力，产品价格战不时升温，以及业内对手竞争，“老干妈”要加快技术创新，时刻把握和引导市场需求，加大研发力度，以科技创新来保持竞争力，提高产品的技术含量和附加值，同时采取谨慎的、有限度的产品延伸。

　　5.4WT战略

　　WT战略对于老干妈不存在。

　　6.建议

　　6.1多品牌战略

　　老干妈可以效仿宝洁的多品牌战略，对新产品按照各种不同的系列采用新品牌，这样不但可以在无形中增加产品在有限货架空间上的生存机会，也可以给顾客以更多的选择机会，提升顾客满意度。

　　6.2加强知识产权保护意识

　　老干妈要做好自身产品的防伪工作，要积极沟通政府有关部门及调味品协会，

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　　参与建立行业标准，构筑行业堡垒，还要配合各地工商行政部门开展持续打假维权活动。

　　6.3适时宣传

　　老干妈可以尝试联合高校在食品专业建立老干妈奖、助学金，帮助家境贫寒的优秀学子完成学业。这样一来可以宣传老干妈的文化理念，体现企业的社会责任，二来也有助于感召并网罗一批优秀的专业技术人才作为企业自主创新的后备力量。

　　7.结语

　　“老干妈”一路走来不胜辛苦，老干妈要想在竞争激烈的市场环境中长久发展，要紧紧抓住每一战略机遇期，从内部挖潜，实施技术创新和管理创新的协同并进，不断增强企业内生能力，牢牢把自己的根系扎向“商业背后的逻辑和规律”的土壤中，寻求一条可持续发展的基业常青之道。

　　8.参考文献

　　[1]赵优珍.中小企业国际化--理论探讨与经营实践[M].上海：复旦大学出版社，2005.[2]侯庆轩.中小企业诊断[M].大连：东北财经大学出版社，2002.[3]虞文钧.企业诊断[M].上海：上海财经大学出版社，2000.[4]李朵、黄诚克：“老干妈”发展中遇到新问题[N].贵州日报，2004-5-13

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篇十五：老干妈是怎么发展起来的

　老干妈的品牌价值与品牌策略近年来老干妈公司在创始人陶华碧女士的带领下秉持诚信为本务实进取的企业精神已然发展成为全国知名企业在销售市场领域取得突破性进展逐步形成了以国内市场为依托积极拓展国际市场的战略指导思想不仅产品畅销全国各地而且还出口至欧盟美国澳洲新西兰日本韩国等国家和地区产品还通过了美国fda认证为公司产品走向国际市场提供了有利的保障

　　老干妈的营销实战

　　指导教师：王晓玉

　　团队成员董寒雪沸腾费霄雨王飞夏扬

　　一、概述

　　1.公司简介

　　贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司，成立于一九九六年，注册资金1000万元。企业现拥有一栋四层的多功能办公大楼及四个生产基地，占地面积为二万多平方米，员工有2000余人，其中除在公司从事生产、管理人员外，还有分布在全国各大中城市的产品销售队伍。

　　在企业创始人陶华碧女士的带领下，全体老干妈企业的所有员工秉承着一种“诚信为本，务实进取”的企业精神，艰苦创业，企业已经发展成为全国知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。老干妈公司已形成日产量120万瓶辣椒制品的生产能力，主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等20多个系列产品，是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。

　　随着企业质量管理体系的建立和质量管理工作有效地实施，“老干妈”先后被授予“全国食品行业质量效益型先进企业”、“检验合格企业”、“全国乡镇企业质量管理先进单位”、“国家级农业产业化经营重点龙头企业”称号，并顺利通过了ISO9001:2000质量体系、ISO14001:1996环境管理体系，HACCP认证，产品”油辣椒”通过了”绿色食品”认证，”油制辣椒”系列食品获得”中国名牌”称号，并由”老干妈”作为标准的主要起草单位发布了国内首个”油制辣椒”国家标准。在十几年的经营历程中，老干妈公司以自身的努力突变出来的经营业绩和对国家、社会的贡献赢得了许多荣誉。

　　几年来“老干妈”公司在销售市场领域已取得了突破性进展，逐步形成了“以国内市场为依托，积极拓展国际市场”的经营战略指导思想，产品畅

　　销全国各地，并在全国65个大中城市建立了省级、市级代理机构。老干妈还远销海外，产品已出口到美国、澳大利亚、加拿大、新西兰等30多个国家和地区，产品还通过了美国FDA认证，在大多数国外购物网站上老干妈都直接译成“LaoGanMa”。2012年7月，美国奢侈品电商Gilt把老干妈奉为尊贵调味品，限时抢购价11.95美元两瓶（约人民币36.3元一瓶）。原本是贵州特色调味品的“老干妈”，成了风味辣椒调味制品的代名词，成了全国和世界众多消费者佐餐、烹饪必备佳品。

　　2.管理智慧

　　1）以质量为生命，构建企业核心竞争力“老干妈”的企业理念是“质量第一、安全第

　　一、顾客至上、持续改进”。由此可见质量是“老干妈”公司运作的重中之重。

　　在产成品和原辅料质量监控方面，公司建立了技术手段较为齐全的质量监控中心，提高并强化了原辅料及产成品的自检、自测能力，做到每批次产品都严格按操作规程要求生产，出厂前抽样送省内质量检测及食品检验的权威机构进行检测。”老干妈”还建立自己的无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地，很大一部分原材料直接来自生产基地。由于质量过硬，“老干妈”产品“油辣椒”通过了“绿色食品”认证，“油制辣椒”系列食品获得“中国名牌”称号，并由“老干妈”作为标准的主要起草单位发布了国内首个“油制辣椒”国家标准。

　　在出口上，“老干妈”按销售国标准严控质量，先后在都匀、绥阳建立辣椒出口种植基地，所有出口产品均使用大豆油，其它原材料则对供应商的资质进行严格的审查、备案，且对包装材料进行严格检验。及时完善进入欧美发达国家的市场准入备案，

　　包括美国FDA备案、日本厚生省年检，韩国卫生部门产品检测等，保证了出口产品的在各个国家通关、销售等方面的顺畅性和安全性。

　　“老干妈”对于质量的严谨使其获得了一致良好的口碑，这不仅是保有顾客忠诚的必需，也是凝聚人才的内在动力，是其核心竞争力的重要部分。2）坚持可持续发展，不断提高企业创新能力

　　老干妈之所以能在短短的十几年时间里从无到有、从小到大，发展到今天这种规模，跟其一直坚持可持续发展战略、不断提高企业的创新能力息息相关。为了保持事业上的可持续性，老干妈一直注重从两个方面进行创新，一是技术创新，另一方面是制度创新。

　　在技术创新上，老干妈尤其重视对新产品的开发，几年时间内相继开发出风味豆豉油制辣椒、辣三丁油制辣椒、风味鸡油辣椒和风味水豆豉等10多个新产品，同时公司还投人600多万元用于厂房、生产车间、机械化流水线生产等硬件设施建设和技术改造，成立专门的技术攻关小组，进行各项技术研究和改造。

　　在制度创新方面，老干妈更是给予高度的重视，在企业内部不断推行新的先进的管理模式和质量控制模式。老干妈在企业内部建立起了以市场机制为核心的质量保障机制和质量约束机制，并形成了一级考核一级、一环监督一环、人人都是质量主体、人人都是质量监督员、人人都是质量管理员的全面质量管理新局面。同时，在人才管理上，老干妈通过一系列的奖惩机制的设置，吸引了一大批有能力的人才的加人，并通过一系列的培训制度在本企业培养了很多储备人才。

　　二、外部环境

　　辣椒作为一种蔬菜食品在我国有着悠久的历史。中国八大名菜系中，川菜和湘菜占有两席，而川菜和湘菜的主耍特点是辣。日前国内人员流动的频繁，对食品口味要求有所变化,已经没有明显的食辣与不食辣区域，食辣群体不断增加，辣椒的消费区域和消费人数不断扩大。根据不完全统计目前辣椒消费人数约5亿。辣椒及辣椒食品在国内有着巨大的市场，前景广阔。

　　同时，随着世界的发展与文化交流的加深,而且随着辣椒的保健作用、药理作用的被发现和重视,使得人们的食品口味发生了变化，在国外涌现了大量的食辣群体。这些食辣者对辣椒或辣椒制品有着浓厚兴趣，对辣椒或辣椒制品的需求量也越来越多。韩国、日本、墨西哥、澳大利亚、美国、东南亚等已经成为我国辣椒及辣椒制品的常年进口国，仅墨西哥辣椒及辣椒制品就有二分之一是从中国进口，日本进口辣椒及辣椒制品90%来自中国。这使得我国辣椒产品的出口不断增长。

　　因为国内和国际市场的不断形成与扩大,及辣椒制品进入门槛低的特点，国内涌现了大量的辣椒加工企业。而随着辣椒制品企业的不断增加，辣椒制品行业的竞争也越来越激烈。同时，各省市为了保护其省市内企业设置了不利于公平竞争的政策，这使得区域市场格局混乱，企业竞争出现了不良环境。

　　三、4P营销策略

　　1.价格

　　价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。厂商面对卖者的三种主要的定价决策问题是：对第一次销售的产品如

　　何定价；怎样随时间和空间的转移修定一个产品的价格以适应各种环境和机会的需要；怎样调整价格和怎样对竞争者的价格调整作出反应。1）定价

　　定价方法，是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向等三种类型。

　　在产品定价上，老干妈的价格体系一直和消费市场相匹配，最开始老干妈就紧跟同行定价，而随着人民生活水平的提高，它在完善产品的同时，也制定出了与消费水平相适应的价格，这既保证了经销商的利润，也容易被消费市场接受。

　　除了香辣酱，老干妈推出的20余个系列的产品都在5-12元左右，占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间。利用强大的终端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体的有效满足。这样，老干妈通过充分利用规模优势、品牌优势的综合力量把跟随者封杀在上下两极区域，最终形成竞争对手无论从力量积累还是从规模发展上都难以真正形成对老干妈的挑战。2）价格调整

　　企业在产品价格确定后，由于客观环境和市场情况的变化，往往会对价格进行修改和调整。企业在以下情况须考虑降价：企业生产能力过剩、产量过多，库存积压严重，市场供过于求，企业以降价来刺激市场需求；面对竞争者的”削价战”，企业不降价将会失去顾客或减少市场份额；生产成本下降，科技进步，劳动生产率不断提高，生产成本逐步下降，其市场价格也应下降。

　　提价一般会遭到消费者和经销商反对，但在许多情况下不得不提高价格：通货膨胀。物价普通上涨，企业生产成本必然增加，为保证利润，不得不

　　提价；产品供不应求。一方面买方之间展开激烈竞争，争夺货源，为企业创造有利条件；另一方面也可以抑制需求过快增长，保持供求平衡。

　　随着人民生活水平的提高和原材料价格的变化，老干妈也在不断调整价格以适应消费水平与通货膨胀等宏观经济条件。

　　在老干妈价格带封杀带的影响下，很多企业采用了上行路线，贴近老干妈价格带，寻求一定的发展空间，这些企业大多采用“消费群体定位”的目标市场差异化策略走学生路线、礼品路线、特产路线等；也取得了一定的发展，但是整体来看，和老干妈的差距越拉越远。

　　2.产品策略

　　产品策略是市场营销4P组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础。从社会经济发展看，产品的交换是社会分工的必要前提，企业生产与社会需要的统一是通过产品来实现的，企业与市场的关系也主要是通过产品或服务来联系的，从企业内部而言，产品是企业生产活动的中心。因此，产品策略是企业市场营销活动的支柱和基石。

　　产品策略是指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。1）产品的差异化

　　产品想要品牌化，必须与众不同。对于老干妈来说，其差异化主要体现在产品的特色及其可靠性和一致性质量上。

　　产品的特色：1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，退出了别具风味的佐餐调料——风味豆豉。令广大顾客大饱口福，津津乐道，1996年批量生产之后，风味豆豉迅速在全国成为销售热点。

　　作为油辣椒品类的创造者，老干妈在香辣酱类产品上拥有绝对的产品优势。由于佐餐开胃菜行业多年来老干妈一枝独秀，持续的终端传达，形成了消费者的固定印象：“老干妈”等于香辣酱，老干妈作为佐餐开胃菜行业的代表，是消费者的记忆性首选品牌。香、辣、咸是中国消费者的普适性口味，老干妈一方面同时拥有这三个口味，另一方面对这三个口味进行了结构性的调整，突出香味，以微辣和适口咸为辅助，构建起老干妈的口味地位，使得“浓香、微辣、适口咸”构成老干妈的味道铁三角。

　　可靠性和一致性质量：老干妈有着“质量为本”的坚定信念，从辣椒、油料、原材料抓起，严格把握好每一个生产环节。作为优质调味品，必须要有优质的配料，因此身为董事长的陶华碧几乎每个星期都要亲自到各地视察，以获得最优质的原料。2）产品与品牌

　　纵观老干妈公司的产品，不难发现其所有产品都是采用“陶华碧老干妈”作为品牌名称的，这是一种共用品牌的经营模式。所谓共用品牌是指同一品牌战略或单一品牌战略，即企业所有的产品都共用一个品牌名称、一种核心定位、一套基本品牌识别。品牌可以从产品品牌和企业品牌两个层次来理解，实行共用品牌战略的企业，产品品牌与企业品牌是一致的。

　　品牌延伸是企业将某一有影响力的品牌使用到与原来产品不同的产品上。品牌延伸既可大大降低广告宣传等促销费用，又可使新产品更容易被消费者接受，这一策略运用得当，有助于企业的发展。3）产品组合

　　产品组合，是卖方提供出售的所有产品和品目的集合，指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：产品组合的宽度、产品组合的长度、产品组合的深度和产品组合的一致性。产品线是指一群相关的产品，这类产

　　品可能功能相似，销售给同一顾客群，经过相同的销售途径，或者在同一价格范围内。公司有两种方法来加强自己的产品线：产品线扩展和产品线填补。

　　每家公司的产品线覆盖全部可能范围的某一部分，产品线扩展是指一家公司把其产品线拉长到现有范围之外，可以向上、向下或同时向两个方向扩展产品线。

　　此外，公司也可以通过在现有范围内增加产品来拉长自己的产品线，产品线填补的动机包括：获得利润的增长，满足抱怨因产品线不全而损失销售额的经销商，利用过剩的产能，试着成为领先的全产品线的公司，封锁缺口防止竞争者入侵等。

　　老干妈最初只有风味豆豉一种产品，经过多年发展，先后推出了风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等20余个系列产品，填补了自己的产品线，有效地增加了利润，防止了一部分竞争者的入侵，成为目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。4）产品包装

　　老干妈“陶华碧”的头像瓶贴似乎成了瓶装酱类制品的标准构图模式。整个行业的瓶贴要么换换头像要么去掉头像，没有大的变化。其瓶型用了很多年，一直坚持成本领先观念没有改变，后面的同类品牌也都跟着没有明显的变化，基本上是和老干妈一脉相承。可以说，老干妈的产品包装已经变成调味品行业的标准模式。

　　3.渠道策略

　　老干妈官网显示，目前老干妈已在北京、上海、广州、武汉、长沙等全国65个大中城市建立了省级、市级的代理机构。

　　除了国内市场，老干妈还通过在海外设立授权代理商的方式，让产品出口欧盟、美国、日本、澳大利亚、新西兰、南非等40多个国家和地区。据

　　2009年1~9月公开的数据，9个月老干妈实现出口创汇1500万元。1）市场爆发期：2000-2005年发挥渠道能动做市

　　场随着老干妈名气的逐渐扩大，一些仿冒产品开始出现，一方面说明了老干妈的品牌影响力，另一方面也为老干妈的正常发展造成了极大的影响。此阶段，老干妈已经合作的经销商提出了“打破区域垄断”的营销方式，即在同等条件下，每一个老干妈的经销商在不采取低价、窜货等恶意竞争的方式的条件下，可以发挥自己的能力，尽可能抢占自己的市场。这一营销策略，一方面放开了束缚经销商手脚的管理规定，打破了以往的市场区域界线，让经销商能够更加主动、积极开拓市场，在运作老干妈过程中，也实现自身的发展；另一方面，老干妈也通过对一些规则的制定，不仅规范各地经销商的合理、合法竞争，同时也在竞争中不断提升了自己的产品知名度和品牌影响力。在这一阶段，不少老干妈经销商的销售额都是以50%以上的速度在增长，一些经销商甚至达到了100%的增长，在经销商得到发展的同时，老干妈出货量也实现了由以往的以“吨箱”计量，逐步发展为以火车皮计量，产品的销售总量实现了爆发式增长。一个吨箱的只有36件货，而一个火车皮就有60个吨箱的量。2）市场稳定期：2005年至今稳固市场优势寻突破，建立经销商峰会经历了多年的市场充分竞争，老干妈的产品知名度和品牌影响力已经得到了充分的提升与印证。不少市场也开始呈现出有序发展的局面，为此，老干妈再次提出了全新的“谁投入谁获益”的经营理念，目的就是保障所有在产品快速增长阶段作出贡献的经销商的利益。

　　与此同时，老干妈经销商峰会组织制度也正式成型。一些有想法、有规划的经销商时常会在一起进行经验的交流和问题的探讨，逐步成为了经销商至今进行经销商之间进行信息沟通的最有效渠道。随着市场发展趋于稳定，老干妈的市场重心也从以往的快速抢占逐步转变为对有序竞争的管理，经销商峰会组织的影响力和作用也为老干妈所重视。目前，老干妈在全国市场共有6个峰会组织，在绝大多数企业都在不断强化企业对市场的掌控能力之时，老干妈则将更多的市场管理的责任十分信任地交给了自己的经销商。

　　不可否认，对于调味品这一类以主观口感为导向的品类来说，仅仅从产品风味、口感和消费习惯上进行市场分析很难得到其市场热销的真正原因，对于老干妈来说，产品的风味自然是其赢得市场的关键，而经销商对于企业的认同感则是企业快速发展的软实力。

　　目前，在大多数企业都在想尽办法强化企业对于渠道和终端的掌控能力，但老干妈却反其道而行之，将渠道的管理权放手交给了自己的经销商，成立了老干妈的经销商峰会组织，以借助经销商之间的沟通和协调完成渠道管理的相关问题，同时也能更加有效地收集到各地市场对于产品的反馈意见。

　　通过这一组织制度，老干妈给予经销商与企业平等对话，相互学习经验，互相监督的机会，也在无形之中增强了经销商对于老干妈品牌的认同感，不少经销商都表示，“与老干妈的合作在沟通上很顺畅，企业不会提出过多的要求，作为经销商只需要好好卖产品就够了。”

　　4.促销策略

　　1）“饥饿式营销”的策略操作模式饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响

　　终端的售价，达到加价的目的。表面上，饥饿营销

　　的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高的利润。

　　老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。2）无广告营销策略

　　在其发展的过程中，没有较为突出的或者有特色 的品牌营销广告。取而代之的是非常朴素的营销战略，时时 以诚实守信为本，处处以诚实守信为先。“老干妈”基本不做 广告，它的牌子就是最好的广告。“老干妈”以优质的产品以 及独特的口味，有效实现了无广告传播和营销。3）完善的客户服务

　　客户服务是一次营销的最后过程，也是再营销的开始，它是一个长期的过程。需要树立这样一个观念，一个产品售出以后，如果所承诺的服务没有完成，那么可以说这次销售没有完成。一旦客户服务很好的被完成，也就意味着下一次营销的开始形成良性循环。“老干妈”公司自成立以来，一直重视产品的售后服务工作，将产品售后服务工作示为提高公司核心竞争力的一个重要组成部分。建立了完善的售后服务组织架构，形成了强有力的质量反馈系统，设立贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司“售后服务中心”，在全国31个省（直辖市）的授权代理商设立售后服务部，在各地建立地区级经销商售后服务部，各零售商、消费者可直接将质量情况反馈到各地售后服务部，各环节之间可以直接进行双向沟通，保证服务信息及时得到处理。通过积

　　极的努力，“陶华碧老干妈”油制辣椒产品在全国消费者心中树立了良好的口碑。

　　四、老干妈的品牌价值与品牌策略

　　近年来，老干妈公司在创始人陶华碧女士的带领下，秉持“诚信为本，务实进取”的企业精神，已然发展成为全国知名企业，在销售市场领域取得突破性进展，逐步形成了“以国内市场为依托，积极拓展国际市场”的战略指导思想，不仅产品畅销全国各地，而且还出口至欧盟、美国、澳洲、新西兰、日本、韩国等国家和地区，产品还通过了美国FDA认证，为公司产品走向国际市场提供了有利的保障。原博鳌亚洲论坛秘书长龙永图曾说：“在世界各地，只要有华人的地方，就有贵阳‘老干妈’的产品。”由此可见“老干妈”的品牌已经声名显著，如何进一步提升其品牌价值、塑造品牌形象，是其品牌发展的关键。要想继续提升”老干妈”的品牌价值，则需要研究老干妈的品牌策略，可以从以下几个方面入手：

　　1.品牌与时俱进，目标年轻人市场

　　虽然“老干妈”已经取得了骄人的业绩，但其品牌在发展的过程中也不可避免地遇到了一些问题。第一，品牌标识没有与时俱进，不能满足年轻消费者的需求。”老干妈”的品牌标识自创立以来一直没有大的变化，不能引起年轻消费者的兴趣。年轻的消费者追求时尚潮流，喜欢追逐新鲜事物，过时的品牌标识不能抓住消费者的眼睛，那么客源就很可能被其他品牌抢走。所以“老干妈”品牌标识要有所突破，有所创新。第二，品牌低端化。“老干妈”辣椒酱一直走大众路线，一瓶210g的“老干妈”豆豉辣椒酱一般卖到9元左右，属于普通的调

　　味品。虽然“老干妈”有众多忠诚的顾客，但大多数消费者将“老干妈”的品牌看作低端品牌，使之很难打动追求高端品牌的消费者的心。第三，品牌推广滞后。“老干妈”品牌从创始初期就很少通过广告、促销等形式进行宣传，它仅靠口碑经销抓住品牌进行宣传。在品牌创建初期，这种营销方式很有效成本也很低，可以迅速扩大品牌的知名度和美誉度。但是，现在的”老干妈”品牌已经具备了良好的知名度和美誉度，接下来的问题是怎样维持品牌的活力。紧靠口碑营销显然不行，这就要借助多元化的方式进行宣传策划，焕发“老干妈”品牌的青春。

　　产品，树立高端品牌的形象。在2012年7月，美国奢侈品电商Gilt也开始卖“老干妈”的产品，每瓶辣椒酱被奉为尊贵调味品，价格卖到12美元左右，而且有很多顾客购买，这是一种好的开始，“老干妈”可以找准时机进军高端市场。“老干妈”在高端市场的产品定位将不再是一种调味食品，而是馈赠亲朋好友的礼品。这就要求“老干妈”开发新的产品系列，将各种产品分别进行组合，定位不同需求的顾客制造中高端辣椒礼品。一方面满足了追求高端品牌的消费者的口味，另一方面也满足了他们的心理需求。

　　2.塑造品牌个性，积极实现创新

　　4.注重品牌管理，加强宣传策划

　　“现代营销学之父”菲利普·科特勒把品牌个性定义为可与归属于被人类的个性特征所吸引的一个品牌特质的组合体。即品牌也具有人格化的特征。品牌的核心价值是品牌个性的内核，而品牌个性是品牌价值的集中表现，两者是相互统一的。塑造品牌个性首先要考虑品牌的核心价值是什么，并以它为核心，不断地塑造和演绎品牌个性。例如，在品牌标识方面，可以分别采用经典的品牌标识和时尚的品牌标识。对于那些已经忠诚于原有品牌标识的老顾客而言，原有的品牌标识所表现出的品牌个性与他们相契合，那么就让原有的品牌标识成为经典，增强这部分顾客的忠诚度。同时，对品牌标识进行个性化创新，塑造“活力、激情”的品牌个性，吸引年轻消费者的目光，让年轻人成为消费的主力军。在品牌标志的设计上可以更加大胆新潮，使用撞色拼接增强视觉冲击力，契合年轻人的个性特征。让“老干妈”辣椒酱不仅成为一种调味品，更成为一种时尚品，进而满足年轻人的需求。

　　3.完善品牌生产，目标高端市场

　　“老干妈”需要重新进行品牌定位，开发高端

　　要保持品牌长期的活力，仅靠稳定的产品质量是不够的，还要靠宣传。“老干妈”已经打响了知名度，而维持美誉度并不是一劳永逸的事情，要不断地满足消费者的需求，维护品牌的良好形象。根据高、中、低端不同的市场，定位不同的消费群体和价值取向，采取差异化的宣传策划。使品牌的宣传产生联动效应，形成结构化的品牌宣传层次。在促销策略方面，“老干妈”要更加注重网络营销。飞速发展的网络技术带动了网络营销与电子商务的发展，“老干妈”不能再沉浸在口碑营销的美梦中，而是要充分利用网络这一有效的渠道与顾客、供应商、经销商等更好地沟通协作，从而把网络营销与传统的营销创造性地整合在一起。

　　5.增强品牌战略意识，塑造品牌文化

　　在市场经济高速发展的今天，品牌文化已经成为企业的一项重要的竞争优势，品牌文化的优劣直接关系着企业的发展前景。在增强品牌战略意识，塑造品牌文化方面，“老干妈”公司可以花大力气加以改进。首先，应该塑造出一种企业氛围，从“老干妈”公司的高层管理者到一线员工，都要认识到

　　“老干妈”品牌的重要性，继而各部门协同一致，推进品牌战略的实施。再者，品牌具有多方面的营销功效，必须从文化的角度加以塑造和提炼。“老干妈”要将品牌融入公司的文化并逐步深化到具体的工作中。最后，要以管理为向导，通过塑造企业精神和共同价值观，合力建造“老干妈”公司的凝聚力，提升“老干妈”公司的竞争力。

　　五、问题与发展趋势

　　创建于1996年的“老干妈”，由于抓住了市场,产品适销对路，一直以56%以上的平均复合增长速度快速成长。7年间，销售收入从691万元增长至4.75亿元，向国家纳税共计7806.4万元，所缴税金在“2002年度中国私营企业纳税50强排行榜”上名列第五，也是全国调味品生产企业的最高排名。

　　然而，随着产品在国内市场份额的扩大和国际市场上的拓展，老干妈却在市场原因归结起来有三点：

　　第一，品牌老化。近十年来，其一成不变的口味和外观设计，让消费者产生了审美疲劳和味蕾钝化，老干妈的创新工作与激烈的市场竞争和日新月异的社会消费行为不相适应，未能形成消费者心目中的美誉度；

　　第二，品牌低端化。就目前在北、上、广、深等大城市来看，老干妈的品牌形象从最初的大众口味正在逐渐的向低端化转变，如今调查北京市场，可以注意到老干妈的消费者以大学生、进城务工者、工薪阶层为主，老干妈的品牌价值在低端流失，市场调查中还注意到，很多高端消费者也非常喜欢吃辣椒酱，但他们的口味需求和低端市场不完全一致，高端市场对新产品和创新口味的产品需求非常强烈；

　　第三，品牌附加值低。人们在喝百事可乐的时候能体味到动感、年轻和快乐，所以定位于青年的百事可乐，很多老年人也愿意品尝；在享用麦当劳的时候我们能体味到“我就喜欢”的感觉，老干妈目前在品牌价值附加和创新上还有很大的空间，导致了食用老干妈的消费者出现边际效应递减的情况，带给消费者的品牌中的文化和情感价值也就稀释了，这也与老干妈战略中追求的高附加值是不相适应的。

　　十多年来的品牌规划的经历让我们对老干妈品牌的远景的发展产生了深深的忧虑，我们也亲眼目睹了众多引以为傲的品牌的衰落，比如健力宝、旭日升、小护士，等等。再到今天在大商场目之所及的尽是占领高端的洋品牌，民族品牌保护的使命感和责任感油然而生。

　　首先，重新审视老干妈的市场定位。比如，是做餐桌上的调味品还是为人们的生活增添美味元素。这是首先要考虑的问题，著名战略学家波特曾说：比企业利润更重要的是战略，战略是企业每给一二年就要调整的企业经营中的重要经营活动，老干妈是定位在辣椒酱还是生活的调色板，在消费者心智资源中占领的地带区别是很大的；

　　其次，完善产品线规划，向高端产品进军。目前老干妈作为调味品的局限在缺乏高端产品。在根据各地品种进行战略性产品线规划方面还有很大的空间。根据目前的产品价格调查，老干妈在一线城市开发新产品卖到20元一瓶是没有问题的；

　　再次，启动媒体战略规划，全面实现老干妈品牌活化。在激烈的市场竞争中，老干妈依靠打假等行为有效的抑制了跟风者的冒牌行为。但在成熟的市场竞争中，这种做法也有其短处，因为跟风者可以放大这个市场，蛋糕越大，大家获利空间也就越大，况且中国的跟风产品是无法灭绝的，因此市场领导者只有通过持续有效的品牌创新工程来区隔竞

　　争对手。老干妈品牌有非常好的群众基础和企业文化，

　　这是企业的法宝，如果老干妈推进一场品牌的革命，全面提升和优化老干妈品牌形象，老干妈成为辣椒加工业的“航空母舰”的目标借助品牌的力量将会更快更好更稳的实现。